高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理(李俊)課程介紹：

課程背景
    在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？ 
    有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。   
    工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專(zhuān)題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

課程收益
 ◇ 了解團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)
 ◇ 了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識(shí)與能力
 ◇ 學(xué)會(huì)合理分工，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化
 ◇ 了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)的問(wèn)題
 ◇ 打造自己的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
 ◇ 如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
 ◇ 如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人

課程大綱
第一部分  銷(xiāo)售管理者的角色定位
 ◇  分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
 ◇ 銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事
 ◇ 銷(xiāo)售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題
 ◇ 思考：銷(xiāo)售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)隊(duì)成員的信任？
 ◇ 案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分   高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
 ◇ 銷(xiāo)售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
 ◇ 如何為銷(xiāo)售人員設(shè)定的目標(biāo)
 ◇ 練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
 ◇ 如何做好銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通
 ◇ 模擬演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
 ◇ 如何為銷(xiāo)售人員分解目標(biāo)
 ◇ 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
 ◇ 練習(xí)：銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

第三部分   高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
 ◇ 如何破解銷(xiāo)售人員管理難題？ 
 ◇ 銷(xiāo)量沒(méi)辦法提升，怎么辦？ 
 ◇ 優(yōu)秀銷(xiāo)售員太少，怎么辦？ 
 ◇ 銷(xiāo)售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 
 ◇ 銷(xiāo)售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？ 
 ◇ 單抓銷(xiāo)量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果
 ◇ 管理控制表格的要點(diǎn)
 ◇ 基礎(chǔ)銷(xiāo)售管理表格
練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告？
練習(xí)：如何通過(guò)銷(xiāo)售管理表做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析？
 ◇ 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)（學(xué)習(xí)分享）
 ◇ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第五部分 銷(xiāo)售績(jī)效考核
 ◇ 考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
 ◇ 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

第六部分  高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培養(yǎng) 
 ◇ 銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)之一，教練 
 ◇ “放單飛”前的銷(xiāo)售人員系統(tǒng)培養(yǎng)體系
 ◇ 輔導(dǎo)下屬的步驟 
 ◇ 輔導(dǎo)的類(lèi)型
 ◇ 模擬演練：輔導(dǎo)下屬
 ◇ 思考：對(duì)不同時(shí)期的銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？

第七部分   高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)（13:30-16:30）
 ◇  激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
 ◇ 案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
 ◇ 激勵(lì)的需求理論
 ◇ 激勵(lì)常用的原則
 ◇ 日常激勵(lì)的手段
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
 ◇ 激勵(lì)的10種常見(jiàn)方法
 ◇ 練習(xí)：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)
 ◇ 模擬演練：不同風(fēng)格的銷(xiāo)售員的過(guò)程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用
 ◇ 思考：不同階段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)重點(diǎn)
第六部分 課后行動(dòng)計(jì)劃
（全文完）

講師介紹
李俊 老師
 ◇ 銷(xiāo)售人才復(fù)制專(zhuān)家
 ◇ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師
 ◇ 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
 ◇ 國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
 ◇ AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
 ◇ C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
 ◇ 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
 ◇ 浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
 ◇ 浙江大學(xué)、澳門(mén)科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師
 ◇ 全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)
 ◇ 1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
 ◇ 能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語(yǔ)授課

    本人熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷(xiāo)售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷(xiāo)售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢(xún)師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地。
 ◇ 
    18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員的銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷(xiāo)售管理、渠道管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。
 ◇ 
    專(zhuān)注于企業(yè)銷(xiāo)售人才復(fù)制（不是靠一門(mén)或者幾門(mén)課程，銷(xiāo)售人員能力就能提升），而是基于銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型初級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中高級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中基層銷(xiāo)售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷(xiāo)商、KA零售終端）銷(xiāo)售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，全面提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。
 ◇ 
    培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過(guò)結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問(wèn)題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過(guò)練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    講師為國(guó)家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。

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