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雙贏談判策略與技巧及顧問式銷售技巧

【時間地點】 2017年6月08-09日 北京  兩天  9:00-16:30
【培訓(xùn)講師】 鮑先生
【參加對象】 銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
【參加費用】 ¥3880元/人 (單獨報名1天:1980元/天)
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:談判技巧培訓(xùn),商務(wù)談判培訓(xùn),銷售技巧培訓(xùn)

雙贏談判策略與技巧及顧問式銷售技巧(鮑先生)課程介紹:

培訓(xùn)方式:講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓(xùn)目標(biāo):
1. 商務(wù)談判的準(zhǔn)備性工作;
2. 雙贏談判的策略與技巧;
3. 掌握針對大客戶的銷售模式;
4. 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略;

前    言:
作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
 ◇ 作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用,誰更重要?
 ◇ 醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
 ◇ 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對手始終一帆風(fēng)順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗,與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?
 ◇ 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對有限;而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答;你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題,誰更期待?
敬請帶著您在銷售中遇到的難題,步入我們的培訓(xùn)現(xiàn)場,與中國著名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家鮑先生現(xiàn)場對話!

課程要點:

《雙贏談判策略+顧問式銷售技巧》主講:鮑先生

第一天:雙贏商務(wù)談判

第一章 針對不同客戶及競爭對手的談判
一、談判對手與競爭對手的判斷
1.與最終用戶的談判
2.與合作方(經(jīng)銷商)的談判
3.面對高端競爭對手的談判
4.面對低端對手的沖擊
二、發(fā)現(xiàn)需求, 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習(xí)慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,以下三種客戶需求,將如何行動?       

第二章 業(yè)務(wù)精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音:
1. 對方的重點
2. 會前的準(zhǔn)備
3. 過程的細節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
★ 案例分析:大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷            
二、如何講的有條有理:
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學(xué)習(xí):失敗演講的分析,成功演講的總結(jié)
三、如何書寫PPT
四、讀出文字間的言外之意
★ 練習(xí)與思考:古文新解
★ 游戲互動:你擅長提問嗎?

第三單元 雙贏商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判中的四項基本原則
1.實事求是
2.求同存異
3.互惠互利
4.靈活務(wù)實
二、談判前的準(zhǔn)備:
1.目標(biāo)的選擇
2.計劃的制定
3.替代方案
4.底線確立
三、談判策略的選擇:
      1.明確目標(biāo),步步為營
      2.創(chuàng)造條件,樹立優(yōu)勢
      3.幾種不同的談判策略:回避,競爭,和解,折,合作策略
四、僵局的處理
      1.形成的原因
      2.成功談判的關(guān)鍵
      3.一般僵局的直接與間接處理方式
      4.嚴重僵局的處理方式
      5.處理僵局的最佳時機
五、談判中的技巧與忠告
1.談判過程中的六原則
2.談判過程中的十種技巧
3.判過程中的注意事項
4.談判過程中應(yīng)回避的話題
5.談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作
6.最后的忠告
★ 小組討論:當(dāng)遇到客戶說“你們的價格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時不需要你們的產(chǎn)品”我們應(yīng)該如何更“聰明”地銷售?

第二天:大客戶的開發(fā)及顧問式銷售技巧

第一章:銷售工作效率倍增的途徑
一、方向: 分析與判斷
二、方法: 借鑒與思考
三、技巧: 實踐與總結(jié)
★ 案例分析:西門子手機產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第二章:差異化競爭策略的制定
信息的收集與整理
一、競爭的三個不同層次
二、除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
三、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手,贏得客戶?
四、是否不應(yīng)放棄所有的客戶與項目?
★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第三章:大客戶的不同類型及其不同開發(fā)策略:
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略:
1.合作金額大的客戶:穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶:快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?BR>4.公司指定的戰(zhàn)略客戶:?
★ 案例分析:西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的?
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考:大勝靠的是什么?
        為何我國的百年老店如此之少?

第四章 知己知彼,百戰(zhàn)不殆: 
一、信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二、計劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動保障;
四、責(zé)任落實,有獎有罰;
★ 案例分析:施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)對比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向

第五章 針對大項目及大客戶的創(chuàng)新銷售模式
一、整合資源, 創(chuàng)新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源,創(chuàng)造優(yōu)勢
4. 積極創(chuàng)新,不進則退
★ 案例分析:GE公司奧運會成功案例分享
             GE公司亞運會失敗案例總結(jié)
二、有理有據(jù),提高效率
1. 明確客戶采購需求并與產(chǎn)品特性相一致
2. FAB方法的運用
3. 工具的輔助作用
三、居安思危,不斷突破
1. 不能過于自信!---韓戰(zhàn)
2. 沒有常勝將軍!---亞運會
3. 沒有一成不變!---安檢設(shè)備     

第六章 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
總結(jié)---如何運用顧問式銷售開發(fā)大客戶
 ◇ 醫(yī)生對病人的先診斷再治療;
 ◇ 銷售對客戶的需求發(fā)現(xiàn)與滿足;
 ◇ 銷售不僅滿足客戶,更要引導(dǎo)客戶
 ◇ 銷售工作中的“MP”原則

講師介紹

鮑先生

一、講師介紹
 ◇ 北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生;
 ◇ 美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
 ◇ 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財富500強企業(yè),擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗,包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)等全方面流程培訓(xùn),擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗,講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn),基礎(chǔ)知識與實際運用并重,注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活,語言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強,氣氛熱烈,廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。
三、授課風(fēng)格
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強,從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。
四、主講課程    《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等;
五、培訓(xùn)過的部分客戶     美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博,富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。


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