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解決方案式營銷

【時間地點】 2016年5月14日 揚州
【培訓講師】 黃鑫亮
【參加對象】 企業(yè)負責人、營銷負責人、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理等中高層管理人員
【參加費用】 ¥2800元/人 (包括培訓、培訓教材、場地費等)
【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:解決方案式營銷培訓,營銷技巧培訓

解決方案式營銷(黃鑫亮)課程介紹:

課程簡介:
    企業(yè)競爭,其焦點是市場的競爭,而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值,目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于:市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。
   根據(jù)調查發(fā)現(xiàn),今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務,而是尋求超越產(chǎn)品與服務之外的價值,他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
    但是,大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中,缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項對針對軟件、通訊電子、安防、醫(yī)藥、其他類高新技術企業(yè)等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調查項目中,我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題:
62%的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!
66%的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
82%的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!
92%的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系!!!
99%的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!
    因此,如何在營銷隊伍中樹立起為客戶著想的理念,如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的營銷思維,如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧,就成為我們企業(yè)營銷管理者所關注的焦點與難點問題。
    《解決方案式營銷》正是針對目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點,全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓課程。

課程目標:
   掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關系拓展和需求引導的拓展策略;
    掌握一套客戶關系管理工具和方法,通過客戶關系測評,客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升客戶經(jīng)理管理管理技能;
    掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導,行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務談判與異議處理等技巧的講解,提升客戶經(jīng)理需求管理技能;
掌握競爭應對的方法與工具,學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

課程大綱

一、方案式營銷模式分析
1、經(jīng)典案例引入:手機郵箱的銷售分析
2、方案式銷售五步法的應用
3、方案式銷售思維轉型

二、方案式營銷第一步:發(fā)現(xiàn)客戶商機
1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用
模擬練習:接觸客戶黃金話題引入
圖表:MAN原則的順序判別
2、如何接觸目標客戶
如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入
插入探討式開場的要領和話術提煉
情景案例:在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機,迅速切入
3、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE
商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機發(fā)現(xiàn)路徑圖

三、顧問式營銷第二步:明確商機
1、明確商機的步驟
a、商機的驗證
b、精準商機的把握
c、商機的評估
1)是否真實
2)錢+時間+人=真實
3)能否參與
4)參與優(yōu)勢
5)是否值得
案例:上海自貿(mào)區(qū)
案例:云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
2、客戶需求的三層級
案例:乍得共和國之旅
a、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
b、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因
案例:某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)
c、創(chuàng)造客戶需求
案例:船運企業(yè)的買回賣去
3、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法
案例:某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應用案例
a、行業(yè)客戶價值鏈分析法
情景訓練:不同行業(yè)客戶價值鏈分析
b、集團客戶的需求假設與分析
4、如何挖掘潛在客戶的需求——SPIN法
案例:三個街邊小販銷售法詳解
5、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術
第二步—問題詢問的技巧和話術
第三步—SPIN法的關鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
案例:15萬美金與100萬美金的暗示效應
暗示問題的玄機:痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
6、實戰(zhàn)訓練
模擬情景練習:不同類型業(yè)務SPIN法的步驟和話術運用
工具運用:目前常用業(yè)務的效益點提煉

四、方案式營銷第三步:方案設計策略
1、客戶采購決策分析
a、采購角色分析
角色身份
角色態(tài)度
b、適應能力分析
c、交往關系分析
d、職位和影響力
e、組織關系富圖
f、各類決策流程
2、產(chǎn)品差異化分析
a、確定差異化目標
三項價值+二項成本
b、客戶價值全景圖
c、價值影響滿意度和忠誠度
d、差異化戰(zhàn)術五要素
產(chǎn)品:交易收獲
關系:交易感知
服務:交易享受
渠道:交易接觸
價格:交易付出
e、方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術
四大降本戰(zhàn)術
f、攻守25式
點面之爭
價值之爭
方式之爭
體現(xiàn)之爭
3、競爭策略分析
a、矛與盾
b、進攻手段:正面
案例:某移動招投標的正面強勢進攻
c、進攻手段:側面
案例:國際知名咨詢公司過招,某移動招投標的側面迂回。
d、進攻手段:市場分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場分割,產(chǎn)品分割
e、防守手段:堅守陣地
案例:提出標準和抬高門檻
f、防守手段:拖延戰(zhàn)術
案例:未來值得期待
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結構化
b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

五、方案式營銷第四步:合同簽訂
1、方案書的結構思路
a、需求分析
滿足不同需求部門的同樣需求
b、價值創(chuàng)新
滿足指標的價值分析
c、方案說明
金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動
2、商務競爭和談判
a、商務競爭的五大誤區(qū)
b、商務談判的十大戰(zhàn)術
視頻:周先生的賣房之旅
案例:佛寺前的手鐲
案例:瑞麗的那翡翠

六、方案式營銷第五步:實施再贏
1、客戶決策心理分析
視頻錄像教學:客戶顯性拒絕后的應對
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風險
2、拒絕應對——對業(yè)務功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對
乒乓對話:應對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓練:不同類型新業(yè)務有效消除疑慮的話術
3、拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對
四種價格表達法的技巧和話術
同樣的話的八種表達方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結成交
如何捕捉締結時機
締結成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術
模擬練習:締結技巧的訓練
5、售后維系
如何促進二次開發(fā),提高使用量
功能維系、情感維系及技術維系
行動策略與NBA
結訓:

培訓師介紹:黃鑫亮老師

方案式營銷專家
曾任:美國通用(GE)顧客推進部培訓主管
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部經(jīng)理、股東
廣東移動金講臺講師
政企大客戶銷售資深講師
新加坡印集團高級講師/高級咨詢師
武漢大學等多所大學特邀講師
    黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi),從事營銷工作13年,專研大客戶營銷與大客戶服務工作。多年來一直專注顧問式銷售領域的研究,在與客戶提供輔導過程中能結合自身銷售與管理經(jīng)驗,以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務,使客戶能對自身產(chǎn)品與服務不斷完善以發(fā)揮其應有的價值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營銷與管理經(jīng)驗,在如何細分客戶群體、提高營銷人員的專業(yè)素質、促進團隊合作等方面有著自己獨特的管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗;在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時,能有效激發(fā)學員現(xiàn)場學習氛圍,運用自身分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉,并有效促進客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求,擅長案例式教學來分析營銷管理案例以促進培訓實戰(zhàn)落地。黃老師授課遍及全國十多個省,近百個地級市,近兩年的授課天數(shù)達300余天,授課學員數(shù)超過15000人,學員滿意度高達97%以上,深受客戶與學員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
    現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營部經(jīng)理、股東,參與上海復興集團,東風集團,武橋重工,國防工科委,701所,航天工業(yè)部,中船總,中船運,長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判,市場營銷工作,三年時間,參與商務談判和營銷工作百場以上,市場營銷經(jīng)驗極為豐富。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標,講標,商務談判,技術協(xié)同,業(yè)務營銷工作;參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務談判,業(yè)務營銷工作。
    曾就職于美國通用(GE)顧客推進部,擔任培訓主管,在職期間,向企業(yè)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念,讓企業(yè)在贏利的基礎上,建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系,實現(xiàn)參與各方的目標,并非只著眼于一次合同的訂立,而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關系,得到雙贏效果,使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績完成1800萬,名列全司第一。


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