[課程簡(jiǎn)介]:本課程是結(jié)合多年銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng),通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員通過(guò)大量成交前的價(jià)格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練,并結(jié)合所提供系列策劃工具 ...
【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2021年10月16-17日 上海 | |
【培訓(xùn)講師】 | 汪奎 | |
【參加對(duì)象】 | 企業(yè)管理人員、采購(gòu)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員等 | |
【參加費(fèi)用】 | ¥3980元/人 費(fèi)用包括:午餐、學(xué)員教材、增值稅專(zhuān)用發(fā)票、聽(tīng)課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書(shū)等。 | |
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 | |
【咨詢(xún)電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約! |
培訓(xùn)方式:講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。
課程承諾:聽(tīng)課50%內(nèi)對(duì)課程質(zhì)量不滿意,無(wú)條件全額退款!
1引言
高效的商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源,同時(shí)也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié),談判過(guò)程是雙方籌碼、心理、情報(bào)和溝通能力的較量,銷(xiāo)售人員在談判的過(guò)程中經(jīng)常面臨如下情景:
1、客戶一直認(rèn)為價(jià)格很重要,對(duì)服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)視而不見(jiàn),該怎么辦?
2、客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變,每個(gè)負(fù)責(zé)人都提出新的要求,而總經(jīng)理一直沒(méi)有出面,該怎么辦?
3、你已經(jīng)到了價(jià)格底線,但客戶這時(shí)提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù),該怎么辦?
4、競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)領(lǐng)先,而客戶還是比較傾向你,但是價(jià)格上你一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有,這時(shí)該怎么辦?
5、客戶一味強(qiáng)調(diào)降價(jià),請(qǐng)問(wèn)你該采取何種措施走出低價(jià)陷阱?
6、客戶在電話里要求報(bào)最低價(jià),我們?cè)撊绾螆?bào)價(jià)?
7、我們有一定的降價(jià)空間,該如何向客戶分批有步驟的降價(jià)?
8、按照客戶的要求降價(jià)了,客戶還是不高興,如何實(shí)現(xiàn)談判的雙贏?
……
然而大部分企業(yè)的管理人員與銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練,害怕丟單,面對(duì)客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格步步緊逼和不斷提出新的需求,不斷妥協(xié)合同條款,造成多次降價(jià)并讓步付款條件,以至于給客戶的承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn),導(dǎo)致合同后期執(zhí)行被動(dòng),有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄,有的付款苛刻,甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
實(shí)際上決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期,收集對(duì)方和競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào),創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢(shì),制定有效的談判策略與分工,只有30%的工作在談判桌上。
所以專(zhuān)業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員是必不可少的環(huán)節(jié)。
2課程目標(biāo)
通過(guò)商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練,讓企業(yè)管理人員、采購(gòu)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧。
3課程收益
本課程是結(jié)合多年銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng),通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員通過(guò)大量成交前的價(jià)格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練,并結(jié)合所提供系列策劃工具, 讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能,掌握談判前期情報(bào)收集和分析的方法與工具,如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢(shì),規(guī)避劣勢(shì),針對(duì)不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略揚(yáng)長(zhǎng)避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo),報(bào)價(jià)的方法與降價(jià)的步驟,如何應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià),讓步過(guò)程中如何與客戶交換條件和利益,如何說(shuō)服客戶認(rèn)同我方產(chǎn)品及服務(wù),課程分享了說(shuō)服客戶的6大技巧和方法,如何根據(jù)談判的進(jìn)展及時(shí)有效成交,課程提供了10種成交的技巧和方法。
在歷次的談判課程中,無(wú)論是課程體系、工具方法、案例分享還是場(chǎng)景演練,受到了往屆學(xué)員的極大認(rèn)可和歡迎,部分學(xué)員說(shuō)本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售談判最接地氣、能轉(zhuǎn)化實(shí)用的最經(jīng)典的培訓(xùn)課程。
4 課程大綱
一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
◇ 雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
◇ 商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
◇ 哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
◇ 進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
◇ 客戶談判的心理分析
◇ 高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
政商談判案例研討:高層談判 一馬平川
失敗談判案例分析:400萬(wàn)訂單為何談飛了
◇ IPCA談判系統(tǒng)
◇ 談判籌碼建立與分析
◇ 籌碼的力量分析與運(yùn)用
經(jīng)典案例解析:賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程
二、有效的情報(bào)是談判成功的前提(I)
◇ 商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
◇ 談判所需要的五大情報(bào)
◇ 了解談判對(duì)手
◇ 談判方?jīng)Q策鏈分析
◇ 收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
◇ 我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
◇ 通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)?
◇ 如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例分享:2009年力拓情報(bào)門(mén)事件
案例練習(xí):面對(duì)老客戶的降價(jià)談判該收集哪些情報(bào),采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏?
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵(P)
◇ 如何確定我方的談判目標(biāo)
◇ 分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
◇ 分析對(duì)手的人員及關(guān)系
◇ 評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
◇ 評(píng)估雙方籌碼及力量
案例:中層有線人,老客戶訂單為何未談成?
◇ 列出備選方案
◇ 人員分工策劃
◇ 設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
◇ 三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練:如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃?
策劃工具演練:面對(duì)客戶無(wú)法滿足的交期如何談判策劃
四、有效的溝通是成功談判的根本(C)
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
◇ 溝通從心開(kāi)始,目的為了改變
◇ 商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié)
◇ A開(kāi)局的策略與技巧
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
探底線與關(guān)鍵需求問(wèn)問(wèn)題的技巧
攻心式談判邏輯
案例:探尋需求的三個(gè)層級(jí)?
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
◇ B報(bào)價(jià)的策略與技巧
先開(kāi)價(jià)的好處與弊端,何時(shí)先開(kāi)價(jià)
后開(kāi)價(jià)的好處與弊端,何時(shí)后開(kāi)價(jià)
西歐式報(bào)價(jià)策略—高開(kāi)低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略
案例:敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走
◇ C應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧
客戶的砍價(jià)心理分析
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)
案例:甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)
案例:客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
◇ D讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例:你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
◇ E破解談判僵局的6大策略
擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦?
將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
視頻研討:談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)?
◇ 引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
說(shuō)服的智慧—說(shuō)服之道是利害之道
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析:客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
五、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
◇ 久拖不下,如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例:利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
◇ 見(jiàn)好就收,落袋為安
◇ 獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
◇ 促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問(wèn)題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
成交后的跟蹤
案例:簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格
六、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練
◇ 老師講解談判場(chǎng)景腳本(案例三選一)
◇ 全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
◇ 優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
◇ 談判演練
◇ 學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)
◇ 第二輪演練
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng):如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng): 催款談判案例
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng):如何突破客戶低價(jià)
講師介紹
汪奎 老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
◇ 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC)認(rèn)證
◇ 國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
◇ 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士
◇ 西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師
◇ 2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
◇ 10年的營(yíng)銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
◇ 13年?duì)I銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
◇ 8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景
◇ 7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷
◇ 300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)歷
◇ 被學(xué)員稱(chēng)為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師”
【授課風(fēng)格】
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家,從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與管理工作二十多年,具有十幾年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉企業(yè)各部門(mén)和銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,能針對(duì)企業(yè)的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),包括大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
汪老師以獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動(dòng),系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn),從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進(jìn)行學(xué)員演練,實(shí)用性強(qiáng),可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,現(xiàn)場(chǎng)火爆,廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。