中國(guó)解決方案營(yíng)銷(xiāo)首腦班

中國(guó)解決方案營(yíng)銷(xiāo)首腦班(劉祖軻、楊鵬)課程介紹：

第1天：《系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售一》 7小時(shí)  劉祖軻
第2天：《系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售二》 7小時(shí)  楊  鵬

一、課程背景：
華為87年2.4萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，2012年銷(xiāo)售額2202億元，凈利潤(rùn)154億元，已成為全球通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；
三一重工10年增長(zhǎng)100倍，2012年銷(xiāo)售額500億元，成為工程機(jī)械行業(yè)最具影響力品牌；
杰克縫紉機(jī)06年導(dǎo)入3A解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)后成為全球行業(yè)銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)；
遠(yuǎn)東電纜以“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”超越客戶(hù)期望的服務(wù)，年銷(xiāo)售額達(dá)150億，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；
三和國(guó)際幫助客戶(hù)省心、省力、省錢(qián)，從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)I(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)；
特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻(xiàn)，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績(jī)和地位？因?yàn)樗麄兊亩ㄎ徊煌核麄儾辉偈钱a(chǎn)品供應(yīng)商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！
產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營(yíng)銷(xiāo)方式為推銷(xiāo)，靠?jī)r(jià)格、公關(guān)、回扣成交，價(jià)值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷(xiāo)取勝；
系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)方式為顧問(wèn)式、專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩時(shí)代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。

二、課程目標(biāo)與七大收獲：
1、定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變；
2、運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)變；
3、模式上 從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；
4、組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變；
5、營(yíng)銷(xiāo)上 從產(chǎn)品推銷(xiāo)向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變；
6、管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變；
7、隊(duì)伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。

三、課程提綱：

《中國(guó)系統(tǒng)解決方案營(yíng)銷(xiāo)首腦班》課程提綱
第一講：系統(tǒng)解決方案的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)理論的指導(dǎo)！
1、系統(tǒng)解決方案的概念
1）解決方案的定義
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
3）系統(tǒng)解決方案服務(wù)商與產(chǎn)品供應(yīng)商的區(qū)別
2、系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大特征
1）系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大特征
3、系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四大營(yíng)銷(xiāo)因素
1）環(huán)境因素
2）組織因素
3）人際因素
4）個(gè)人因素
4、系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四大本質(zhì)
1）決策鏈營(yíng)銷(xiāo)
2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3）方案營(yíng)銷(xiāo)
4）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、系統(tǒng)解決方案的開(kāi)發(fā)
1）為什么解決方案的本質(zhì)是從痛點(diǎn)到價(jià)值
2）客戶(hù)高、中、基層痛點(diǎn)
3）客戶(hù)需求分析
4）項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘
5）方案提供
6）服務(wù)價(jià)值認(rèn)可
6、系統(tǒng)解決方案開(kāi)發(fā)
1）系統(tǒng)解決方案開(kāi)發(fā)PTV模型
2）PTV模型總圖
3）系統(tǒng)解決方案ITP信息痛點(diǎn)模型
4）系統(tǒng)解決方案PTS痛點(diǎn)方案模型

第二講：系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
1、對(duì)系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售、決策鏈營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握
1）如何真正理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等四大營(yíng)銷(xiāo)
2）常犯的經(jīng)驗(yàn)型錯(cuò)誤
2、建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
1）華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍分析
3、成熟的業(yè)務(wù)模式
1）按職能劃分的業(yè)務(wù)模式
2）按決策鏈劃分的業(yè)務(wù)模式
3）標(biāo)桿企業(yè)如華為業(yè)務(wù)模式分析
4、行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略與手段
1）營(yíng)銷(xiāo)的力量是如何構(gòu)成的
2）如何使四大營(yíng)銷(xiāo)力量得以實(shí)現(xiàn)
5、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
1）數(shù)據(jù)庫(kù)的重要性
2）數(shù)據(jù)庫(kù)如何建立與利用
6、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
7、客戶(hù)關(guān)系管理（客戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)管理）
8、戰(zhàn)略性伙伴客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
9、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理
1）為什么組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理是保證
2）如何開(kāi)展組織建設(shè)
3）如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理

第三講：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理——不賣(mài)產(chǎn)品而是提供系統(tǒng)解決方案；以銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的方式做單。
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的基本理論
1）項(xiàng)目的定義
2）項(xiàng)目的五大要素
3）項(xiàng)目的五大特征
2、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的基本操作
1）銷(xiāo)售七大步驟
2）如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)
3）如何開(kāi)展銷(xiāo)售項(xiàng)目六方面分析
4）銷(xiāo)售項(xiàng)目有哪些策劃及其如何開(kāi)展
5）銷(xiāo)售項(xiàng)目計(jì)劃七大關(guān)鍵
6）如何執(zhí)行銷(xiāo)售項(xiàng)目計(jì)劃
7）如何開(kāi)展監(jiān)控銷(xiāo)售過(guò)程
8）項(xiàng)目總結(jié)的意義及如何開(kāi)展
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)
1）全景全過(guò)程案例學(xué)習(xí)
2）分小組案例研討總結(jié)

第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽(yáng)光和空氣！
1、為什么解決信息不對(duì)稱(chēng)是營(yíng)銷(xiāo)的第一步工作
1）為什么沒(méi)有信息就沒(méi)有業(yè)務(wù)
2）什么是有效信息及其評(píng)估
3）如何對(duì)信息進(jìn)行有效管理
2、解決信息不對(duì)稱(chēng)的三大方式和四大原則
1）主動(dòng)式解決信息不對(duì)稱(chēng)方法
2）被動(dòng)式解決信息不對(duì)稱(chēng)方法
3）混合式解決信息不對(duì)稱(chēng)方法
4）解決信息不對(duì)稱(chēng)的四大原則
3、系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售解決信息不對(duì)稱(chēng)的有效做法
1）投標(biāo)
2）電話營(yíng)銷(xiāo)
3）人員拜訪
4）技術(shù)交流會(huì)
5）產(chǎn)品推介會(huì)
6）會(huì)展（行業(yè)、綜合）
7）行業(yè)刊物
7）網(wǎng)站介紹
8）事件營(yíng)銷(xiāo)等

第五講：客戶(hù)跟進(jìn)與締結(jié)
——方式有效+做實(shí)=訂單！
 1、為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)成功的核心與關(guān)鍵
1）業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的重要意義
2）成功企業(yè)做實(shí)業(yè)務(wù)案例分析
2、營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)
1）業(yè)務(wù)洽談中客戶(hù)五種反應(yīng)
3、營(yíng)銷(xiāo)人在營(yíng)銷(xiāo)中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
1）營(yíng)銷(xiāo)人在營(yíng)銷(xiāo)中常常犯的八大低級(jí)錯(cuò)誤
2）八大低級(jí)錯(cuò)誤特征及其原因分析
4、做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟
1）為什么做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)需要步驟
2）做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的步驟是什么
5、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用
1）系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售常用和有效手段運(yùn)用
6、如何分析與評(píng)估客戶(hù)需求
1）大客戶(hù)經(jīng)理如何利用事實(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求
2）SPIN模式是開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的利器——客戶(hù)經(jīng)理如何使用SPIN模式
3）有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀或背景或不滿(mǎn)情況的詢(xún)問(wèn)
7、如何化解客戶(hù)疑慮、異議與擔(dān)心
1）客戶(hù)疑慮與擔(dān)心的表現(xiàn)形式
2）客戶(hù)性格特征分析與應(yīng)對(duì)
3）異議產(chǎn)生的分析與異議的真相
4）客戶(hù)異議化解的最佳方法CLEAR技巧
8、如何對(duì)客戶(hù)決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)
1）客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
2）客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
9、如何發(fā)展與使用客戶(hù)內(nèi)線
1）客戶(hù)為什么系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售沒(méi)有內(nèi)線業(yè)務(wù)很難成功
2）如何發(fā)展與運(yùn)用內(nèi)線
10、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶(hù)決策
1）為什么一定要重視與研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處不同狀況的應(yīng)對(duì)之策
3）如何制造壁壘阻擊對(duì)手
11、報(bào)價(jià)技巧
1）報(bào)價(jià)中常出現(xiàn)的問(wèn)題
2）何時(shí)報(bào)價(jià)
3）如何報(bào)價(jià)
12、談判技巧
1）談判中常出現(xiàn)的問(wèn)題與錯(cuò)誤
2）如何通過(guò)談判使業(yè)務(wù)成交與成功
13、大客戶(hù)適時(shí)成交的五種方法
1）利益匯總法
2）“T”字型法
3）證實(shí)提問(wèn)法
4）前提條件法
5）哀兵策略法

第六講：客戶(hù)服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)——把客戶(hù)作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
1、客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義
1）如何認(rèn)識(shí)與理解客戶(hù)的本質(zhì)
2）為什么說(shuō)系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售的客戶(hù)是戰(zhàn)略性客戶(hù)
3）戰(zhàn)略性客戶(hù)關(guān)系管理
2、維系老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本分析
1）企業(yè)在客戶(hù)溝通與交往中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
2）老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本分析對(duì)照分析
3、如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念
1）為什么說(shuō)服務(wù)是企業(yè)全員真誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)
2）服務(wù)四種類(lèi)型與特征
3）客戶(hù)服務(wù)中常出現(xiàn)的典型問(wèn)題
4）客戶(hù)訴怨處理流程與方法
4、客戶(hù)生命周期全程管理
1）客戶(hù)生命周期五階段劃分
2）客戶(hù)不同生命周期需求分析
3）客戶(hù)不同生命周期的有效做法
4）客戶(hù)不同類(lèi)型、需求與策略
5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與管理
1）為什么要實(shí)現(xiàn)由“擁用客戶(hù)”向“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”的轉(zhuǎn)變
2）經(jīng)營(yíng)客戶(hù)方式與策略
3）如何超越客戶(hù)預(yù)期，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
4）客戶(hù)管理的內(nèi)容
5）如何實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的互動(dòng)
6）如何通過(guò)客戶(hù)化服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
7）華為客戶(hù)關(guān)系管理案例分析

四、講授專(zhuān)家：

劉祖軻
25年華為、東風(fēng)汽車(chē)及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷
中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)始人
推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物
深圳市咨詢(xún)業(yè)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家組組長(zhǎng)
廣東省全國(guó)名牌評(píng)審專(zhuān)家
2005年12月18日在首屆中國(guó)管理大會(huì)上被中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)、國(guó)際管理學(xué)會(huì)（IMI）、國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)（IPMA）共同評(píng)為“優(yōu)秀管理專(zhuān)家”！
2012年“首屆匹克杯•全國(guó)青年培訓(xùn)師總決賽”評(píng)委導(dǎo)師
　　著有《系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)》、《深圳基因》、《中國(guó)管理顧問(wèn)手冊(cè)》、《東風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過(guò)《華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》、《向華為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)什么》、《華為為什么不砸廣告》、《工業(yè)品品牌是公的，快消品品牌是母的》及《如何破解“價(jià)格高”和“不賺錢(qián)”兩大營(yíng)銷(xiāo)難題》、《系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)霸主的成功之道》等數(shù)十萬(wàn)文字的論文和著作。

楊鵬
中國(guó)系統(tǒng)解決方案“從痛點(diǎn)到價(jià)值” PTV開(kāi)發(fā)理論的創(chuàng)始人；
安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）、美聯(lián)大學(xué)工商管理碩士（MBA） ；
十多年?duì)I銷(xiāo)和管理生涯，緊扣中國(guó)市場(chǎng)的脈搏，對(duì)工業(yè)企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)突破、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)信息化建設(shè)和企業(yè)綜合治理均有獨(dú)到的見(jiàn)解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
服務(wù)企業(yè)有：新疆特變電工、遠(yuǎn)東電纜、三和國(guó)際、英威騰變頻器、瑞凌焊機(jī)、興天下安防、前程包裝、湖南晟通、中山市富興塑膠、南海達(dá)美燈具、歐貝克電器公司、博弈服飾、博創(chuàng)塑機(jī)、湛龍汽配、帝遠(yuǎn)海運(yùn)、晨輝照明、東方名仕照明、良奇煤氣瓶、廣東省技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局鍋爐水處理等。

五、課程特色：
1、專(zhuān)家實(shí)戰(zhàn)——25年華為、東風(fēng)及國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)歷，真正從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
2、案例豐富——咨詢(xún)服務(wù)過(guò)眾多工業(yè)品標(biāo)桿企業(yè)，如有遠(yuǎn)東電纜、特變電工、太陽(yáng)電纜、江蘇大全、白云電氣、杰克縫紉機(jī)、三一重工、徐工集團(tuán)、玉柴機(jī)器、中通汽車(chē)、海倫哲高空作業(yè)車(chē)、上海711研究所船舶發(fā)動(dòng)機(jī)、東方精工、瑞凌焊機(jī)、、杰克縫紉機(jī)、英威騰變頻器、江蘇國(guó)強(qiáng)、三和國(guó)際、東風(fēng)傳動(dòng)軸、陽(yáng)光電源、科力遠(yuǎn)電池、豪鵬電池、萬(wàn)訊自控、方大集團(tuán)、南波集團(tuán)、環(huán)球石材、馬可波羅、冠軍磁磚等。
3、獨(dú)創(chuàng)理論——獨(dú)創(chuàng)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)同開(kāi)發(fā)模式、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任務(wù)模型等理論體系。
4、工具系統(tǒng)——開(kāi)發(fā)了工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的11個(gè)階段、11個(gè)里程碑、25個(gè)工作模塊、115個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)及36個(gè)表格等實(shí)用工具。

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