戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖

戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖(蔡利華)課程介紹：

華譽(yù)獎(jiǎng)中國(guó)培訓(xùn)三十年.十大作品

《課程品質(zhì)的5大亮點(diǎn)》
1. 銷售兵法：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》作為B2B銷售最經(jīng)典的品牌課程之一，被稱為中國(guó)第一部銷售戰(zhàn)術(shù)兵法，也被稱為銷售2.0。
2. 獲獎(jiǎng)作品：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》的同名書(shū)籍入選了中國(guó)培訓(xùn)30年華譽(yù)獎(jiǎng)10佳作品，并在2022年即將推出“升級(jí)版”。
3. 業(yè)務(wù)戰(zhàn)術(shù)：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》不僅提升銷售過(guò)程中的業(yè)務(wù)技巧，更大幅度升級(jí)銷售的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)和大局觀。它不僅側(cè)重“點(diǎn)的突破”，更會(huì)強(qiáng)調(diào)“線的規(guī)劃”。
4. 適合資深：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》拒絕3年以下經(jīng)驗(yàn)的銷售人員參加，它是真正適合資深銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)管理者學(xué)習(xí)的高階銷售課程。
5. 全新內(nèi)容：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》的內(nèi)容和市面上其他銷售課程有75%以上的差異度，對(duì)于很多之前參加過(guò)銷售培訓(xùn)的資深人士而言，這依然是一門全新的課程。

《課程導(dǎo)師的5大亮點(diǎn)》
本次公開(kāi)課，《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》書(shū)籍的作者蔡利華老師將親自在上海華亭賓館恭候您，帶您領(lǐng)略銷售突破的三條戰(zhàn)術(shù)路徑。他是一位銷售名師，更具有如下亮點(diǎn)：
1. 諸多榮譽(yù)：他是華尊獎(jiǎng)中國(guó)十大名師，也是華譽(yù)獎(jiǎng)銷售管理類最佳培訓(xùn)師。
2. 暢銷書(shū)籍：他是《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》《左手服務(wù)右手銷售》《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》《柔性談判》《藍(lán)色營(yíng)銷紅色銷售》等多本商業(yè)暢銷書(shū)的作者。
3. 金牌作者：他是企業(yè)管理出版社和中國(guó)財(cái)富出版社的年度金牌作者。
4. 職業(yè)經(jīng)歷：他畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，擁有超過(guò)15年著名企業(yè)銷售管理層經(jīng)歷。
5. 師承背景：他是全球銷售管理泰斗杰克威爾納唯一在華助理，是威爾納這一著名銷售培訓(xùn)中文商標(biāo)的持有者。

《和同類課程的5大差異》
與PSS，顧問(wèn)式銷售，大客戶銷售與管理，解決方案式銷售等傳統(tǒng)課題（定位為銷售培訓(xùn)1.0版）相比，《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》被界定為銷售能力提升的2.0版。它和上述課程相比，有以下6個(gè)明顯的差異化優(yōu)勢(shì)。
1. 單拜訪VS整周期：傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程，重點(diǎn)教的是單次業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程中的各個(gè)步驟和技巧（我們稱為拜訪型銷售），而《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則聚焦在整個(gè)業(yè)務(wù)跟進(jìn)周期如何不斷推進(jìn)。因?yàn)锽2B業(yè)務(wù)往往不是一次拜訪就能解決，而是一個(gè)較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)跟進(jìn)周期。
2. 死步驟VS活路徑：傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程，總是把銷售過(guò)程界定為一個(gè)個(gè)1,2,3,4,5般固定的先后步驟（我們稱為死銷售）。而《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則把銷售進(jìn)程規(guī)劃為更靈活多變的突破路徑，當(dāng)某一路的進(jìn)展遇到阻力或陷入僵局時(shí)，銷售人員完全可以更靈活地切換到其他路徑進(jìn)行迂回突破。
3. 分開(kāi)用VS組合用： 傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程，所教的是一個(gè)個(gè)單獨(dú)的銷售方法和技巧，基本上屬于“單學(xué)單用”， 而《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則認(rèn)為這些單獨(dú)的銷售方法之間是相互關(guān)聯(lián)的，是不能割裂的，是需要組合使用的。
4. 通用化VS差異化：傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程，所教的銷售方法和技巧似乎都是“放之四海而皆準(zhǔn)”的，這就把銷售課程給“通用化”了�！稇�(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則會(huì)強(qiáng)調(diào)和明確所教銷售方法技巧在不同客戶和人員那里的差異化應(yīng)用。
5. 怎么做VS怎么練：學(xué)習(xí)過(guò)傳統(tǒng)銷售課程的業(yè)務(wù)人員，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)講師在課堂上教的銷售套路和技巧在面對(duì)客戶尤其是資深客戶時(shí)根本不管用。《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則針對(duì)每一個(gè)銷售方法和業(yè)務(wù)技巧，都明確了怎么用才算達(dá)到了這個(gè)技巧的有效標(biāo)準(zhǔn)，并且配套了銷售人員平時(shí)可以隨時(shí)練習(xí)的練習(xí)方式和道具。

《課程詳細(xì)綱要》

導(dǎo)入部分：戰(zhàn)術(shù)銷售的三路信任突破
 ◇ 培養(yǎng)銷售的大局觀
 ◇ 業(yè)務(wù)成敗的本質(zhì)不在需求而在信任
 ◇ 客戶信任突破的三條路徑
① 右路突破---客情信任
② 左路突破---利益信任
③ 中路突破---競(jìng)爭(zhēng)信任

第一板塊：客戶信任的右路突破—客情關(guān)系信任
導(dǎo)入模塊  客情信關(guān)系任提升的三大行為組合
 ◇ 關(guān)系行為
 ◇ 顧問(wèn)行為
 ◇ 公關(guān)行為
第一模塊  客情關(guān)系信任第一級(jí)---關(guān)系行為的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 關(guān)系行為—成為客戶親切的朋友
① 關(guān)系提升的6同組合
② 關(guān)系突破的3點(diǎn)滲透
 ◇ 關(guān)系行為親和度提升的6同3點(diǎn)工具表單
第二模塊  客戶關(guān)系信任第二級(jí)---顧問(wèn)行為的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 顧問(wèn)行為—成為客戶信賴的行家
① 顧問(wèn)行為引導(dǎo)客戶的雙環(huán)組合
② 顧問(wèn)行為影響客戶的4輪驅(qū)動(dòng)
 ◇ 顧問(wèn)行為贏得客戶信賴的2環(huán)4驅(qū)工具表單
第三模塊  客情關(guān)系信任第三級(jí)---公關(guān)行為的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 公關(guān)行為—成為客戶認(rèn)可的伙伴
① 識(shí)別客戶內(nèi)部各個(gè)權(quán)力角色/個(gè)性特征
② 公關(guān)行為影響客戶決策的7大攻心計(jì)
③ 四類個(gè)性客戶的差異化攻心組合策略
 ◇ 公關(guān)行為影響客戶內(nèi)部決策的4色7心工具表單

第二板塊：客戶信任的左路突破—價(jià)值利益信任
導(dǎo)入模塊  客戶價(jià)值利益信任的三大節(jié)點(diǎn)
 ◇ 第一節(jié)點(diǎn)：價(jià)值說(shuō)服
 ◇ 第二節(jié)點(diǎn)：異議引導(dǎo)
 ◇ 第三節(jié)點(diǎn)：分歧談判
第一模塊  對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值說(shuō)服的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 贏得客戶價(jià)值認(rèn)可的“四不障礙分析”
 ◇ 掃除四不障礙的四點(diǎn)突破組合：
① 不必要型客戶—痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)
② 不急要型客戶—痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)
③ 不值要型客戶—淡點(diǎn)驅(qū)動(dòng)
④ 不非要型客戶—亮點(diǎn)驅(qū)動(dòng)
 ◇ 四不四點(diǎn)精準(zhǔn)匹配模型
第二模塊  對(duì)客戶進(jìn)行異議引導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 區(qū)分來(lái)自客戶的異議1.0VS異議2.0
① 從處理客戶異議升級(jí)為引導(dǎo)客戶異議
② 客戶異議策略性引導(dǎo)的4引手法
 ◇ 運(yùn)用四引手法破解客戶常見(jiàn)異議的策略模版
第三模塊  和客戶進(jìn)行分歧談判的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 如何正視客戶在合作中的“討價(jià)還價(jià)”
① 深度洞察客戶“不合理訴求”背后的真正動(dòng)機(jī)
② 化解客戶不合理期望的5度防御組合
③ 5度防御策略的疊加戰(zhàn)術(shù)和切換戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 運(yùn)用5度防御應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的策略模版

第三板塊：客戶信任的中路突破—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比信任
導(dǎo)入模塊  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比信任的兩個(gè)層面
 ◇ 戰(zhàn)術(shù)層面：競(jìng)爭(zhēng)策略
 ◇ 技能層面：競(jìng)爭(zhēng)打法
第一模塊  制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的八大策略
① 客戶用來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比的5大指標(biāo)
② 以5大指標(biāo)為基礎(chǔ)的8大競(jìng)爭(zhēng)策略
 ◇ 8大競(jìng)爭(zhēng)策略模版
第二模塊  實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)反擊的兩類打法
 ◇ 如何應(yīng)對(duì)客戶拿我方與競(jìng)爭(zhēng)方進(jìn)行對(duì)比
① 改變客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比認(rèn)知的正反手打法
② 正反手打法的實(shí)戰(zhàn)

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