海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理＋外貿(mào)參展攻略

海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理＋外貿(mào)參展攻略(鐘景松)課程介紹：

我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)？
為什么每年大量投入財(cái)力、人力、推廣等，客戶(hù)成交率確不高？
告別外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)“單兵”作戰(zhàn)時(shí)代，做訓(xùn)練有素的“特種”兵，怎么提升改變？
客戶(hù)管理不是讓客戶(hù)在數(shù)據(jù)庫(kù)里“睡覺(jué)”，如何有效的“激活”客戶(hù)？
你的產(chǎn)品是賣(mài)出去的，還是被買(mǎi)出去的？
每年參加10多次展會(huì)，為什么成交量確上不去？
展會(huì)期間收集的客戶(hù)信息是否有效轉(zhuǎn)換為了客戶(hù)、大客戶(hù)？
外貿(mào)對(duì)于產(chǎn)品、海報(bào)、網(wǎng)站等展示設(shè)計(jì)和要求是否有效？

課程目標(biāo)
    幫助外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)改變觀(guān)念突破傳統(tǒng)思維，建立吻合客戶(hù)和市場(chǎng)需求的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)模式。提升服務(wù)和管理技能，突破銷(xiāo)售成交障礙。
    培訓(xùn)通過(guò)互動(dòng)方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計(jì),案例討論，實(shí)戰(zhàn)工具提供使學(xué)員學(xué)以致用,.他主持的培訓(xùn)融理念,技巧,案例,游戲?yàn)橐惑w,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實(shí)戰(zhàn)性. 管理咨詢(xún)方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實(shí)際瓶頸，輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)管理技能。

課綱大綱

A班內(nèi)容：《出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理》

第一節(jié)：我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)
1.國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化
2.買(mǎi)家采購(gòu)模式、習(xí)慣變化、市場(chǎng)變化
3.供應(yīng)商與買(mǎi)家溝通面臨的困惑
4.如何提升附加值的競(jìng)爭(zhēng)
5.單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念
6.服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去
7.改變“保姆型”跟單模式
8.銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)代來(lái)臨

第二節(jié)：出口營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的能力
1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？為什么要顧向式銷(xiāo)售
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的全新要求
一、鎖定目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)能力
1) 鑒別和評(píng)估我們目標(biāo)客戶(hù)能力
2) 定義客戶(hù)級(jí)別和潛力能力
3) 了解客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)
4) 有效鑒別客戶(hù)是外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)
5) 目標(biāo)客戶(hù)的定義和分析
二、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣(mài)點(diǎn)能力
1) 提煉我們公司及產(chǎn)品獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)
2) 如何專(zhuān)業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)
三、 將公司賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益能力
1) 特點(diǎn)利益銷(xiāo)售法
2) 公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益如何在溝通中表述
3) 如何從講解員轉(zhuǎn)換到銷(xiāo)售員
四、異議處理和見(jiàn)機(jī)成交的能力
1) 銷(xiāo)售員如何建立銷(xiāo)售意識(shí)
2) 了解不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)
3) 如何有效跟進(jìn)客戶(hù)技巧分享
4) 溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的簽約信號(hào)和時(shí)機(jī)
5) 如何處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)
五、銷(xiāo)售解決方案而非產(chǎn)品的能力
1) 什么是解決方案式銷(xiāo)售
2) 一站式采購(gòu)方案
3) 整合采購(gòu)方案+營(yíng)銷(xiāo)方案是最好的附值
4) 如何向客戶(hù)提供方案策略？
5) 應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型
6) 了解基本的采購(gòu)知識(shí)
7) 向客戶(hù)提供夠方案
8) 采購(gòu)中的價(jià)值鏈
9) 制定方案要素
10) 客戶(hù)是如何評(píng)估方案的？
11) 方案是否證明你傾聽(tīng)客戶(hù)需求了 （個(gè)性化？）
六、維護(hù)和管理客戶(hù)關(guān)系能力
1) 采購(gòu)商采訪(fǎng)分享
2) 在過(guò)去的幾年中買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)生了哪些變化？
3) 您決定與一個(gè)新供應(yīng)商合作的關(guān)鍵因素是什么？         
4) 供應(yīng)商應(yīng)該具備怎樣的能力？
5) 供應(yīng)商具備什么能力才能 脫穎而出
6) 供應(yīng)商要與您建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須具備怎樣的特質(zhì)？
7) 如何突破“保姆型”維護(hù)客戶(hù)障礙；
8) 如何與不同合作階段客戶(hù)溝通策略：
9) 剛合作時(shí)的溝通要素；
10) 2-3次返單后的合作策略；
11) 長(zhǎng)期合作客戶(hù)的維護(hù)策略。
12) 東西方文化差異
七、營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力
1.銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別；
2.如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；
3.留住客戶(hù)的7個(gè)關(guān)鍵要素；
4.實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法分享；
5.運(yùn)用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方法分享；
6.如何激活丟失和休眠客戶(hù)

第三節(jié)、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售技巧
一、 客戶(hù)的分類(lèi)及大客戶(hù)的定位
1) 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的意義
2) 大客戶(hù)的種類(lèi)和特點(diǎn)
3) 了解大客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程及對(duì)供應(yīng)商的要求
4) 大客戶(hù)關(guān)注什么？
5) 大客戶(hù)服務(wù)的重要性
6) 什么是大客戶(hù)服務(wù)？
7) 營(yíng)銷(xiāo)中的2/8定律
8) 維護(hù)大客戶(hù)的重要意義
 二、如何圍繞大客戶(hù)的需求進(jìn)行服務(wù)
1) 建立目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)、需求定位
2) 鎖定目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)
3) 討論：如何界定大客戶(hù)及大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
4) 評(píng)估客戶(hù)案例參考
5) 建立大客戶(hù)檔案
6) 搭建服務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通平臺(tái)
7) 了解大客戶(hù)的采購(gòu)決策過(guò)程和特點(diǎn)
8) 確定營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及制定市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售計(jì)劃
三、如何向客戶(hù)提供方案策略？
1) 了解客戶(hù)的背景
2) 分析不同的銷(xiāo)售對(duì)象
3) 應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型
4) 了解基本的采購(gòu)知識(shí)
5) 采購(gòu)中的價(jià)值鏈
6) 制定方案要素和方案等級(jí)
7) 客戶(hù)是如何評(píng)估方案的
8) 如何有效進(jìn)行采購(gòu)項(xiàng)目管理
9) 了解客戶(hù)采購(gòu)流程與決策過(guò)程
10) 項(xiàng)目管理工具分享

第四節(jié)：國(guó)際貿(mào)易談判和成交技巧
一、雙贏思維的談判
1.什么是商務(wù)談判？
2.什么是雙贏思維的談判理念
3.什么時(shí)候需要談判呢？
 二、成功地與客戶(hù)溝通策略
1) 與客戶(hù)溝通談判實(shí)戰(zhàn)技能分享
2) 銷(xiāo)售溝通中的發(fā)問(wèn)技巧
3) 如何從面對(duì)面地溝通了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)
4) 買(mǎi)家采訪(fǎng)：如何有效溝通
三、面對(duì)面的談判禮儀
1) 專(zhuān)業(yè)商務(wù)禮儀和行為規(guī)范
2) 外貿(mào)溝通中應(yīng)注意的銷(xiāo)售禮儀和行為舉止
3) 商談的距離
4) 個(gè)人談判入座的位置
5) 站立展示的位置
6) 如何有效展示產(chǎn)品，目錄、資料方法
7) 在Showroom中的展示技巧
8) 如何面對(duì)一對(duì)一，一對(duì)多的買(mǎi)家銷(xiāo)售情景
四、商務(wù)接待技巧
1) 如何接待和安排客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)
2) 如何接機(jī)，如何安排行程
3) 如何接待不同等級(jí)的客戶(hù)
4) 安排商務(wù)談判應(yīng)注意要素
5) 商務(wù)接待后的如何專(zhuān)業(yè)跟進(jìn)
6) 歐美商務(wù)禮品習(xí)慣
7) 掌握女士?jī)?yōu)先原則
8) 商務(wù)餐飲禮儀
9) 中外餐飲接待文化區(qū)別
10) 如何與老外用餐和點(diǎn)餐
五、不同場(chǎng)合的談判技巧
1) 如何接待主動(dòng)來(lái)司客戶(hù)
2) 公司接待中如何鑒別客戶(hù)？
3) 如何接待邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司洽談業(yè)務(wù)
4) 如何應(yīng)邀去客戶(hù)處展示和談判
5) 拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)注意的禮儀
6) 如何在客戶(hù)參觀(guān)公司中引導(dǎo)銷(xiāo)售
7) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何吸引買(mǎi)家？如何專(zhuān)業(yè)溝通？
8) 海外客戶(hù)拜訪(fǎng)策略和方法分享

第五節(jié)、回顧總結(jié)、問(wèn)題答疑

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B班內(nèi)容：《外貿(mào)參展技巧及客戶(hù)成交訓(xùn)練》

序

    如今，大部分企業(yè)特別民營(yíng)企業(yè)的參展意識(shí)很強(qiáng)，可遺憾的是真正成熟的參展商卻不是很多，如何有效參加商展來(lái)展示企業(yè)優(yōu)勢(shì)推廣產(chǎn)品？不少出口企業(yè)參展普遍存在：布展雷同，無(wú)法突現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)吸引買(mǎi)家，展前,展中不知如何有效推廣? 展中無(wú)法評(píng)估專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，缺乏溝通技巧，經(jīng)常是展中客戶(hù)談的很熱鬧，展后跟進(jìn)反應(yīng)冷淡，展后缺乏跟進(jìn)章法。本課程從如何有效布展凸顯企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何推廣展會(huì)、展中如何鑒別客戶(hù)、與客戶(hù)有效溝通，展后如何有效跟進(jìn)銷(xiāo)售線(xiàn)索等主題，全方位為你輔導(dǎo)如何有效參展，助你突破銷(xiāo)售成交障礙。
 ◇ 學(xué)習(xí)有效的展會(huì)不同階段的推廣方法
 ◇ 掌握展中與不同買(mǎi)家的溝通，談判技巧
 ◇ 掌握展后如何有效跟進(jìn)銷(xiāo)售線(xiàn)索的方法

主要內(nèi)容
 
第一節(jié)、如何突破銷(xiāo)售成交障礙
1.了解買(mǎi)家的采購(gòu)習(xí)慣變化       
2.我們面臨與買(mǎi)家的溝通挑戰(zhàn)
3.了解不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)
4.與買(mǎi)家溝通的策略和實(shí)戰(zhàn)方法
5.如何面對(duì)溝通不斷無(wú)法成交
6.什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
7.如何從面對(duì)面地溝通了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)

第二節(jié)、展前如何有效準(zhǔn)備和推廣
1.明確你的參展目標(biāo)
2.如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)各成員參展目標(biāo)
3.如何布展展示你的訴求
4.展位設(shè)計(jì)誤區(qū)，如何有效設(shè)計(jì)展位練習(xí)
5.如何設(shè)計(jì)參展海報(bào)突顯公司和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
6.如何準(zhǔn)備展品的要素
7.如何準(zhǔn)備有效的銷(xiāo)售資料/工具?
8.怎樣培訓(xùn)和訓(xùn)練參展團(tuán)隊(duì)?
9.分享展前訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)方法
10.展前如何推廣？
11.邀請(qǐng)函怎么寫(xiě)，如何邀請(qǐng)老客戶(hù)？如何邀請(qǐng)潛在客戶(hù)
12.如何運(yùn)用電話(huà)和郵件結(jié)合邀請(qǐng)，
13.如何運(yùn)用網(wǎng)站，B2B媒體，主辦方推廣

第三節(jié)、展中與買(mǎi)家有效溝通的技巧
1.如何吸引買(mǎi)家進(jìn)入你展位，開(kāi)場(chǎng)白的策略
2.現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買(mǎi)家
3.如何在展中高效記錄買(mǎi)家信息
4.展中如何有效與買(mǎi)家溝通
5.展中如何展示產(chǎn)品,如何與買(mǎi)家談判,報(bào)價(jià)
6.展中如何收集行業(yè)信息
7.展中如何調(diào)研，現(xiàn)場(chǎng)如何采訪(fǎng)客戶(hù)
8.展中發(fā)問(wèn)問(wèn)題訓(xùn)練
9.展中如何接待老客戶(hù)，接待潛在客戶(hù)
10.訪(fǎng)談?dòng)涗洷韱喂ぞ哌\(yùn)用
11.談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的簽約信號(hào)和時(shí)機(jī)
12.展中如何有效管理銷(xiāo)售線(xiàn)索
13.商展應(yīng)注意的銷(xiāo)售禮儀
14.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)

第四節(jié)、展后有效跟進(jìn)客戶(hù)的方法與技巧
1.展后評(píng)估買(mǎi)家以及分類(lèi)策略
2.如何有效跟進(jìn)展后銷(xiāo)售線(xiàn)索
3.如何利用電話(huà)和郵件結(jié)合跟進(jìn)銷(xiāo)售線(xiàn)索
4.怎樣的回復(fù)跟進(jìn)郵件是有效的
5.展會(huì)后如何針對(duì)不同等級(jí)的客戶(hù)跟進(jìn)方法
6.跟進(jìn)后客戶(hù)不回復(fù)怎么辦
7.如何與展會(huì)來(lái)我們展位的客戶(hù)保持聯(lián)系的方法
8.展會(huì)報(bào)告如何寫(xiě)
9.展后如何接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)
10.如何管理每次展會(huì)累積的銷(xiāo)售線(xiàn)索

第五節(jié)、回顧總結(jié)、問(wèn)題答疑

講師介紹
    鐘景松老師，海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
    海外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，擁有20年的貿(mào)易和銷(xiāo)售渠道管理經(jīng)驗(yàn)， 在過(guò)去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買(mǎi)家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買(mǎi)家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任上海中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA、北大國(guó)際MBA國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目講師
    著有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國(guó)近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。
在過(guò)去的十多年里曾拜訪(fǎng)過(guò)一千多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢(xún)，培訓(xùn)和服務(wù).為幾百家中外企業(yè)，出口民營(yíng)企業(yè)管理和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，管理外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)咨詢(xún)�，F(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類(lèi)外銷(xiāo)管理課程，涵蓋全國(guó)近50個(gè)城市，舉辦過(guò)500多場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn)，1萬(wàn)多家企業(yè)代表超過(guò)2萬(wàn)人次參加。
    接受過(guò)鐘老師培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括：索尼（中國(guó)）有限公司，西門(mén)子移動(dòng)通信(中國(guó))有限公司,上海強(qiáng)生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。魯西化工、濰柴動(dòng)力、諾貝爾磁磚，英國(guó)BOC氣體公司,英國(guó)文泰紙業(yè)公司,無(wú)錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國(guó)） ,河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司等數(shù)千家中國(guó)出口導(dǎo)向的中小企業(yè)。
與廣東省對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會(huì)、江門(mén)外經(jīng)貿(mào)局，國(guó)際商會(huì)，廣東揭陽(yáng)中小企業(yè)協(xié)會(huì)、浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會(huì)、蘇州工商聯(lián)合會(huì)、廣交會(huì)、義烏博覽會(huì)、東莞電子博覽會(huì)、和B2B平臺(tái)環(huán)球市場(chǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源聯(lián)合為出口導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類(lèi)外貿(mào)培訓(xùn)課程。

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