高周轉(zhuǎn)模式下碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化

高周轉(zhuǎn)模式下碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化(王老師)課程介紹：

管理與拓客策略核心解碼

課程背景
2012年，碧桂園全年銷售額為476億元
2013年，實(shí)際實(shí)現(xiàn)合同銷售金額約1060億元
2014年，銷售1288億
2015年，銷售業(yè)績達(dá)1402億
2016年，銷售達(dá)3088億
2017年，銷售達(dá)5508億
2018年，銷售達(dá)  ？  億
　　2018年高周轉(zhuǎn)運(yùn)營模式下，碧桂園必將全面實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績爆炸式增長！
　　當(dāng)大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)還在為不斷出臺(tái)的調(diào)控嘆息，碧桂園已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷量逆市狂升！
　　當(dāng)你還在為自家“郊區(qū)大盤”沒有客戶來訪而苦惱，碧桂園已經(jīng)成功開拓海外市場(chǎng)，并取得了斐然的業(yè)績！
是什么讓這家上市房企成為“千億黑馬”？是什么讓數(shù)萬名置業(yè)者出手搶購？支撐這種高增長的背后動(dòng)因是什么? 本次培訓(xùn)從碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化模式，營銷體系構(gòu)建及營銷管控，投資拓展、營銷標(biāo)準(zhǔn)化等五個(gè)方面和營銷拓客打法全方面解碼碧桂園業(yè)績高增長模式背后的秘密。

課程收益
1、標(biāo)桿房企線下拓客營銷對(duì)企業(yè)績效的戰(zhàn)略價(jià)值
2、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作對(duì)于拓客執(zhí)行是否到位的重大戰(zhàn)略意義
3、以標(biāo)桿房企為例： 深度解析碧桂園拓客十大核心步驟
4、全面解析房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式，深入探討強(qiáng)銷模式與本企業(yè)營銷工作的結(jié)合。
5、通過講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案

課程特色：
1、國內(nèi)唯一全面剖析房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化與強(qiáng)銷模式具體操作方法的經(jīng)典課程。
2、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營模式下，國內(nèi)唯一全面解析碧桂園營銷戰(zhàn)略與方法的課程。
3、國內(nèi)唯一將課程講授與實(shí)地體驗(yàn)融為一體的營銷行動(dòng)學(xué)習(xí)。
4、國內(nèi)唯一可以后續(xù)進(jìn)一步輔導(dǎo)企業(yè)走向營銷標(biāo)準(zhǔn)化模式的實(shí)操專家。
5、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用的最高效課程。

課程大綱
前言：
1、房價(jià)和調(diào)控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2、住宅地產(chǎn)“去投資化”
3、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營模式下：用經(jīng)營的思路做營銷

一、什么是標(biāo)準(zhǔn)化
    案例：碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化4.0
1) 標(biāo)準(zhǔn)化營銷
2) 整合營銷
3) 創(chuàng)新工具
4) 標(biāo)準(zhǔn)化指引

二、碧桂園營銷拓客標(biāo)準(zhǔn)化模式解析
    案例：碧桂園營銷的標(biāo)桿化
1) 針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略
2) 編制詳細(xì)客戶地圖
   A、市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
　 B、根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
3) 人脈資源圈層拓客
A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
B、針對(duì)政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學(xué)校、商會(huì)的拓客招式
4) 拓客人員分工縱向一體化
  打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
5) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制
    A、組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入
    B、以周為單位進(jìn)行績效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
    C、拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略
6) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制
    A、清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
    B、清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
    C、設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
7) 拓客工具
A、硬件工具及使用注意要點(diǎn)
B、軟件工具及使用注意要點(diǎn)
C、資源工具及使用注意要點(diǎn)
8) 兼職和編外經(jīng)紀(jì)人
A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用
B、編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選
C、編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開啟思路與方法
9) 兼職和編外經(jīng)紀(jì)人
   A、通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
   B、結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
10) 圈層客戶到訪管控
   A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導(dǎo)售樓處，提升客戶成交率
   B、結(jié)合實(shí)際案例，指導(dǎo)溫客套餐核心關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：
案例1：馬來西亞森林城市
案例2：五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷拓客攻堅(jiān)

三、盤客標(biāo)準(zhǔn)化：
如何做好開盤前的盤客、洗客動(dòng)作
1) 盤客和洗客的目的
2) 盤客的基本流程
3) 盤客前的準(zhǔn)備
4) 盤客工作對(duì)應(yīng)的定價(jià)邏輯
5) 案例分享

四、營銷策略的轉(zhuǎn)變
1) 傳統(tǒng)營銷注重線下拓客的轉(zhuǎn)變
A、傳統(tǒng)媒體及其他線上媒體的弱勢(shì)
B、客戶的消費(fèi)態(tài)度和首要關(guān)注點(diǎn)由表象更注重實(shí)際
C、當(dāng)前市場(chǎng)線下拓客的優(yōu)勢(shì)
D、傳統(tǒng)線上的費(fèi)效和掌控度不高
2) 費(fèi)用鋪排的預(yù)算
A、拓客費(fèi)用占營銷費(fèi)用的比重
B、拓客費(fèi)用的各項(xiàng)占比
3) 營銷各線對(duì)于渠道的配合和支持
4) 拓客團(tuán)隊(duì)與內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和分工
A、指標(biāo)的分配
B、客戶的判定
C、操作中的業(yè)績歸屬
課程總結(jié) 討論 問答

講師介紹 王老師
    現(xiàn)任某標(biāo)桿房企營銷總監(jiān)。40歲，資深房地產(chǎn)全程營銷實(shí)戰(zhàn)專家，南京國際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實(shí)操起來的實(shí)干專家。
    17年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過剛需快銷盤，國內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢(shì)操盤經(jīng)驗(yàn)。
曾任：碧桂園江蘇區(qū)域IEC負(fù)責(zé)人，碧桂園浙江區(qū)域海外部負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營銷負(fù)責(zé)人8年。負(fù)責(zé)碧桂園－馬來西亞新山市海外項(xiàng)目第一大盤“森林城市”項(xiàng)目全案營銷管理工作，在職銷售額130個(gè)億。
曾任：綠城集團(tuán)營銷總監(jiān)3年，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營銷與銷售管理工作。全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位和營銷報(bào)告的評(píng)審把控，以及項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)和商務(wù)談判。
曾任：新加坡豪斯(中國)地產(chǎn)銷售經(jīng)理，主要以服務(wù)國內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目為主，商業(yè)綜合體招商銷售與管控；全面負(fù)責(zé)組織對(duì)項(xiàng)目客戶的全程服務(wù)（溝通、匯報(bào)、維護(hù)、考察接待及突發(fā)事件處理等）；

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營銷學(xué)院營銷總課程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)2013年集團(tuán)全年總銷過千億復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)；操盤海外項(xiàng)目，掌握新加坡及馬來西亞兩國多種族習(xí)俗；積累協(xié)調(diào)營銷團(tuán)隊(duì)中、馬、新三國員工心態(tài)、目標(biāo)一致方式；集團(tuán)首個(gè)境外大盤項(xiàng)目，楊國強(qiáng)主席及各條線高管每月親臨指導(dǎo)監(jiān)督工作開展，高壓力指標(biāo)之下歷練心態(tài)。

授課風(fēng)格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。

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