創(chuàng)市“三局”：選局+做局+保局

　　1．消費(fèi)無止境，創(chuàng)造無邊界

　　市場是消費(fèi)者創(chuàng)造的，也是生產(chǎn)者創(chuàng)造的。自從看到鳥的翱翔，人類就想飛，于是有人造出了飛機(jī)，這叫做“滿足需求”；自古謄抄是苦差，可是沒人需求過復(fù)印機(jī)，直到聰明人把它制造出來了，大家才恍然大悟，這叫做“創(chuàng)造需求”。
　　歷史有多久，需求就有多遠(yuǎn)。消費(fèi)無止境，創(chuàng)造無邊界。
　　水果有多少種吃法？直啃，切塊，剁泥，榨汁，沙拉，罐頭，泡茶……蒙牛也創(chuàng)造了一種新需求：果粒酸奶。
　　新聞?dòng)卸嗌俜N傳播方式？口傳，紙印，馬送，車遞，電報(bào)，廣播，電影，電視，互聯(lián)網(wǎng)……蒙牛也提出了一個(gè)新觀念：產(chǎn)品包裝也是大眾傳媒。
　　大千世界，古往今來，現(xiàn)實(shí)的需求，潛在的需求，創(chuàng)造的需求，可謂星羅棋布，層出不窮。作為一家企業(yè)，如何在這些紛紜的需求中尋找自己的“定位點(diǎn)”，發(fā)掘自己的“生長點(diǎn)”，搶占自己的“制高點(diǎn)”？這就需要在“創(chuàng)市”上下功夫，不管是捕捉新的消費(fèi)需求，還是創(chuàng)造新的消費(fèi)需求，二者都在“創(chuàng)市”之列。
　　如何創(chuàng)市？我認(rèn)為要經(jīng)營好“三局”：選局，做局，保局。

　　2．選局：不缺少發(fā)現(xiàn)，怕缺少思考

　　有句名言：“這世界不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛�！�
　　但我想說：這世界不缺少發(fā)現(xiàn)，而是缺少發(fā)現(xiàn)后的思考。
　　何出此言？因?yàn)閺墓诺浇瘛疤O果從上往下掉”這個(gè)事實(shí)大家都發(fā)現(xiàn)了（可見不缺少“發(fā)現(xiàn)”），但只有牛頓思考了（最稀缺的就是這種“深度思考”），于是，惟有牛頓透過現(xiàn)象看本質(zhì)，揭示出了“萬有引力”。
　　企業(yè)“選局”也是這樣，市場上的需求千千萬萬，你到底去滿足哪一個(gè)？這就既要放出眼光，又要放出腦髓——思考，做出有策略的抉擇。
　　這里，根據(jù)以往的實(shí)踐，提出幾條參考策略。
　　策略一：堅(jiān)持“優(yōu)生優(yōu)育”的產(chǎn)品策略，要“養(yǎng)虎”，不要“戀羊”。
　　剛開始那幾年，我們只做六七個(gè)產(chǎn)品。2000年的時(shí)候，有一次去酒泉參觀一家乳制品企業(yè)。在其展覽室里，陳列著四十多種產(chǎn)品，可謂琳瑯滿目！于是，隨行的領(lǐng)導(dǎo)很不高興地責(zé)怪我：“你們才做六七種�！蔽覜]說什么。等賓主雙方在會議室里座談的時(shí)候，酒泉的那位廠長喜滋滋地說：“去年我們銷了5萬多元，今年的發(fā)展態(tài)勢非常好，計(jì)劃做到48萬元的銷售額！”阿彌陀佛，他40多個(gè)產(chǎn)品全年才銷48萬元，我的六七個(gè)產(chǎn)品那時(shí)已經(jīng)銷到2個(gè)多億了。接下來，輪到批評我的領(lǐng)導(dǎo)自覺難堪了。
　　所以，做產(chǎn)品，最需要講究的就是“優(yōu)生優(yōu)育”。生下羊，哪怕一窩也不值錢；生下虎，哪怕一只也大有本事！濫生濫育，生得越多浪費(fèi)越大！
　　策略二：把先發(fā)市場中的需求“移植”到后發(fā)市場。
　　全世界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)進(jìn)步基本上是梯度推進(jìn)的。一般而言，發(fā)達(dá)國家的今天就是發(fā)展中國家的明天。
　　2003年，根據(jù)發(fā)達(dá)國家乳業(yè)的發(fā)展歷程，以及中國人均GDP不斷提高的現(xiàn)實(shí)，我們判斷，繼純牛奶之后，益生菌酸奶消費(fèi)潛力巨大，可以成為中國乳業(yè)的一支生力軍。據(jù)此，蒙牛建立了亞洲最大的酸奶生產(chǎn)基地，從全世界引進(jìn)益生菌種，并在全國推動(dòng)益生菌知識普及，于是，消費(fèi)者爭相購買，其他企業(yè)也爭相跟進(jìn)。這等于在中國市場創(chuàng)造了消費(fèi)益生菌酸奶這一新需求。到2006年底，蒙牛酸奶已連續(xù)16個(gè)月排名全國第一。
　　策略三：開發(fā)領(lǐng)先產(chǎn)品或擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的獨(dú)家產(chǎn)品。
　　2000年，我們在中國乳業(yè)中率先推出利樂枕牛奶，為蒙牛成為全球液態(tài)奶冠軍立下了汗馬功勞。2006年，我們推出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高端牛奶特侖蘇，為蒙牛的“世界�！毙蜗笤鎏砹诵碌墓獠省�

　　3．做局：不缺少創(chuàng)意，怕缺少創(chuàng)造

　　如果說“選局”是一種決策，那么“做局”就是一種決戰(zhàn)。
　　選局不佳，做再多的局，也是南轅北轍，事倍功半。
　　選局上乘，但若徒有“創(chuàng)意”，不事創(chuàng)造，沒有扎扎實(shí)實(shí)的奠基工程，那么，所推出來的產(chǎn)品就會成為短命的“概念產(chǎn)品”、“作秀產(chǎn)品”、“詐偽產(chǎn)品”。
　　2004年，中國乳制品企業(yè)群體推出一個(gè)當(dāng)時(shí)看起來前途無量的產(chǎn)品：奶片。市場需求也是異常旺盛。然而，不到六個(gè)月，奄奄一息！為什么？行業(yè)整體準(zhǔn)備不足，既沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏自我約束——也就是“做局”不到位——結(jié)果是良莠不齊、泥沙俱下，惹得專家聲討、媒體棒喝，徹底敗壞了消費(fèi)者的胃口，“一哄而上”的結(jié)果是“一哄而下”，三月登明堂，五月赴黃泉，新的消費(fèi)需求被扼殺在搖籃中！
　　凡巨大需求的創(chuàng)造，來自1%的天才加99%的汗水——這1%就是選局，那99%就是做局。
　　蒙牛液態(tài)奶銷量全球第一的“局”是怎么做出來的？第一，我們建起了中國第一批全球樣板工廠；第二，我們建起了中國第一批國際示范牧場；第三，我們堅(jiān)持“三做合一”——做事、做勢、做市，像航天員專用牛奶、運(yùn)動(dòng)員專用牛奶等一系列資格的取得，對蒙牛品牌的傳遞起到了極大的作用。

　　4．保局：不缺少先機(jī)，怕缺少壁壘

　　在市場上，搶先機(jī)者往往占有主動(dòng)權(quán)。但情況并非永遠(yuǎn)如此，如果缺乏必要的競爭壁壘，“先驅(qū)”變“先烈”也是極有可能的事情。先發(fā)不一定贏，后發(fā)不一定輸，但不發(fā)一定會死。
　　可口可樂的獨(dú)特配方，讓可口可樂活了一百多年，它既贏得了先機(jī)，也筑起了壁壘。
　　蒙牛酸酸乳做火后，各種品牌的“酸酸乳”如雨后春筍，這等于當(dāng)初沒形成壁壘，于是，你投資形成的品牌卻被眾多競爭隊(duì)友所瓜分；好在2006年一場官司，使酸酸乳成為中國第一個(gè)非注冊馳名商標(biāo)，終使開發(fā)者的利益受到了合理的保護(hù)。
　　而蒙牛歷史上最沉痛的事情，莫過于商號被他人在酒類領(lǐng)域的冒用。品牌理念的沖突，品牌資產(chǎn)的流失，商號重名的干擾，“城門失火，殃及池魚”的連鎖效應(yīng)，都給我們帶來不應(yīng)有的困擾。經(jīng)過2002年至2006年長達(dá)5年的司法努力，“商號保衛(wèi)戰(zhàn)”有了結(jié)果，冒用得以取締，這是非常重大的一次保局。
　　經(jīng)濟(jì)全球化，把所有企業(yè)都平等地放在了全球擂臺上，國內(nèi)競爭國際化，國際競爭白熱化！那么，中國企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？靠什么實(shí)現(xiàn)“后來居上”？關(guān)鍵靠創(chuàng)新。只有自主創(chuàng)新，才能形成競爭壁壘，才能在國際市場上步步為營。
　　國家與國家的競爭，戰(zhàn)爭年代靠軍隊(duì)，和平年代靠商隊(duì)。中國企業(yè)在堅(jiān)持自主創(chuàng)新的道路上，只有精準(zhǔn)“選局”，精心“做局”，精明“保局”，才能在國際競爭中，為自己樹牌，為國家爭光。