銷售團(tuán)隊(duì)管理：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控

銷售團(tuán)隊(duì)管理：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控(程先生)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓(xùn)目標(biāo)：
幫助學(xué)員提高個(gè)人管理能力。
指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)能力更有效地影響銷售團(tuán)隊(duì)。
獲得專業(yè)的銷售隊(duì)伍管理技能、知識和工具。
專門的測試工具可以幫您獲得改進(jìn)（或提升）思路。
學(xué)會診斷和管理自己銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

前    言：
    有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗膽?zhàn)略錯(cuò)了！80%還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗匿N售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！
    為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差？
    是什么在影響著銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實(shí)只有三個(gè)：管理銷售隊(duì)伍的技能、構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的意愿！
    打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)人員的能力與意愿！

課程要點(diǎn)：

《銷售團(tuán)隊(duì)管理：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》 主講：程先生（12月8日）

第一單元：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策（上午）
1.高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
2.三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
3.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
4.銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
5.銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
6.案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？

第二單元：銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換（上午）
1.銷售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任？
2.銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析
3.銷售經(jīng)理必備的9大管理技能
4.銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯
5.職業(yè)警言：不抱怨的世界
6.案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員

第三單元：銷售人員激勵(lì)--調(diào)動下屬積極性（下午）
1.分析營銷人員士氣低落的13種原因
2.測試：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況
3.練習(xí)：應(yīng)對幾種常見下屬低落情緒的激勵(lì)方法
4.如何與內(nèi)向下屬溝通?
5.綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素
6.為什么需要授權(quán)？
7.哪些事情需要授權(quán)？
8.有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解
9.視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能？

第四單元： 績效考核與績效面談（下午）
1.銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者
2.什么是績效管理？
3.如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重
4.攻守兩個(gè)階段銷售人員的關(guān)鍵考核要素
5.如何制定PIP-銷售人員業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
6.PMI個(gè)人管理面談計(jì)劃

第五單元：輔導(dǎo)銷售人員（下午）
1.教練式銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)
a)輔導(dǎo)與咨詢
b)溝通中的兩個(gè)障礙
2.工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
3.根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
4.解決能力問題的五步驟
5.教練的四大基本技巧
a)聆聽：傾聽打動下屬的心
b)發(fā)問：高階提問技巧
c)區(qū)分：約哈里視窗
d)回應(yīng)：如何處理焦點(diǎn)
6.不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)
7.視頻研討：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點(diǎn)的員工
案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

講師介紹 程先生 
一、講師經(jīng)歷
程先生，模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理、德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)、America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。
擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。在任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)了客戶忠誠度。自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
二、授課風(fēng)格
生動有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動學(xué)員營造互動
的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。
三、培訓(xùn)專題
《打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售談判與專業(yè)回款技巧內(nèi)訓(xùn)》、《賒銷管理藝術(shù)--專業(yè)收款技巧》、《中層管理人員管理技能系列培訓(xùn)》、《雙贏商務(wù)談判》、《渠道開發(fā)與維護(hù)》、《關(guān)鍵客戶的銷售管理》、《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》等。
四、培訓(xùn)過的部分客戶
微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業(yè)機(jī)器（中國）、愛立信（中國）、朗訊科技、惠普、柯達(dá)（中國）、殼牌（中國）、愛普生（中國）、松下電器（中國）、三星電子（中國）、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、北京合眾思壯科技、中聯(lián)綠盟、中國移動集團(tuán)、北京移動通信、中國網(wǎng)通、華為、深圳市中興通訊股份、新浪、雅虎、諾和諾德（中國）、北京諾華制藥、國藥集團(tuán)醫(yī)藥股份、華北制藥集團(tuán)銷售、雙鶴藥業(yè)、西門子（中國）、艾默生電器、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動機(jī)（中國）投資、威樂山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)、弗蘭德機(jī)電傳動（天津）、中國天津奧的斯電梯、海爾集團(tuán)、佳能（中國）、施樂（中國）、日本JVC（中國）投資、日綿株式會社北京事務(wù)所等企業(yè)。

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