培訓(xùn)關(guān)鍵詞:商務(wù)談判培訓(xùn)
雙贏商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧(王老師)課程介紹:
課程背景:
◇ 1% 的價格下降,7%的利潤率受到影響
◇ 65%的業(yè)務(wù)失敗,大多因為不夠?qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判
◇ 談判過程也是銷售過程,談判結(jié)果決定銷售成敗
◇ 談判技巧源自銷售技巧,卻具有獨特的流程和技巧
◇ 能成功談判的業(yè)務(wù)人員,收獲的絕不僅僅是生意的成功
課程目標(biāo):
1.目標(biāo)–學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判
2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個談判過程
3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線
4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運用
5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6.演練–演練案例親身體會談判的真實動態(tài)
7.掌控–談判的流程節(jié)點和核心步驟的主導(dǎo)
8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交
課程收益:
1.洞察對方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
2.利用差異化的價值出現(xiàn)技巧來獲得認(rèn)同感
3.瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實施并掌控談判過程
4.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實現(xiàn)談判目標(biāo)
5.運用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實現(xiàn)多贏
6.運用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果
課程形式:
案例分析 小組討論 角色扮演 頭腦風(fēng)暴
活動綱要/Outline
第一部分:談判的原理和重要概念
Principle and Concepts
1.理解談判的各方
Understand the People
學(xué)習(xí)攻略:任何業(yè)務(wù)如果正式進入談判環(huán)節(jié),便面臨著風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活,高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機會。擁有先進的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì),是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
o談判的視野層面 (競爭+合作+創(chuàng)意)
o衡量談判的結(jié)果 (成功和失。
o談判風(fēng)格的認(rèn)知 (行為的差異)
o談判風(fēng)格的優(yōu)劣 (適合的場合)
o談判行為的調(diào)整 (揚長+避短)
o談判的基本原理 (我方和他方)
o談判各方的目標(biāo) (增加和減少)
o談判的開始和結(jié)束 (談判周期)
o案例演練之一:購買一塊桌布的談判
o現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
2.底線的秘密和突破
Secret of Button Line and Breakthrough
學(xué)習(xí)攻略:準(zhǔn)確地探知對方談判的底線,除了敏銳的直覺,還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中,差異化自己的優(yōu)勢的同時并用數(shù)字量化自己的價值,能夠贏得談判對手的欣賞和認(rèn)可。
o談判的區(qū)間和底線劃分 (進攻和防御)
o決定談判底線的八大要素 (底線的要素)
o談判的價值交換和底線的突破 (量化價值溝通法)
o差異化的價值和價值溝通 (價值的獨特性分析)
o競爭的優(yōu)劣勢分析 (SWOT分析法)
3.談判中的信息獲取
Negotiation Information Acquirement
學(xué)習(xí)攻略:知道對方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有銷售過程的信息獲取那么容易,所以談判人員需要擁有更強的信息獲取能力。
o成功的核心秘密
o獲取談判信息的提問
o獨特的漏斗式提問方法
o漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示
4.談判中的策略以及手段和方法
Negotiation Strategies and Approaches
學(xué)習(xí)攻略:有的談判套路老謀深算虛虛實實,有的談判招式初出茅廬生澀僵硬;沒有攻無不克的套路,也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進攻還是防御,談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線,從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
o對方占優(yōu)勢下的策略 (常用策略)
o對方處弱勢下的策略 (常用策略)
o優(yōu)劣勢均衡下的策略 (常用策略)
o常用談判策略的兩面性 (進攻+破解)
o談判的心態(tài)和心態(tài)管理 (盡量避免+盡量做到)
o案例演練之二:廠房擴建的報價談判
o現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
第二部分:談判的博弈和力量的運用
Process and Barging Power
1.如何規(guī)劃一個好的談判
Negotiation Planning
學(xué)習(xí)攻略:戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計劃,不打無準(zhǔn)備之仗,是每個優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè),誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
o確定談判的目標(biāo) (目標(biāo)的優(yōu)先序+分解)
o明確談判的項目 (項目的價值和對方收益)
o設(shè)定項目的區(qū)間 (優(yōu)先級+四個區(qū)間)
o評估雙方的力量 (力量對比的優(yōu)劣勢)
o可行的談判方案 (要素和要素組合)
o選擇談判的策略 (目標(biāo)+組合+風(fēng)險)
o談判的換位思考 (他方的可能性)
o談判的備選計劃 (方案備選+創(chuàng)新)
o談判的團隊規(guī)劃 (結(jié)構(gòu)+模擬實戰(zhàn))
2.談判的過程和力量的博弈
Process & Barging Dynamics
學(xué)習(xí)攻略:目標(biāo)是在過程中實現(xiàn)的。一個流程混亂,節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo),而且同時也會步步為營,嚴(yán)格把控個個談判環(huán)節(jié),充分利用每個談判力量和籌碼,甚至不惜制造僵局,直至目標(biāo)達(dá)成。
o談判的一般流程 (過程+節(jié)點+力量)
o談判的核心步驟 (主導(dǎo)過程+挽回被動)
o談判的開局管理 (開局要點+開局之后)
o談判的僵局管理 (制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化)
o案例演練之三:年度采購合同的談判
o現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)(引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方)
3.如何修改談判各方的心理認(rèn)知
Manage the Perception
學(xué)習(xí)攻略:談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。
o談判底線的認(rèn)知陷阱 (買方成就+讓步風(fēng)險)
o站在對方立場和角度 (理解心態(tài)+修改認(rèn)知)
o獲得對方的積極認(rèn)可 (認(rèn)知層面+價值強化)
o影響和修改對方認(rèn)知 (心態(tài)管理+底線評估)
o如何堅持我方的要價 (堅持要點+堅持策略)
o案例操作之四:設(shè)備報價的談判
o現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)(引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方)
4.實現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略
Compromise for Closure
學(xué)習(xí)攻略:沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步,而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進到成交的終點,甚至讓雙方在愉快的氛圍中,水到渠成地達(dá)成共識。
o談判讓步的規(guī)劃 (讓步模式和風(fēng)險)
o談判讓步的藝術(shù) (讓步的防御和進攻)
o讓步模式的選擇 (讓步的價值和成本)
o運用非對稱交易 (巧妙的交換原則)
o談判讓步工作表 (讓步的得給清單)
5.談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升
Closure Stage and Sharpen the Saw
學(xué)習(xí)攻略:善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié),也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實戰(zhàn)中檢驗,并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
o談判成交和收尾 (成交信號+成交儀式)
o談判的結(jié)果審查 (目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配)
自我的提升總結(jié) (經(jīng)驗總結(jié)+優(yōu)化提升)
講師介紹/Lecturer
王老師
◇ 關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
◇ 原漢高(中國)亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
◇ 18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗
◇ 多年大客戶銷售教練,培訓(xùn)過的銷售人超5000人2017年被漢高(亞太)返聘培訓(xùn)25天
授課風(fēng)格
以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ),結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心,注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動和共鳴;透過互動啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維,并結(jié)合實際落地實施。
工作履歷
2005任職于世界五百強漢高公司,先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào),導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑,王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程,為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn),不僅重振了銷售人員的信心,更使業(yè)績騰飛,為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式,與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢;發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇,極大地增強了公司行業(yè)影響力,并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院,負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化,講授的主要課程包括:《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理,為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。
授課特色
可中、英雙語授課,客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實際問題,分析問題總結(jié)經(jīng)驗,幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學(xué),對學(xué)員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu),課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學(xué)員個體特點進行順勢輔導(dǎo),對問題本質(zhì)進行針對性解決。
課綱下載
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