銷售渠道建設(shè)與維護

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售渠道建設(shè)培訓(xùn)

銷售渠道建設(shè)與維護(鮑老師)課程介紹：

課程背景:
    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
 ◇ 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！
 ◇ 除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手還有哪些差異；
 ◇ 公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標；
 ◇ 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
 ◇ 面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？
 ◇ 如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助？
 ◇ 如何提升自身的價值與魅力，以便于有效管理渠道合作方？
 ◇ 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
 ◇ 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤；貪---懶---變！
 ◇ 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題：制度---均衡---人員！

授課方式:
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課程大綱：

一、思考一些最基本的問題
一、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
二、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
三、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
四、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么? 
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

二、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
➢ 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
➢ 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
➢ 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
➢ 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
➢ 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
➢ 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
➢ 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
➢ 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

三、渠道設(shè)計的原則與要素
➢ 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
➢ 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
➢ 渠道管理的四項原則：
➢ 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
★討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

四、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標準是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點

五、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
➢ 企業(yè)發(fā)展的主要目標：
企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力
➢ 渠道管理所面臨的主要困難：
A. 與誰合作：
1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？
2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？ 3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
➢ 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
1.貪！---求大，求多，求快
2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅持不變，持之以恒！
★案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

六、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1) 企業(yè)發(fā)展的主要目標：
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓
中的資源不足
3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠
道符合公司的管理
2). 渠道管理所面臨的主要困難：
A. 不合適的合作方：
1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投
入，不想再冒險；
3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：
3.客戶/項目的歸屬權(quán)：
C. 項目報備制度的建立：
1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細則
★ 討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2.價格和返利政策
3.年終獎勵政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
➢ 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
1.制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰
2.均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
3.人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
3). 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補充
3. 產(chǎn)品組合和市場滲透
4. 評估年度業(yè)績
5. 銷售政策的認同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長率的評估
8. 市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個難點

七、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對：
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

八、銷售隊伍管理
1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機制
3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力）
5. 銷售人員的4項基本工作
6. 銷售拜訪制度的建立

講師介紹
鮑老師
 ◇ 通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān) 2007 - 
 ◇ 法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān) 2002 - 2007
 ◇ 西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理 1997 - 2002
 ◇ 荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理 1995 – 1997

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。 

受訓(xùn)企業(yè)（部分）
西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司

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