[課程簡介]:顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它起源于20世紀90年代,具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。 ...
【時間地點】 | 2021年10月14~15日 上海 | |
【培訓講師】 | 穆珊珊 | |
【參加對象】 | 銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員 | |
【參加費用】 | ¥3980元/人 含培訓費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金 | |
【會務組織】 | 森濤培訓網(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約! |
備注
案例式教學,小班授課,限招35人;
以報名先后順序為準,滿班后的報名學員自動轉為下期;
課程背景
A公司,王經理一早上班就愁眉苦臉的,一個人坐在位子上抱怨“這活沒法干了,好不容易攻下來一個客戶,又被B公司給挖角了。我攻到哪里,他們挖到哪里。” 這似乎是經常發(fā)生的事情,辦公室里靜悄悄的!八懔耍_始干活吧。”,王經理拿起電話“趙工,我小王。上次跟您說的那個產品真的不錯的,價格我們好商量的,不會少了您的好處的。要不咱們見面聊……好!好!我晚上請您吃飯,咱們再細談。
B公司,李經理笑容滿面的走進辦公室!肮,昨天又幫客戶解決了一個問題,本來他們是用A公司的產品,昨天跟我簽了新的合作協議,我們要開始忙了!薄疤袅耍 蓖聜儦g欣雀躍。這時,電話鈴聲響起“您好,我是B公司李有力。趙工呀,您好。剛剛想給您電話呢,您的那個問題我需要現場看一看,解決方案才能確認。您今天有時間嗎?。。。。。。好好,我馬上出發(fā),一會就到!
晚上,趙工找個借口沒有和A公司的王經理共進晚餐,而是在辦公室和B公司的李經理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經理處簽字了。。。。。。。
我們身邊似乎有很多類似的事情發(fā)生,為什么老客戶會流失?為什么新客戶屢攻不下?為什么別人的產品總比自己的優(yōu)勢多?為什么自己老像是在求著客戶簽約,低三下四的,而他對其他公司的人卻那么客氣?
如果您和您的團隊一直被這樣的事情困擾,那么《造就忠誠客戶--顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。
課程亮點
什么是顧問式銷售
站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務,使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值。
為什么要進行顧問式銷售
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它起源于20世紀90年代,具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。
顧問式銷售的意義何在
顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用,不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,而且要求銷售人員堅持感情投入,適當讓利于顧客。這樣,一定能夠達到雙贏效果,使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
不同的目標
不同的出發(fā)點
不同的思維方式
如何開展顧問式銷售
信息收集與篩選
初次拜訪的重要意義
需求是什么?
問題在哪里?
問題是不是最關鍵的?是不是要解決?
如何解決?
SPIN
開展顧問式銷售還需要具備哪些素質
通暢無阻的溝通
清晰有力的表達
達到多贏的談判
目標明確的項目管理
結果導向的團隊協作
讓人人都充滿干勁的激勵技巧
課程大綱
模塊一:顧問式銷售簡介
一、什么是顧問式銷售
顧問式銷售的概念
顧問式銷售的身份特點
顧問式銷售的優(yōu)勢
二、為什么要做顧問式銷售
誰是最好的銷售人員(案例)
銷售中的難點在哪里
顧問和銷售哪個是重點
三、銷售行為與購買行為的差異
影響力的差異
出發(fā)點的差異
目標的差異
模塊二:顧問式銷售的流程
一、信息獲取與篩選
二、拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準備
細致觀察
三、SPIN銷售法
需求是什么?
什么是SPIN銷售法?
SPIN銷售模式的4個步驟
---如何發(fā)問
---狀況詢問
---問題詢問
---暗示詢問
---需求滿足詢問
特點、優(yōu)點與購買利益 (FAB)
---特點
---優(yōu)點
---購買利益
四、解決方案
五、商務談判
你是談判高手嗎?
---你是哪種談判動物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項
---肢體語言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎?
---誰能成為贏家
---伙伴還是對手
六、實施與維護
開發(fā)新客戶還是維護老客戶?
跟老客戶溝通要注意什么?
如何進行二次銷售?
模塊三:做好顧問式銷售還需具備哪些素質
一、傾向于傾聽的溝通技巧
---你真的聽懂了嗎?
---你聽到的是客戶要表達的嗎?
---你告訴對方你的理解了嗎?
二、重點清晰的表達技巧
---以時間為標志的表達
---以地點為標志的表達
---以范圍為標志的表達
---以極端為標志的表達
三、目標一致的團隊協作
---SMART原則
---你了解你的團隊成員嗎?
四、客戶管理
---你了解的夠多嗎?
---你的信息有用嗎?
總結 結束語
講師介紹 穆珊珊老師
◇ 十余年銷售一線工作經驗
◇ 10年銷售管理工作經驗
◇ 8年銷售團隊講師
◇ On Job Training顧問專家
◇ 互聯網線上游戲化帶教專家
◇ 專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年
◇ 國家二級培訓師
◇ 英國C&G培訓師
◇ JA杰出青年志愿者
◇ 碩士研究生
【培訓師簡介】
具有多年的管理經驗和銷售經驗,近幾年主要在運營商領域做銷售及管理咨詢培訓項目,通信運營商有較深刻的理解,開發(fā)并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現力》《互聯網+TTT》等多個以真實案例為基礎的實戰(zhàn)課程,為多家企業(yè)打造具有高素質的團隊及銷售管理團隊,并結合企業(yè)自身情況進行策劃及培訓的落地輔導
【從業(yè)經歷】
深圳華為技術有限公司客戶經理
上海數慧系統(tǒng)技術有限公司,大客戶經理
上?咸刂悄軆x器有限公司,大區(qū)經理
上?咸貎x表股份有限公司,市場總監(jiān)
現任多家咨詢企業(yè)合伙人
【部分服務企業(yè)】
上海電信、上海聯通、寧波市人事局、國家電網、中國銀聯、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門(德國)電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德(上海)、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫上海天石、上海安賦、上海復碩、上海金智商擎......