| 【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2015年11月20-21日 深圳 | ||
| 【培訓(xùn)講師】 | 陳攀斌 | ||
| 【參加對(duì)象】 | 制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營(yíng)銷人員和營(yíng)銷經(jīng)理員，以及想提高企業(yè)綜合管理能力的優(yōu)秀積極人士 | ||
| 【參加費(fèi)用】 | ￥3800元/人 （含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)）學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認(rèn)證考試，成績(jī)合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<高級(jí)營(yíng)銷管理師>>證書(shū)，認(rèn)證費(fèi)用：800元/人 | ||
| 【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（m.dbslw.com.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來(lái)電預(yù)約！ | ||
課程背景
其實(shí)銷售人員信心與其受訓(xùn)水平和工作成績(jī)直接相關(guān)，越是有業(yè)績(jī)?cè)绞怯行判挠屑で�，越是無(wú)成交越是挫敗越是灰心。而銷售團(tuán)隊(duì)的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認(rèn)知，因此，提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平勢(shì)在必行。那優(yōu)秀銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？?jī)?yōu)秀的銷售人員有沒(méi)有辦法通過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練來(lái)打造？——答案無(wú)疑是肯定的，在實(shí)際工作中，我們看到的不是銷售員沒(méi)有意愿，而是缺乏專業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵(lì)。
實(shí)際中大部分企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)只來(lái)自于20%的銷售人員的話，意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。
本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手，通過(guò)系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來(lái)提高銷售人員的銷售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個(gè)銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實(shí)踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見(jiàn)，針對(duì)性的解決銷售團(tuán)隊(duì)中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問(wèn)題，協(xié)助銷售管理者進(jìn)行整體銷售水平的提升。
課程收益
◇ 端正對(duì)銷售的理解，針對(duì)面對(duì)面的工業(yè)品銷售樹(shù)立正確的理念。
◇ 掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
◇ 訓(xùn)練銷售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進(jìn)簽約三個(gè)流程上熟練運(yùn)用。
◇ 通過(guò)訓(xùn)練，使銷售員掌握?qǐng)A融而順暢的銷售技能，迅速提升業(yè)績(jī)水平。
課程特色
實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來(lái)自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
互動(dòng)性：課程采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
針對(duì)性：課程講師具有多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗(yàn)，通訊設(shè)備、民用爆炸品、大型電器等等，對(duì)銷售過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。
課程主要內(nèi)容
課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法：
1、引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇
2、建立信任-信任基礎(chǔ)是交易前提
3、發(fā)掘需求-把握銷售買賣的本質(zhì)
4、展示方案-精煉有效的銷售演示
5、談判成交-通過(guò)談判來(lái)迅速成交
課程結(jié)構(gòu)圖
第一天上午（9:00-12:00）
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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銷售團(tuán)隊(duì)組建 |
銷售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》 |
體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
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銷售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金） | ||
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學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)激勵(lì) | ||
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課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準(zhǔn)備 |
金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè) |
課程講授+形象制定練習(xí) |
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金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì) | ||
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金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情 | ||
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實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測(cè)試》 |
水平測(cè)試 |
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絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣 |
知識(shí)1：正確的會(huì)談程序-銷售六大問(wèn)句 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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第一步：引發(fā)興趣，克服逆反 | ||
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實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售文書(shū)寫(xiě)作練習(xí)（郵件、短信、微信） |
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) |
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課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對(duì)人） |
知識(shí)1：電話邀約的主要和次要目標(biāo) |
案例分析 |
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知識(shí)2：電銷的典型流程-30秒原則 | ||
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知識(shí)3：電銷三板斧-提問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá) | ||
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實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》 |
情景模擬 |
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課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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額外練習(xí) |
練習(xí)一：銷售觀察技巧練習(xí)-開(kāi)場(chǎng)印象營(yíng)造 |
模擬練習(xí) |
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題目1：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行客戶角色情況判別（引薦者、意見(jiàn)者還是決策者） |
第一天下午（14:00-17:00）
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第二步：建立信任（說(shuō)對(duì)話） |
知識(shí)1：信任是交易的基礎(chǔ) |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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第二步：建立信任，擴(kuò)大影響 | ||
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實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測(cè)試》 |
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) |
第一天晚上（19:00-21:30）
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對(duì)事） |
知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買的是對(duì)銷售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念 |
體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
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第三步：專業(yè)提問(wèn)，定位需求 | ||
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實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí) |
情景練習(xí) |
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當(dāng)日收尾 |
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 |
分享發(fā)言 |
第二天上午（9:00-12:00）
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第四步：展示方案 |
知識(shí)1： 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣功能。 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值 | ||
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實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB分析》 |
模擬練習(xí) |
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課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理 |
知識(shí)1：銷售溝通過(guò)程中的同理心和認(rèn)同感 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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方案溝通過(guò)程中的異議處理和投訴處理 | ||
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實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn) |
模擬練習(xí) |
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當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 |
第二天下午（14:00-17:00）
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第五步：談判成交 |
知識(shí)1：談判是求同存異，不是辯論 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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第五步：優(yōu)勢(shì)談判，促進(jìn)成交 | ||
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實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）簡(jiǎn)單型》 |
水平測(cè)驗(yàn) |
經(jīng)典銷售案例深度分析：
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析 |
分析一：銷售原理的運(yùn)用 |
案例分析 |
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分析二：銷售話術(shù)解剖 |
案例分析 | |
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話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí) |
練習(xí)：針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話術(shù) |
話術(shù)撰寫(xiě) |
銷售綜合考核：
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
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銷售綜合考核-模擬銷售大賽 |
題目：各隊(duì)各2名銷售員和2名顧客，1隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類推。 |
綜合模擬 |
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規(guī)則：綜合使用SPIN需求問(wèn)話技巧+FABE銷售賣點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評(píng)委的平均分。 | ||
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結(jié)訓(xùn)典禮 |
優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影 |
典禮 |
授課導(dǎo)師：陳攀斌
國(guó)家級(jí)營(yíng)銷沙盤(pán)模擬培訓(xùn)師認(rèn)證
中國(guó)體驗(yàn)式培訓(xùn)專業(yè)協(xié)會(huì) 金盾教練認(rèn)證
中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)SMAT項(xiàng)目福建負(fù)責(zé)人
銷售經(jīng)理國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證老師
集美大學(xué)銷售管理專業(yè)主講老師
【實(shí)踐經(jīng)歷】
銷售資歷權(quán)威：上市集團(tuán)廈門進(jìn)步集團(tuán)十年銷售管理，五年職業(yè)銷售培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富：四年2家地產(chǎn)集團(tuán)（均在百億以上）十五個(gè)樓盤(pán)銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、兩年工業(yè)品（通訊設(shè)備）全國(guó)25個(gè)分支機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，五年服務(wù)行業(yè)（餐飲、KTV、賣場(chǎng)）門店店長(zhǎng)和營(yíng)銷經(jīng)理銷售訓(xùn)練履歷。
【個(gè)人經(jīng)典語(yǔ)錄】：
1、如果把世界上的工作歸為一類那就是銷售！
2、銷售是職場(chǎng)人應(yīng)該學(xué)習(xí)的所有技能中最重要的一個(gè)！
3、信任是交易的基礎(chǔ)和前提，沒(méi)有信任，一切都是零！
4、在銷售談判過(guò)程中爭(zhēng)取到的任何一分錢，都是純利潤(rùn)！
【授課風(fēng)格】：
綜合采用行動(dòng)學(xué)習(xí)、體驗(yàn)培訓(xùn)、心理測(cè)評(píng)、情境模擬等多種授課方式，風(fēng)格以生動(dòng)、睿智、實(shí)用著稱。言之有物，行之有效！
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