老板如何管銷售

老板如何管銷售(匡曄)課程介紹：

“總裁冠軍贏銷”總裁研修會(huì)系列
《老板如何管銷售》咨詢情景式培訓(xùn)，可能是中國(guó)本土中小企業(yè)最震撼最實(shí)用最有效的銷售管控操作系統(tǒng)！

教學(xué)模式：工具復(fù)制+集中訓(xùn)練+實(shí)戰(zhàn)模擬+作業(yè)輔導(dǎo)+案例分析+疑難問答

【課程前言】：
老板為什么要學(xué)習(xí)管控銷售團(tuán)隊(duì)？
為什么銷售團(tuán)隊(duì)管不好？為什么企業(yè)做不大？源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者！
學(xué)習(xí)的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”！
俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅僅要激勵(lì)銷售員完成業(yè)績(jī)，更是要建立有利于下屬施展的平臺(tái)，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)、建立科學(xué)有效的績(jī)效管理機(jī)制、設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方案，并將其培養(yǎng)成銷售達(dá)人。
本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團(tuán)隊(duì)管理者而打造，通過詳細(xì)的講解和生動(dòng)的案例模擬，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”。助銷售管理者形成強(qiáng)大的管理思維，練就成運(yùn)籌帷幄的“銷售總司令”。通過對(duì)銷售流程與客戶采購(gòu)流程的條分縷析，從傳統(tǒng)的管人思維轉(zhuǎn)移到管項(xiàng)目、管事業(yè)。讓您體會(huì)到韓信用兵多多益善的唯我境界。

【課程兩大特色】：
★ 案例生動(dòng)，在潛移默化中為你過去的失敗總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為未來成功背書
作者通過多年的經(jīng)驗(yàn)，加入了真實(shí)而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解道理的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學(xué)習(xí)，達(dá)到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊(yùn)藏的銷售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)律。
★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng)
本課程針對(duì)性強(qiáng)、講授生動(dòng)，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧，最終成為金牌銷售團(tuán)隊(duì)的締造者。

【課程三大重點(diǎn)】：
√  觀念學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為實(shí)戰(zhàn)操作，現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，即用即好
√  深入淺出，化繁為簡(jiǎn)，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用
√  標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化、人性化、績(jī)效化、實(shí)操化、復(fù)制化

【課程五大成效】：
√  銷售人才成長(zhǎng)快速化：銷售指標(biāo)已鍵式設(shè)定，老業(yè)務(wù)持續(xù)激活，銷售管理梯隊(duì)成長(zhǎng)
√  銷售日常管控科學(xué)化：建立銷售人員“防呆”系統(tǒng)，忘我工作，銷售團(tuán)隊(duì)氛圍狂熱積極
√  銷售績(jī)效管理終端化：業(yè)績(jī)目標(biāo)互為驅(qū)動(dòng)，業(yè)績(jī)千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)

【課程七大收獲】：
√  清晰的銷售管理思路
√  獨(dú)特的銷量規(guī)劃技術(shù)
√  高效的銷售過程管理
√  實(shí)用的操作管理工具
√  差異化績(jī)效管控方案

【管控方略】：

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn) 
1、“總司令”無需親自“炸碉堡” 
2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)
4、穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化 
5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)
6、不在其位不謀其政
案例分享1：某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例分享2：《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位

二、銷售預(yù)測(cè)與銷量分配規(guī)劃術(shù)
1、沒有銷售計(jì)劃就沒有業(yè)績(jī)
2、銷售預(yù)測(cè)的原則
3、銷售預(yù)測(cè)：定性vs定量分析法
4、銷量確定之硬分配法
5、銷量確定之軟分配法
6、銷量確定之人性化分配法
7、確定銷售任務(wù)時(shí)銷售人員之眾生態(tài)
8、終極銷量任務(wù)分配法
案例分享1：某企業(yè)制定計(jì)劃演示
案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢 

三、客戶采購(gòu)流程管控
采購(gòu)流程
項(xiàng)目實(shí)施
合同審議
項(xiàng)目評(píng)估
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
內(nèi)部醞釀
發(fā)現(xiàn)需求

四、銷售流程管控策略
銷售流程
客戶跟進(jìn)
贏取訂單
銷售定位
需求分析
接觸客戶
計(jì)劃準(zhǔn)備

五、營(yíng)銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置
1、銷售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置
2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)
3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)
4、制定KPI要因人而異
5、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)
6、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
7、如何因企因人設(shè)定營(yíng)銷人員關(guān)鍵考核指標(biāo)
案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2：考核指標(biāo)制定演練 

講師介紹
匡曄老師：
    工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家，中國(guó)式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國(guó)式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁�，F(xiàn)為自由講師。
    匡老師有超過20年的營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣�，F(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營(yíng)銷理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時(shí) 的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評(píng)。
個(gè)人專著：《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》

服務(wù)客戶：（包括但不限于）
機(jī)械、汽車、摩托車及配件企業(yè)： 廣東德大寶馬、天津一汽、五羊-本田摩托、東風(fēng)日產(chǎn)、延鋒百利得、 上海三電汽車空調(diào)、施耐德萬高、怡和仁孚、江鈴汽車、三菱電機(jī)空調(diào)、挪威船級(jí)社、愛信精機(jī)、上海德爾福 汽車門、阿爾西制冷工程技術(shù)、廣州汽車集團(tuán)、蘇州士林電機(jī)、普利司通喬福、柳州五菱汽車。 電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè)： 飛利浦半導(dǎo)體、愛立信樂榮技術(shù)、泰科電子、摩托羅拉、廣東猛獅電源科技、好易通科技、特靈通數(shù)碼、萊尼（廈門）電子、惠州德賽電子、惠州市賽能電池、惠州華陽(yáng)通電子、廈門ABB公司、湛江通用電氣、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)、奧林巴斯、深圳市飛亞達(dá)、清華同方光盤。 家用電器、電梯行業(yè)： 東莞飛利浦電子、珠海格力、美的商用空調(diào)、珠海松下馬達(dá)、廣州松下空調(diào)器、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯、曼佳美照明、上海思源電氣、瑪斯柯照明設(shè)備、正泰電氣、山東九陽(yáng)小家電、佛山正孚電腦、深圳奧的斯電梯、德國(guó)蒂森電梯、松下電器。
銀行、保險(xiǎn)、金融、政府機(jī)關(guān)： 招商銀行、深圳發(fā)展、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、信誠(chéng)人壽、泰康人壽、中國(guó)平安保險(xiǎn)上海公司、中國(guó)人壽廣州、太平人壽上海、中 國(guó)長(zhǎng)城保險(xiǎn)、豐田金融、國(guó)信證劵、東海證券、華林證券有、安信證券、佛山電視臺(tái)。 房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)： 深圳萬科地產(chǎn)、中山萬科、采辰房地產(chǎn)、青晨房地產(chǎn)、富安佳房地產(chǎn)、盛豐房地產(chǎn)、樂怡居房地產(chǎn)、美涂士涂料集團(tuán)、廣東華潤(rùn)涂料。
服裝、鞋業(yè)行業(yè)： 珠海威絲曼服飾、南海祥里鞋材、廣州德鑫、金莎時(shí)裝、澤源厚業(yè)時(shí)裝、李寧體育用品。 食品、飲料行業(yè)、服務(wù)行業(yè)： 可口可樂、廣東健力寶、廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾�、麒麟統(tǒng)一啤酒、燕京啤酒、三九醫(yī)藥、廣東喜之郎、青島啤酒、怡寶食品飲料、廣東加多寶飲料、南湖國(guó)際旅行社、新世紀(jì)酒店用品、青海匯 通建國(guó)酒店、中環(huán)國(guó)際酒店、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動(dòng)行業(yè)： 中國(guó)南方電網(wǎng)、大亞灣核電服務(wù)、三洋能源、中國(guó)移動(dòng)廣東、中國(guó)移動(dòng)中山公司、中國(guó)移動(dòng)佛山公司、中國(guó)聯(lián)通廈門公司、中國(guó)電信廣州有限公司。
航空、機(jī)場(chǎng)、貨運(yùn)、物流行業(yè)： 上海虹橋機(jī)場(chǎng)、東方航空、廣日物流、深圳招商港務(wù)、上海融億達(dá)國(guó)際物流、廣州市金世貨物運(yùn)輸、徐州�；菸痔匕b、南航集團(tuán)文化傳媒、德國(guó)漢堡南美航運(yùn)、廣州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海豐航運(yùn)集團(tuán)司、聯(lián)邦航空貨運(yùn)。

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