藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)，紅色銷(xiāo)售

藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)，紅色銷(xiāo)售(蔡致遠(yuǎn))課程介紹：

為什么銷(xiāo)售培訓(xùn)課程沒(méi)有實(shí)效？
市面上銷(xiāo)售技能提升類(lèi)的培訓(xùn)課程五花八門(mén)，名目繁多。《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大客戶銷(xiāo)售與管理》、《PSS銷(xiāo)售技巧》、《高效銷(xiāo)售拜訪》、《解決方案式銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售談判技能》、《銷(xiāo)售項(xiàng)目跟進(jìn)與管理》、《高效銷(xiāo)售溝通與說(shuō)服》…….
但一個(gè)不爭(zhēng)的殘酷事實(shí)是，銷(xiāo)售培訓(xùn)課程經(jīng)常無(wú)法起到實(shí)效！ 很多To B業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)，即便便學(xué)習(xí)和掌握了各種銷(xiāo)售方法和技巧，不少業(yè)務(wù)上的難題與挑戰(zhàn)依然無(wú)法有效應(yīng)對(duì)和解決….Why?
 銷(xiāo)售問(wèn)題的根在于“營(yíng)銷(xiāo)”
如果把“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”比喻成一棵樹(shù)的“果”，那To B 業(yè)務(wù)人員的“銷(xiāo)售技能”就是這棵樹(shù)的“樹(shù)枝”，而他們的“營(yíng)銷(xiāo)能力”則是這棵樹(shù)的“樹(shù)根”。
在 To B業(yè)務(wù)中，很多銷(xiāo)售技能解決不了的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，完全可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方法和手段的升級(jí)實(shí)現(xiàn)根本性突破！
遺憾的是市面上主流的營(yíng)銷(xiāo)理論和方法都是偏快消品等To C方向，真正適合To B業(yè)務(wù)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段難覓蹤影！
To B領(lǐng)域很多銷(xiāo)售人員都了具備了豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一定的行業(yè)資歷，但現(xiàn)在他們更需要用“營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)打開(kāi)思維，用 “營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)武裝大腦，用“營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)分析業(yè)務(wù)，用“營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)策劃行動(dòng)，用“營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)升級(jí)打法，用“營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)打破僵局。而這恰恰是市面上幾乎所有銷(xiāo)售類(lèi)培訓(xùn)課程所無(wú)法提供和無(wú)法滿足的。

 國(guó)內(nèi)唯一針對(duì)To B銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課
“銷(xiāo)售” 需要更多的自信熱情和激情斗志，它具有鮮明的“紅色” 屬性�！盃I(yíng)銷(xiāo)”則 需要更多理性的計(jì)劃分析和冷靜的策略規(guī)劃，它具有“藍(lán)色” 屬性！
《藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》既是一本To B銷(xiāo)售人員特別值得閱讀的上榜暢銷(xiāo)書(shū)，也是一門(mén)獲得版權(quán)保護(hù)的原創(chuàng)課程。
它和市面上所有的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課程都不一樣，它致力于幫助銷(xiāo)售人員用站在營(yíng)銷(xiāo)的高度去審視業(yè)務(wù)問(wèn)題，站在營(yíng)銷(xiāo)的角度去分析業(yè)務(wù)路徑，站在營(yíng)銷(xiāo)的維度去思考行動(dòng)計(jì)劃。
《藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》是目前國(guó)內(nèi)唯一針對(duì)To B 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的“營(yíng)銷(xiāo)”培訓(xùn)課程，它為“To B型營(yíng)銷(xiāo)”梳理出了模型、方法、流程和工具。
對(duì)于To B業(yè)務(wù)人員而言，之所以過(guò)去所學(xué)習(xí)的基本都是為銷(xiāo)售為導(dǎo)向的培訓(xùn)課程，原因在于一提到“營(yíng)銷(xiāo)”大家都會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為那是快消品等To C銷(xiāo)售的領(lǐng)域。的確，當(dāng)前市面上絕大部分和“營(yíng)銷(xiāo)”相關(guān)的書(shū)籍、作品和培訓(xùn)課程都是偏快消品等To C模式的，很難借鑒和應(yīng)用到To B營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景。
而《藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》的橫空出世則為T(mén)o B銷(xiāo)售提煉出了匹配度極高的“營(yíng)銷(xiāo)模式”和“營(yíng)銷(xiāo)方法”。
2024年，To B銷(xiāo)售很有必要從“根源”上去分析和應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，因而《藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》才會(huì)被多位知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)定性為全體業(yè)務(wù)人員本年度的“必修課”。
 課程6大學(xué)習(xí)收獲助力業(yè)務(wù)突破
但凡參加過(guò)《藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》課程學(xué)習(xí)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)精英，普遍都反饋他們?cè)谝韵?個(gè)模塊得到了明顯的提升和成長(zhǎng)。
 模塊1：從“點(diǎn)”升級(jí)到“面”
銷(xiāo)售關(guān)注“點(diǎn)”，營(yíng)銷(xiāo)注重“面”�！端{(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》幫助我們從“面”的高度梳理出不同客戶的結(jié)構(gòu)、價(jià)值，并采取差異化的行動(dòng)策略和資源政策投入，以確�！昂娩撊坑迷诘度猩稀保@在營(yíng)銷(xiāo)中被稱(chēng)為“攻略”。
 模塊2：從“拜訪”升級(jí)到“通路”
銷(xiāo)售關(guān)注“拜訪”，營(yíng)銷(xiāo)注重“通路”�！端{(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》讓我們意識(shí)到“拜訪”僅僅是影響客戶決策的諸多“通路”之一。一旦發(fā)現(xiàn)常規(guī)拜訪“無(wú)效”或“失效”，我們就要立刻進(jìn)行“通路”的切換和升級(jí)，并對(duì)不同的“通路”進(jìn)行串聯(lián)組合，以更好地提升客戶信任，推動(dòng)客戶決策。
 模塊3：從“業(yè)務(wù)”升級(jí)到“商務(wù)”
銷(xiāo)售重“業(yè)務(wù)”，營(yíng)銷(xiāo)重“商務(wù)”。《藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》讓我們意識(shí)到業(yè)務(wù)方面的動(dòng)作和努力僅僅是影響業(yè)績(jī)結(jié)果的因素之一。越是在下行環(huán)境下，業(yè)務(wù)努力這個(gè)變量對(duì)業(yè)績(jī)的影響越小，而在商務(wù)上采取各種積極行動(dòng)這一變量的影響則越大。
 模塊4：從“價(jià)格”升級(jí)到“價(jià)值”
銷(xiāo)售打“價(jià)格”，營(yíng)銷(xiāo)打“價(jià)值”。《藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》讓我們意識(shí)到越是在“價(jià)格戰(zhàn)”的慘烈環(huán)境中，“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”越重要。并且，我們?cè)诋a(chǎn)品、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)僅僅是影響客戶“價(jià)值認(rèn)知”拼圖中的一小塊而已，“價(jià)值拼圖”遠(yuǎn)非我們常規(guī)認(rèn)知那么狹窄。
 模塊5：從“需要”升級(jí)到“不要”
銷(xiāo)售看“需要”，營(yíng)銷(xiāo)看“不要”�！端{(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》讓我們意識(shí)到真正需要用心分析和研究的不是客戶的“需求（需要）”，而是客戶的“不需要”。我們的行動(dòng)策略和業(yè)務(wù)打法一旦建立在預(yù)判客戶會(huì)說(shuō)“不要”的假設(shè)和前提上，那就會(huì)更加精準(zhǔn)，及時(shí)，快速，有效。
 從“競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí)到“錯(cuò)位”
銷(xiāo)售講“競(jìng)爭(zhēng)”，營(yíng)銷(xiāo)講“錯(cuò)位”。《藍(lán)色營(yíng)銷(xiāo)紅色銷(xiāo)售》讓我們意識(shí)到銷(xiāo)售中的正面競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗極有可能導(dǎo)致“一切投入都被對(duì)沖掉”。因此，我們需要在客戶定位、銷(xiāo)售路徑、業(yè)務(wù)策略和方式選擇上盡可能制造“錯(cuò)位”，實(shí)現(xiàn)“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”。

● 本次研修班的培訓(xùn)師是誰(shuí)？

    蔡致遠(yuǎn)是一位擁有15年著名企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)講師，并且也是接受?chē)?guó)際品牌課程認(rèn)證和國(guó)際專(zhuān)家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,他也是管理類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)《變速領(lǐng)導(dǎo)力—管理者領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)階手冊(cè)》的作者，該書(shū)入圍了中國(guó)十大優(yōu)秀管理書(shū)籍。
    蔡老師是美國(guó)西點(diǎn)軍校原首席戰(zhàn)略官拉里.唐尼索恩博士在華助理，是佩斯領(lǐng)導(dǎo)力商學(xué)院主席泰德.普林斯親自培養(yǎng)的認(rèn)證顧問(wèn)，也是美國(guó)360咨詢(xún)集團(tuán)在華指定代表。
    位列全球20大領(lǐng)導(dǎo)力顧問(wèn)的泰德.普林斯博士稱(chēng)贊蔡老師在領(lǐng)導(dǎo)力方面有獨(dú)特的睿智和與眾不同的領(lǐng)悟，而美國(guó)360咨詢(xún)集團(tuán)主席邁克.艾科斯塔則認(rèn)為蔡老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程兼具了創(chuàng)新性和操作性。
 蔡老師畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系，是上海地區(qū)第一批企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，他后來(lái)又獲得華東師范大學(xué)最著名的心理學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士學(xué)位。
     蔡老師一直在著名的跨國(guó)制造企業(yè)和世界頂級(jí)咨詢(xún)公司工作，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他三方面不同的職業(yè)能力，即咨詢(xún)師的洞察分析力，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理的組織協(xié)調(diào)力以及整合傳播公司客戶經(jīng)理的傳播溝通力，曾被派往美國(guó)，日本，新加坡，香港，澳大利亞等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，接受銷(xiāo)售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。
    蔡老師是國(guó)內(nèi)接受世界頂級(jí)培訓(xùn)專(zhuān)家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個(gè)國(guó)際版權(quán)課程的講師認(rèn)證，包括威爾納聯(lián)合機(jī)構(gòu)《團(tuán)隊(duì)管理路徑圖》，美國(guó)360咨詢(xún)集團(tuán)的《新領(lǐng)導(dǎo)力》，美國(guó)西點(diǎn)軍校的《西點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力》等等在中國(guó)地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國(guó)公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達(dá)，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團(tuán)、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬(wàn)通、康佳集團(tuán)、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國(guó)、羅氏制藥、美標(biāo)(中國(guó))有限公司、三九集團(tuán)、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集團(tuán)、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團(tuán)、西安楊森、美的電器、華潤(rùn)集團(tuán)、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團(tuán)、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機(jī)、太谷飛機(jī)維修、多元電氣、百威啤酒等。

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