【時間地點】 | 2013年7月06-07日 北京 | ||
【培訓講師】 | 何煒東 | ||
【參加對象】 | 總經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英 | ||
【參加費用】 | ¥3600元/人 (包括資料費、午餐、上下午茶點、發(fā)票等)同一單位來五送一、無其他折扣 | ||
【會務組織】 | 森濤培訓網(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約! |
銷售業(yè)績是由銷售人員完成的,銷售主管的工作,就是要管理銷售團隊。一個好的銷售團隊,得從銷售人員的選拔開始,涉及到銷售人員的挑選、培養(yǎng)、考核、激勵等方面。通過《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程,可系統學習銷售人員選、育、用、留的要點,幫助銷售主管打造精英銷售隊伍。
1. 什么樣的人適合做業(yè)務?應該如何挑選銷售人員?
2. 試用期短,難以看到新人的業(yè)績,試用期內如何評估考察?
3. 有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導業(yè)務員嗎?
4. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理,怎么辦?
5. 如何考核銷售人員?常用的考驗業(yè)績的方法為什么效果不好?
6. 有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績?
7. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵銷售人員?
8. 我手上沒有什么可利用的資源,如何能激勵下屬?
以上疑慮,在《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程中將得到解答!
● 課程目標
1、銷售主管如何組建銷售團隊;
2、銷售主管如何激勵、考核銷售團隊;
3、銷售主管如何管理銷售人員的日常工作;
4、銷售主管如何進行業(yè)績分析與考核;
5、銷售主管學完《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》 ,掌握所學技巧方法,能讓銷售團隊業(yè)績提升。
● 課程大綱
第一天 贏在團隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1. 選人重要還是育人重要?
2. 銷售團隊的組織結構有多重要?
-- 案例:如何增設副經理?
3. 常見的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人?
1. 什么樣的人適合做銷售?
-- 性格內向還是外向好?
2. 我們需要選擇什么樣的人?
-- 銷售人員必備素質分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時的注意點
-- 招人難,怎么辦?
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責:教師還是教練?
2. 培訓成本太高?
3. 為什么培訓效果不理想?
4. 輔導下屬的3個注意點
-- 你說了他一定懂嗎?
-- 他懂了一定做嗎?
-- 他做了會堅持嗎?
二、銷售人員的培訓需求分析
1. 業(yè)務員需要哪些培訓?
2. 不同階段業(yè)務員培訓需求分析
-- 新人入職階段培訓需求
-- 快速成長階段培訓需求
-- 成熟階段培訓需求
3. 學員練習
-- 業(yè)務員培訓需求計劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務員?
1. 業(yè)務員分類
2.業(yè)務員分類管理原則
二、業(yè)績如何抓?
1. 為什么抓業(yè)績,總是不見效果? -- 抓業(yè)績,就得抓過程
2. 抓業(yè)績,要從三點入手
三、業(yè)務員日常工作管理
1. 業(yè)務員出去干嘛了?如何管理?
2. 業(yè)務員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入,讓業(yè)務員業(yè)績提升?
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
2. 如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么?
第二天 贏在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關鍵指標
-- 如何考核下屬?先進的銷售管理,必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
-- 討論:銷量指標重要嗎?
-- 討論:哪些是我們的指標?
二、KPI應用方法
1. 運用關鍵業(yè)績指標的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤?
第八部分、銷售目標設定與分解
一、年度銷售目標設定
1. 銷售目標的設定原則
2. 年度指標分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業(yè)務員指標分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績指標?
-- 銷售指標倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標?
3. 把握銷售周期,別讓業(yè)績坐過山車
4. 銷售成功之關鍵:有效管理潛在客戶庫
-- 客戶成交可能性分析
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空,拿什么激勵下屬?
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎?
-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端?
四、業(yè)務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準
3. 如何管理“刺頭”?
-- 如何避免直接的沖突?
-- 處理問題員工三步走
● 講師介紹 何煒東
背景:
可口可樂公司銷售經理,曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門,帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統;
通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經理;建立產品銷售的新渠道模式;
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經理-南中國,建立健全產品分銷體系
亦曾服務于民營企業(yè),擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
簡介:
-曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務,創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;
- 從基層銷售做起,經歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;
- 多年的銷售管理經驗積累,幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法;
- 海外知名商學院工商管理碩士(MBA);
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師;
- 已出版書籍:《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長;將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經驗;注重受訓人員的感悟及參與;培訓風格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強;通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。