[課程簡介]：有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。 ...
| 【時間地點】 | 2024年6月21日 佛山 | |
| 【培訓(xùn)講師】 | 李俊 | |
| 【參加對象】 | 銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員 | |
| 【參加費用】 | ￥2800元/人 （含培訓(xùn)費、教材費、稅費、茶點） | |
| 【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（m.dbslw.com.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | |
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | |
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載  |
| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | |
課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？
銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強動能的營銷團隊。
課程收益
◇ 了解團隊的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)
◇ 了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力
◇ 學(xué)會合理分工，實現(xiàn)價值的最大化
◇ 了解銷售團隊管理常見的問題
◇ 打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
◇ 如何有效激勵團隊
◇ 如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人
課程大綱
第一部分 銷售管理者的角色定位
◇ 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
◇ 銷售管理者管什么――管人理事
◇ 銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題
◇ 思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團隊成員的信任？
◇ 案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分 高效銷售團隊的目標(biāo)管理
◇ 銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
◇ 如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)
◇ 練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
◇ 如何做好銷售目標(biāo)的溝通
◇ 模擬演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
◇ 如何為銷售人員分解目標(biāo)
◇ 銷售計劃的制定
◇ 練習(xí)：銷售計劃的制定
第三部分 高效銷售團隊的控制要點
◇ 如何破解銷售人員管理難題？
◇ 銷量沒辦法提升，怎么辦？
◇ 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
◇ 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
◇ 銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
◇ 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
◇ 管理控制表格的要點
◇ 基礎(chǔ)銷售管理表格
練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計日拜訪報告？
練習(xí)：如何通過銷售管理表做好銷售數(shù)據(jù)分析？
◇ 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點（學(xué)習(xí)分享）
◇ 隨訪觀察時的注意點
第五部分 銷售績效考核
◇ 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
◇ 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
第六部分 高效銷售團隊的系統(tǒng)培養(yǎng)
◇ 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
◇ “放單飛”前的銷售人員系統(tǒng)培養(yǎng)體系
◇ 輔導(dǎo)下屬的步驟
◇ 輔導(dǎo)的類型
◇ 模擬演練：輔導(dǎo)下屬
◇ 思考：對不同時期的銷售人員的輔導(dǎo)重點在哪里？
第七部分 高效銷售團隊的有效激勵（13:30-16:30）
◇ 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵
◇ 案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
◇ 激勵的需求理論
◇ 激勵常用的原則
◇ 日常激勵的手段
物質(zhì)激勵
精神激勵
◇ 激勵的10種常見方法
◇ 練習(xí)：激勵的方法的設(shè)計
◇ 模擬演練：不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
◇ 思考：不同階段銷售人員的激勵重點
第六部分 課后行動計劃
（全文完）
講師介紹
李俊 老師
◇ 銷售人才復(fù)制專家
◇ 顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
◇ 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
◇ 國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
◇ AACTP國際注冊培訓(xùn)師
◇ C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
◇ 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
◇ 浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
◇ 浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師
◇ 全國多家培訓(xùn)機構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
◇ 1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
◇ 能熟練運用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語授課
本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。
◇
18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結(jié)合到實際中。
◇
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。
◇
培訓(xùn)風(fēng)格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學(xué)員在實際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
講師為國家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過10萬人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。
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