培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售話術(shù)培訓(xùn),銷售技巧培訓(xùn)
銷售話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)(吳柏江)課程介紹：
企業(yè)痛點(diǎn)
1. 市場(chǎng)復(fù)雜多變，無(wú)法及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，調(diào)研難以展開
2. 客戶性格多樣，無(wú)法掌握與不同的客戶溝通方法
3. 產(chǎn)品介紹沒(méi)有條理，無(wú)法精準(zhǔn)獲取客戶需求
4. 客戶提出異議的時(shí)候，沒(méi)有正確的處理方式，導(dǎo)致客戶不滿意
5. 無(wú)法掌握與客戶溝通正確有效話術(shù)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)一直下滑
課程亮點(diǎn)
1. 了解市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)調(diào)研的方法及工具；
2. 掌握拜訪客戶的六步曲及話術(shù)；
3. 掌握產(chǎn)品介紹的四步曲及話術(shù)；
4. 掌握處理客戶異議的三步曲；
5. 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓學(xué)員進(jìn)行體驗(yàn)，最大化培訓(xùn)效果
6. 最終能夠形成自己的銷售話術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增
課程大綱
一、 銷售切入心法
1．準(zhǔn)備客戶名單
2．TOP原則
3．規(guī)劃內(nèi)容設(shè)計(jì)
4．開場(chǎng)訓(xùn)練
5．言簡(jiǎn)意賅的心法話術(shù)
6．直戳馬斯洛原理
二、 客戶性格心法溝通術(shù)
1. 客戶性格心法溝通
2. 理智型溝通話術(shù)
3. 頑固型溝通話術(shù)
4. 沖動(dòng)型溝通話術(shù)
5. 傲慢型溝通話術(shù)
6. 沉默寡言型溝通話術(shù)
7. 挑三揀四型溝通話術(shù)
三、 需求挖掘發(fā)問(wèn)心法
1. 顧問(wèn)式銷售的典型案例
2. 顧問(wèn)式銷售SPIN
3. 關(guān)注銷售中的2、5個(gè)面
4. 需求加工提問(wèn)八法
5. 提問(wèn)的四大類型
6. 四大提問(wèn)類型的運(yùn)用
四、 銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的邏輯心法
1．吸引關(guān)注——引發(fā)興趣——全面呈現(xiàn)——異議處理——臨門一腳
2．銷售話術(shù)呈現(xiàn)中的六大誤區(qū)
3．話術(shù)錯(cuò)誤自查表訓(xùn)練
4．FABE法則
5．上升介紹法
6．引用法
7．視覺(jué)銷售法
8．對(duì)比介紹法
9、更多
五、 銷售攻心訓(xùn)練
1．從眾心理
2．求異心理
3．占便宜心理
4．懶人心理
5．后悔心理
6．炫耀心理
7．稀缺效應(yīng)
六、 消除顧慮八大心法
1. 表演展示法
2. 承諾法
3. 坦誠(chéng)法
4. 增強(qiáng)信心法
5. 建議法
6. 迂回法
7. 博得同情法
8. 轉(zhuǎn)折處理法
七、 終極心理博弈談判心法
1. 錨定策略
2. 饞食策略
3. 轉(zhuǎn)移策略
4. 贈(zèng)品策略
5. 權(quán)力分割策略
6. 反問(wèn)策略
八、 從拒絕到成交攻心話術(shù)
1. 多說(shuō)不如多聽(tīng)
1) “不需要”
2) “沒(méi)有錢”
3) “沒(méi)時(shí)間”
4) “考慮考慮”
5) “太貴了”
2. 從拒絕到成交
1) 直接法
2) 假處理法
3) 代價(jià)法
4) 請(qǐng)教法
3. 博弈臨門一腳
1) 優(yōu)惠法
2) 活動(dòng)法
3) 開票法
4) 欲情故宗法
損失厭惡法
講師介紹
吳柏江
中國(guó)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師
國(guó)家級(jí)青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
商業(yè)BP聯(lián)合創(chuàng)始人
資歷背景
1. 創(chuàng)客星空全國(guó)項(xiàng)目路演評(píng)審團(tuán)專家評(píng)委
2. 浙江大學(xué)EMBA、內(nèi)蒙古大學(xué)EMBA特約講師
3. 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師，多家媒體雜志專欄撰稿人
4. 曾任：惠普公司 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
5. 曾任：ONLEAD（中國(guó)）家具有限公司 總經(jīng)理
授課經(jīng)驗(yàn)
江蘇銀行、南京銀行、泉州銀行、興業(yè)銀行、邢臺(tái)銀行、光大銀行、華夏銀行、中國(guó)銀行潛江分行、中國(guó)銀行常德分行、臨桂農(nóng)商行、揭東農(nóng)商行、三峽水電公司、江蘇省電力公司、國(guó)家電投五凌電力、天津電力、洛陽(yáng)電力、貴陽(yáng)電力公司、長(zhǎng)沙電力、湖南電力、臺(tái)州電力、萬(wàn)和電氣、鄭州電氣中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、安邦保險(xiǎn)、華夏保險(xiǎn)、百度糯米、中興通訊、一汽奧迪、東鴿電器、美的電器、順豐速運(yùn)、神華集團(tuán)、神東煤炭、西北礦業(yè)、錫林河煤化工、女神大酒店、學(xué)大教育、內(nèi)蒙古大學(xué)EMBA、財(cái)經(jīng)大學(xué)、人力資源保障廳等
課綱下載
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