團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理--銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理--銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升(王鑒)課程介紹：

課程背景
    現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽(tīng)員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長(zhǎng)？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評(píng)定員工績(jī)效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)……

課程收益
1. 認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團(tuán)隊(duì)工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持
2. 在識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點(diǎn)
3. 利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實(shí)施有針對(duì)性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
4. 通過(guò)與銷售人員一同擬定從目標(biāo)、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃，促進(jìn)指標(biāo)有序下達(dá)和分解
5. 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)日常管控的四大利器——表單、例會(huì)、隨訪和述職，做精細(xì)化管理
6. 解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)方式，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績(jī)效

課程大綱
 
一、銷售管理與團(tuán)隊(duì)打造
1. 管理體系與挑戰(zhàn)
1) 員工業(yè)績(jī)?nèi)笠亍獞B(tài)度，能力，組織支持
2) 團(tuán)隊(duì)管理六項(xiàng)工作——從招人、育人到帶人、選人
3) 銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績(jī)效銷售人員
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售管理自檢表
2. 員工招募與面試
1) 三切合原則——效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進(jìn)/溫和
2) 招募四步驟——崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等
3) 面試十準(zhǔn)則——克服在招聘過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：招聘面試應(yīng)用表

二、員工培育與目標(biāo)管理
1. 業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1) 業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實(shí)地輔導(dǎo)
2) 銷售訓(xùn)練六個(gè)模塊——從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技能
3) 招對(duì)人并給予其良好的培訓(xùn)，管理工作已完成2/3
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：?jiǎn)T工學(xué)習(xí)計(jì)劃表
2. 銷售目標(biāo)與計(jì)劃
1) 精確定義業(yè)績(jī)指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則
2) 應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
3) 確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個(gè)執(zhí)行每項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的行動(dòng)計(jì)劃
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售計(jì)劃制訂表

三、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行與日常管控
1. 團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）
1) 管理表單——監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提供指導(dǎo)
2) 執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時(shí)看，有反饋，多支持
3) 銷售例會(huì)——信息交流，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培訓(xùn)研討
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售例會(huì)議程表
2. 團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）
1) 隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評(píng)估能力，分析市場(chǎng)
2) 執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評(píng)估
3) 述職談話——評(píng)定績(jī)效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：工作述職記錄表

四、員工激勵(lì)與有效溝通
1. 部屬激勵(lì)與溝通（一）
1) 激勵(lì)與傾聽(tīng)員工——經(jīng)理人的五項(xiàng)核心工作之一  
2) 學(xué)會(huì)告知——告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可
3) 學(xué)會(huì)詢問(wèn)——傾聽(tīng)員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：激勵(lì)的最佳方式（視頻）
2. 部屬激勵(lì)與溝通（二）
1) 激勵(lì)“雙因素理論”——從沒(méi)有不滿意到滿意
2) 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
3) 激勵(lì)因素分析——被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
4) 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)行動(dòng)表
 
講師介紹  王鑒

原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、資深銷售培訓(xùn)顧問(wèn)

資歷背景
 ◇ 國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
 ◇ 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
 ◇ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
 ◇ IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師
 ◇ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等校營(yíng)銷管理課程常年專家講師

授課風(fēng)格
 ◇ 采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
 ◇ 定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
 ◇ 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

授課經(jīng)驗(yàn)
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車(chē)（中美合資），光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂(lè)，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料……
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門(mén)業(yè)，福伊特造紙，威樂(lè)水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車(chē)，博世西門(mén)子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料，艾森曼機(jī)械設(shè)備；TUV南德集團(tuán)……

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