商務(wù)談判策略與管理實(shí)戰(zhàn)班

商務(wù)談判策略與管理實(shí)戰(zhàn)班(劉必榮)課程介紹：

洞察對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，贏得博弈

【課程導(dǎo)言】
本課程主在介紹談判的原理與藝術(shù)。目的在培養(yǎng)同學(xué)分析談判、規(guī)劃談判、從事談判的視野與技巧。課程以西方談判理論為骨架，以中國(guó)傳統(tǒng)兵學(xué)為血肉，希 望能讓同學(xué)掌握完整的談判概念。讓同學(xué)在經(jīng)過(guò)四整天的課程之后，可以用課堂上所學(xué)的分析架構(gòu)，提煉過(guò)去自己談判的經(jīng)驗(yàn)，從中萃取出心得與其他同學(xué)一起分享。

【課程特色】
◆ 完整的體系架構(gòu)；東方與西方結(jié)合
◆ 案例豐富，操作性強(qiáng)
◆ 老師授課方式獨(dú)特，配合活潑的表達(dá)方式，使學(xué)員積極參與，收獲更多

【課程收益】
◆ 學(xué)員將有更清楚的談判思路，便于提煉過(guò)去的談判經(jīng)驗(yàn)
◆ 更準(zhǔn)確地掌握談判籌碼
◆ 熟悉出牌的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略
◆ 掌握讓步的技巧與藝術(shù)
◆ 學(xué)習(xí)談判的解題模型
◆ 經(jīng)由不同案例分析掌握判的精髓
◆ 透過(guò)演練，練習(xí)所學(xué)的談判技巧

【講師實(shí)力】
劉必榮  實(shí)戰(zhàn)派談判專(zhuān)家
現(xiàn)任臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。臺(tái)灣東吳大學(xué)政治系教授、淡江大學(xué)戰(zhàn)略研究所博士班特聘教授、高雄中山大學(xué)、林口長(zhǎng)庚大學(xué)EMBA特聘教授、臺(tái)灣政治大學(xué)AMBA兼任教授。曾任：臺(tái)灣中國(guó)時(shí)報(bào)總主筆臺(tái)灣行政院顧問(wèn) 公共電視臺(tái)「七點(diǎn)看世界」評(píng) 論主播、公共電視臺(tái)「全球現(xiàn)場(chǎng)」評(píng)論主播、年代帶狀節(jié)目「世界年代」評(píng)論主播、大愛(ài)電視臺(tái)「寰宇新聞」制作與主持人。服務(wù)的企業(yè)有：中石油、中國(guó)移動(dòng)、興業(yè)銀行、國(guó)際銀行、國(guó)藥控股、花旗銀行、匯豐銀行、IBM、太平洋百貨等。

【課程板塊】

第一模塊：談判的準(zhǔn)備—談判的人與事
1、我們要談什么？
a、談判桌上的議題如何排序？
b、Must, want, give如何區(qū)分？
c、如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
a、如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
b、我們要不要把第三者拉進(jìn)來(lái)？
c、有第三這介入的時(shí)候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?BR>d、第三者又會(huì)怎么改變談判桌上的議題？ 

第二模塊：談判的籌碼
1、談判桌上，人與事的改變都會(huì)牽連到籌碼的改變�；I碼該怎么找？
a、談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
b、力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
c、「情」字雖然難走，但可不可以用來(lái)當(dāng)作籌碼？
2、擁有對(duì)方想要的東西
a、我們有哪些東西是人家要的？
b、如何讓人家相信我們有這些東西？
c、如何讓對(duì)方想要？
d、是先「擁有」再讓他「想要」？還是先看他「想要」什么，再設(shè)法「擁有」？

第三模塊： 掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
a、掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
b、掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？
2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？
a、地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)？
b、早上談、下午談、晚上談?dòng)胁顒e嗎？
c、星期幾談，會(huì)影響談判結(jié)果嗎？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
a、談判時(shí)我們這邊哪些人上桌？
b、為什么要設(shè)觀察者？
c、多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)？
4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場(chǎng)？
a、談判要「擺柱子」撐出自己的立場(chǎng)，也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍？
b、哪些「柱子」須上桌前準(zhǔn)備好，哪些可以在上桌后臨場(chǎng)抓的 

第四模塊：談判的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
1、談判的開(kāi)場(chǎng)，如何決定開(kāi)高？開(kāi)低？還是開(kāi)平？
a、如何決定這一回合該贏、該和、該破、還是該輸？
b、開(kāi)高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機(jī)？
c、采用開(kāi)低戰(zhàn)術(shù)時(shí)，如何才能讓到點(diǎn)上，讓對(duì)方受用？
2、開(kāi)高、開(kāi)低、開(kāi)平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
a、贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？
b、桌上好幾個(gè)東西時(shí)，如何搭配出牌順序？

第五模塊：談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
a、如何透過(guò)讓步，去告訴人家這是我的底線(xiàn)？
b、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
c、如何決定要不要接受對(duì)方的條件？
2、讓步過(guò)程的「止滑點(diǎn)」
a、讓步過(guò)程中，如何找到支撐點(diǎn)作為「止滑點(diǎn)」？
b、整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？

第六模塊：談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
a、談判時(shí)如何鎖住自己？
b、抽象議題和具象議題，如何交錯(cuò)使用？
c、如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？ 
2、談判的收尾模型
a、談判的六個(gè)基本解題模型
b、推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
c、談判技巧總復(fù)習(xí)

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