工業(yè)品銷售人才復制系統(tǒng)訓練營（第一階段）

培訓關鍵詞：工業(yè)品銷售培訓,人才復制系統(tǒng)培訓

工業(yè)品銷售人才復制系統(tǒng)訓練營（第一階段）(丁老師)課程介紹：

課程背景：
（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非�？�，沒有系統(tǒng)化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業(yè)務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養(yǎng)他人
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)的定義
    針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，
    使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

課程大綱/Outline

【課程主題1】業(yè)務流程管控體系
一、建立工業(yè)品業(yè)務流程體系“天龍八部”
工業(yè)品營銷的五大特征 
粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理
標準化業(yè)務開發(fā)的推進流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%） 
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：方案確認（50%） 
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務配套的推進流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設定（20%） 
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%） 
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業(yè)務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

二、工業(yè)品業(yè)務的操作流程“葵花寶典”
信息收集，捕風造影“十八招”
發(fā)展線人，搞定小秘
引導需求，技術壁壘
利用線人，搞定高層
標書制作，關系平衡
商務談判，合同風險
催款技巧， 項目推進
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
業(yè)務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進？
過程導向勝于結果
過程分析與項目推進
銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業(yè)務階段分析的可行性方法 

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經典案例集
3，策略規(guī)劃庫
案例討論：ABB的漏斗運用。

【課程主題2】工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法
1、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
明確公司的業(yè)務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業(yè)務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）
2、明確業(yè)務流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里
4、完成工作任務清單的日常活動
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動
明確本次，營銷運用哪一項的日�；顒樱M行選擇；
5、每一個日�；顒颖仨氝_成目的
根據(jù)日�；顒樱M行一一對應，確保拜訪或電話的目的；
目的導向，每一次實現(xiàn)1個小目標，就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日�；顒�，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術
這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個話術

講師介紹/Lecturer
丁老師
一、【個人榮譽】
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶營銷資深專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學院EMBA 

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師” 
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師” 
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎” 
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放 
2003-2021年，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書

二、【實戰(zhàn)經歷】
世界500強企業(yè)Johnson銷售經理  
凱泉泵業(yè)集團資深銷售總監(jiān)
英維思集團閥門控制事業(yè)部 營銷副總 
12年工業(yè)品行業(yè)銷售實戰(zhàn)經驗
22年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
200+工業(yè)企業(yè)營銷咨詢項目顧問經驗
3000+工業(yè)企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

三、【教學風格】
丁老師課程幽默風趣、一針見血、內容專業(yè)系統(tǒng)，實戰(zhàn)實效，大量工業(yè)品經典案例分析，現(xiàn)場實操演練，緊扣工業(yè)品營銷脈絡，經過200多百家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項目的帶隊實操經驗積累，3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓的實戰(zhàn)落地經驗、對工業(yè)企業(yè)營銷團隊所經歷的，正在經歷的，即將經歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設性建議！
讓學員能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富專業(yè)的經驗總結能讓身在硝煙戰(zhàn)場的工業(yè)品營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、系統(tǒng)化、以大量工業(yè)行業(yè)真實案例教學分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習等方式啟發(fā)思維、多次授課超過500多人，及工業(yè)企業(yè)年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學習！

四、【主講課程】
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)
工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)
工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)
工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)
《卡位營銷戰(zhàn)略》 
《工業(yè)品大客戶營銷》 
《工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控》 
《工業(yè)品項目型營銷與管理》 
《工業(yè)品營銷渠道開發(fā)與管理》
《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
《工業(yè)品新營銷模型—4E》 
《工業(yè)品營銷服務體系》 
    …………………

五、【擅長咨詢模塊】
工業(yè)品企業(yè)營銷困境診斷
工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析
工業(yè)品企業(yè)內外部競爭分析
工業(yè)品營銷業(yè)務模式分析
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣
營銷組織流程再造
人力資源規(guī)劃與管理
工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)
工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控
工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復制
工業(yè)品渠道營銷體系規(guī)劃與管理
工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃
工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃
新產品定位及上市推廣
工業(yè)品服務體系規(guī)劃與管理
………….

六、【培訓客戶3000+】
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、-許繼集團
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 …… 
工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特…… 
建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術材料……
客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃臁⑷豢蛙嚸赖目蛙�、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……
暖通設備及中央空調
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會…… 
其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、英華檢測、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)�？萍�、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

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