降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商管理及談判策略

降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商管理及談判策略(李文發(fā))課程介紹：

【課程背景】
    當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購(gòu)成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì)，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購(gòu)，更新采購(gòu)觀念和創(chuàng)新采購(gòu)模式。如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)本質(zhì)、如何進(jìn)行采購(gòu)產(chǎn)品成本分析，如何降低企業(yè)采購(gòu)成本，如何進(jìn)行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)市場(chǎng)，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，對(duì)任何一個(gè)公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨激烈，面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)，已成為影響企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。因此通過(guò)科學(xué)的成本和價(jià)格分析,有效的控制成本，合理的供應(yīng)商管理,提升采購(gòu)談判正能量,從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。

【課程形式】
（1）理論與實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)工具手法相結(jié)合，可實(shí)施性強(qiáng)。
（2）講授與問(wèn)答、討論、練習(xí)相結(jié)合，互動(dòng)性強(qiáng)。
（3）每一模塊都會(huì)講解該類活動(dòng)在企業(yè)推進(jìn)時(shí)的注意事項(xiàng)。
（4）小組實(shí)戰(zhàn)演練、專家點(diǎn)評(píng)。

【課程大綱】
                                                                                
第01部分：采購(gòu)成本分析篇——洞悉產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購(gòu)成本和價(jià)格分析
一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本
1、采購(gòu)的本質(zhì)
2、實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本降低的指標(biāo)
3、案例分析——某集團(tuán)公司降低采購(gòu)成本成功的關(guān)鍵
4、解讀對(duì)采購(gòu)本質(zhì)工作的4大誤區(qū)
5、如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
二、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力
1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用
三、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
1、企業(yè)維持成本：資金、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用
2、企業(yè)訂購(gòu)成本：請(qǐng)購(gòu)成本、采購(gòu)成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫(kù)和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本
5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)：原材料、人工費(fèi)和制造費(fèi)用
6、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析——某公司供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析
四、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（價(jià)值分析法）進(jìn)行成本分析
2、了解價(jià)值工程法的工作原理
3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響
五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表
3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
六、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開
1、采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍
2、采購(gòu)價(jià)格信息收集方式
3、采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道
4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？
七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析
1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？
2、價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目：影響價(jià)格的因素
3、價(jià)格分析要注意的問(wèn)題
4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算？
八、分析影響報(bào)價(jià)的因素和報(bào)價(jià)的
1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素
2、有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧
3、合適報(bào)價(jià)的一般策略
4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)？如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)？
九、綜合案例分析：
1、案例分析——某公司對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用
2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——器材配件采購(gòu)成本模型分析
4、案例分析——某公司SAP/ERP系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商成本分析
5、案例分析——某公司設(shè)備價(jià)格和成本進(jìn)行分析與控制

第02部分：采購(gòu)成本降低篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法
一、降低采購(gòu)成本的策略之一——管理好采購(gòu)人員
1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員
2、選人重人品、用人重績(jī)效
3、輪換與審計(jì)
4、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
5、案例分析——某公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范
二、降低采購(gòu)成本的策略之二——活用采購(gòu)原則
1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用
2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則
3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用
4、案例分析——某公司采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理
三、降低采購(gòu)成本的策略之三——招標(biāo)采購(gòu)降低成本
1、如何控制招標(biāo)的過(guò)程
2、招標(biāo)文件的管理
3、招標(biāo)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
4、如何通過(guò)招標(biāo)降低采購(gòu)成本
5、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何預(yù)防招標(biāo)過(guò)程中合謀和串通的發(fā)生
6、案例分析：某公司對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程控制和評(píng)標(biāo)過(guò)程解析
四、降低采購(gòu)成本的策略之四——集中采購(gòu)與電子采購(gòu)降低成本
1、如何采用集中采購(gòu)的四種模式
2、集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購(gòu)進(jìn)行拓展
3、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4、如何規(guī)避電子采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)
5、案例分析——某集團(tuán)公司如何實(shí)施由傳統(tǒng)采購(gòu)向集中采購(gòu)的轉(zhuǎn)變降低運(yùn)營(yíng)成本
6、案例分析——網(wǎng)上采購(gòu)的熱點(diǎn)分析
五、降低采購(gòu)成本策略之五——日常事務(wù)中控制采購(gòu)過(guò)程降低成本
1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)
2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
3、延長(zhǎng)付款時(shí)間
4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動(dòng)全球采購(gòu)
6、案例分享——某公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享
六、降低采購(gòu)成本策略之六——精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本
1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定
2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)
3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成
4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度
5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)
6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本
七、降低采購(gòu)成本的策略之七——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本
1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造
2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與
3、供應(yīng)商能力的輸入
4、供應(yīng)商早期界入的要求
5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更
6、案例分析——某公司采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本
八、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、案例分析——某采購(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？
2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第03部分：供應(yīng)商管理篇——供應(yīng)商開發(fā)、認(rèn)證、選擇、評(píng)估和關(guān)系管理新思路
一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類
2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置
3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別
5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
6、案例分析——某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程
二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查
1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性
3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求
4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)
5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析
6、討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？
三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備
2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？
4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？
5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證？
6、如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問(wèn)題？
7、案例分析——某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析
8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）
四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估
1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容
2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟
3、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法
4、供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)
5、案例分析：
(1) 案例1：某知名公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）
(2) 案例2：某公司供應(yīng)商考核評(píng)分表
(3) 案例3：某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法
五、如何改善供應(yīng)商績(jī)效
1、建立供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)
2、鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與
3、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋
4、實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目
5、案例分析
(1) 案例1：某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)
(2) 案例2：供應(yīng)商評(píng)價(jià)權(quán)重分析
六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的戰(zhàn)略供應(yīng)商
1、如何看待我們的供應(yīng)商
2、如何選擇合適的供應(yīng)商
3、對(duì)待供應(yīng)商有什么策略
4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏
七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)
2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作
八、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略
1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商
2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源
九、有效地供應(yīng)商整合
1、供應(yīng)商數(shù)量整合
2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)
十、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制
1、實(shí)戰(zhàn)案例：美國(guó).日本和韓國(guó)的供應(yīng)商控制模式
2、實(shí)戰(zhàn)案例：某合資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第04部分：采購(gòu)交付與品質(zhì)篇——提高采購(gòu)交付能力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量
一、交期管理的規(guī)劃
1、確保訂單按時(shí)交付的重要性
2、交期的規(guī)劃與決策
3、采購(gòu)前期時(shí)間的要考慮的問(wèn)題
4、采購(gòu)交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規(guī)跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進(jìn)表
（4）物料跟催箱
5、采購(gòu)各階段交期跟催要點(diǎn)
（1）下單階段跟催要點(diǎn)
（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)
（3）生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)
（4）交貨階段跟催要點(diǎn)
二、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應(yīng)商的溝通
3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度
4、編制實(shí)績(jī)資料
三、案例分析：
1、公司交期跟催表；
2、公司交期管制表
四、現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如何縮短采購(gòu)周期
五、物料品質(zhì)控制要點(diǎn)
1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃
（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格
（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)
（3）了解供應(yīng)商的承制能力
（4）雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級(jí)制度
（6）準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器
2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行
（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)
（2）樣品的提供
（3）檢驗(yàn)人員駐廠控制
（4）品質(zhì)控制措施的落實(shí)
3、事后品質(zhì)考核
（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧
（3）提供品質(zhì)異常報(bào)告
（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任
（5）不合格供應(yīng)商的處理
六、采購(gòu)品質(zhì)控制具體實(shí)踐
1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識(shí)——三不政策
2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)
3、建立采購(gòu)品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率
4、成立采購(gòu)品質(zhì)機(jī)構(gòu)
5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系
6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程
7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議
8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系
9、供應(yīng)商的早期參與
七、案例分析：
1、某公司是如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的？
2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表
3、某公司實(shí)施采購(gòu)質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
八、分組討論：
1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說(shuō)明。
2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

第05部分：采購(gòu)訂單與庫(kù)存控制篇——加強(qiáng)采購(gòu)訂單管理，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存量
一、采購(gòu)需求的分析和管理
1、采購(gòu)需求分析
2、采購(gòu)需求認(rèn)證
3、采購(gòu)訂單的條款和格式要求
4、采購(gòu)訂單的傳遞和歸檔及跟進(jìn)
5、訂單的處理
6、小批訂單的管理
7、緊急訂單的處理
二、庫(kù)存管理
1、庫(kù)存管理的核心思想
2、庫(kù)存成本的構(gòu)成
3、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度
三、如何加速倉(cāng)庫(kù)物料周轉(zhuǎn)率
1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好，排在前四位的指標(biāo)
2、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)
3、加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)的意義
四、如何降低庫(kù)存量
1、供應(yīng)商管理庫(kù)存
2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展
3、共享的信息平臺(tái)
五、庫(kù)存量的設(shè)置與計(jì)算
1、安全庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算
2、最低庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算
3、最高庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算
4、訂購(gòu)點(diǎn)設(shè)置和訂購(gòu)量計(jì)算
六、案例分析與現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、某公司的VMI/JMI/JIT分析
2、哪些物料不可以設(shè)置庫(kù)存量,為什么

第06部分：采購(gòu)談判技巧篇——高效采購(gòu)供應(yīng)商談判技巧和議價(jià)策略
一、采購(gòu)談判到底談什么
二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況
（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問(wèn)題
2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問(wèn)路策略——案例分析
（12）以退為進(jìn)策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行動(dòng)方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析
（2）過(guò)關(guān)斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
（3）哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析
（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧
（1）直接議價(jià)協(xié)商
（2）間接議價(jià)技巧
八、殺價(jià)絕招六式
1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)
2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步
3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
4、疲勞轟炸，死纏爛打
5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情
6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
十、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練
1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別
2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項(xiàng)：
（1）你會(huì)采取什么策略
（2）注意什么問(wèn)題
（3）做好哪些準(zhǔn)備
（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么
（5）談判的最終目的是什么
4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)
5、講師綜合評(píng)價(jià)

第07部分、學(xué)員互動(dòng)篇——學(xué)員提問(wèn)，解決問(wèn)題

【講師介紹】李文發(fā)—采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)專家   
                                             
一、【專家背景】
 世界500強(qiáng)集團(tuán)亞太區(qū)特聘采購(gòu)與供應(yīng)鏈總監(jiān)；
 中國(guó)供應(yīng)鏈管理者聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)；
 中國(guó)注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格認(rèn)證講師；
 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師；
 世界貿(mào)易中心ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證講師；
 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理認(rèn)證講師；
 曾任固特集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)，任職期間到韓國(guó)系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國(guó)際先進(jìn)的采購(gòu)與供應(yīng)鏈、現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)。
二、【核心價(jià)值】
 擁有16年集團(tuán)公司采購(gòu)/物流與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任固特集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)，華科集團(tuán)PMC高級(jí)經(jīng)理，步步高集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理。
 擁有10年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助多家國(guó)有企業(yè)，集團(tuán)企業(yè)，中小型企業(yè)做過(guò)整體的采購(gòu)與供應(yīng)鏈及精益現(xiàn)場(chǎng)管理咨詢案，20多年來(lái)對(duì)于企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理有較深的理論研究和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
 多家大學(xué)客座教授：中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理客座教授。
 獲得多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)：2012年、2013年、2014年連續(xù)3年獲得中國(guó)講師網(wǎng)、中華講師網(wǎng)“采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理第一人”，“生產(chǎn)物流領(lǐng)域10強(qiáng)講師”，“中國(guó)著名采購(gòu)物流與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)派專家”稱號(hào)。

四、【品牌課程】
（一）采購(gòu)類：    《采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理》
《采購(gòu)招投標(biāo)管理實(shí)務(wù)》
《采購(gòu)管理技能提升》
《采購(gòu)體系構(gòu)建與流程優(yōu)化》
《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》
《采購(gòu)成本降低與雙贏談判技巧》
《采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)知識(shí)和職業(yè)操守》
《大型設(shè)備及備品備件MRO品采購(gòu)管理實(shí)務(wù)》
(二)  物流類：    《物流現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)》
《現(xiàn)代物流技術(shù)和管理》
《物流企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)》
《物料管理與庫(kù)存控制》
《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》
《精益?zhèn)}儲(chǔ)管理和高效配送》
（三）供應(yīng)鏈類：  《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈集成管理》
    《供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式轉(zhuǎn)型》
    《全面供應(yīng)鏈成本分析和成本控制》
（四）合同管理類：《采購(gòu)合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》
             《商務(wù)合同（含知識(shí)產(chǎn)權(quán)）管理與法務(wù)要求 》

六、【服務(wù)客戶】
家具家居業(yè)：北京克拉斯家具、東莞富寶沙發(fā)、宜家家具集團(tuán)、東莞寶林家具、杭州華唐、寧波富邦家具、深圳興利家具、香港簡(jiǎn)歐家具集團(tuán)…….
快消品食品：順德供銷集團(tuán)、華潤(rùn)超市、家樂(lè)福、沃爾瑪超市、可口可樂(lè)集團(tuán)、百事可樂(lè)集團(tuán)、青島啤酒、中糧生化、王老吉集團(tuán)... ...
通訊行業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團(tuán)（OPPO、VIVO、點(diǎn)讀機(jī)）、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)（深圳、東莞、四川、江蘇、上海、江蘇、云南、北京、寧廈、珠海等）... ...
金融行業(yè)：中國(guó)銀行惠州支行、中國(guó)銀行東莞支行、中國(guó)工商銀行... ...
航天業(yè)：中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)航天信息集團(tuán)、中航工業(yè)... ...
汽車行業(yè)：深圳航盛集團(tuán)（汽配）、陜西汽車集團(tuán)、華集汽配、上海大眾集團(tuán)、豐田集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)•起亞、一汽奧迪、東方電氣集團(tuán)... ...
物流物業(yè)：圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團(tuán)、賽格物業(yè)... ...
能源行業(yè)：華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、太華半導(dǎo)體、中深光電、天津電力、中電投、愛(ài)默生、大唐新能源、駿材磁業(yè)、大同集團(tuán)、粵電集團(tuán)、平馳化工、大慶油田、中國(guó)海洋石油、廣西新南利電業(yè).、寶鋼集團(tuán)（鋼鐵）.. ...
制造業(yè)：三一重工、華潤(rùn)集團(tuán)、金固股份、萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)、富士康集團(tuán)、TCL集團(tuán)、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團(tuán)、宏翔電器集團(tuán)、三星電機(jī)、三星商學(xué)院、茂森集團(tuán)、衡威集團(tuán)、萬(wàn)家貿(mào)易、瑞升華科技、萬(wàn)江捷豐、珠海格力集團(tuán)、創(chuàng)唯達(dá)實(shí)業(yè)、柏威五金、偉易達(dá)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、中國(guó)華能集團(tuán)、加寶得材料、華南建材、大興集團(tuán)、恒騰達(dá)實(shí)業(yè)、嘉絲制品、樂(lè)百通實(shí)業(yè)、宇佳實(shí)業(yè)、徐工集團(tuán)、圖創(chuàng)實(shí)業(yè)、方鑫實(shí)業(yè)、印肯實(shí)業(yè)、東控實(shí)業(yè)、東瑞機(jī)械、龍江實(shí)業(yè)、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...
電子行業(yè)：百一電子集團(tuán)、東聚集團(tuán)、固特電子、華科電子集團(tuán)、東莞?jìng)?chuàng)立集團(tuán)、東芝泰格、NEC中國(guó)、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達(dá)宏電子、光寶集團(tuán)、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團(tuán)、熬器電子、恒達(dá)電子、高科潤(rùn)電子、精靈電子、三達(dá)電子集團(tuán)、翰宇電子... ...
其他行業(yè)：國(guó)防兵器裝備集團(tuán)、二炮科工、中國(guó)兵裝、光大集團(tuán)（地產(chǎn)）、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、長(zhǎng)盈泰博精密公司、冠騰集團(tuán)、萬(wàn)家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、廣東樂(lè)從供銷集團(tuán)、廣州興森快捷集團(tuán)、廣州萬(wàn)寶集團(tuán)、華堅(jiān)集團(tuán)、飛鴻集團(tuán)、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學(xué)、金源光學(xué)集團(tuán)、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團(tuán)、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團(tuán)、群心美甲、云南白藥集團(tuán)、山西振東制藥集團(tuán)、大寶紙品、卓榮塑膠、達(dá)宇器材、龍光電業(yè)集團(tuán)、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達(dá)藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達(dá)紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠(chéng)凈化、廣東省采購(gòu)與供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)... ...
大學(xué)院校：中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大學(xué)、廣州外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ...

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