供應(yīng)鏈創(chuàng)新管理與風(fēng)險控制

供應(yīng)鏈創(chuàng)新管理與風(fēng)險控制(何小波)課程介紹：

〖課程背景〗
    后疫情時代，全球經(jīng)濟和供應(yīng)鏈的理念也發(fā)生了改變和創(chuàng)新！快速變化的市場，頻繁的材料價格波動，價格如何博奕？價格上漲如何保障供應(yīng)順暢？資源，共享模式，整合等是企業(yè)發(fā)展不可缺少的要素。企業(yè)擁有更多優(yōu)秀的供應(yīng)商資源，就間接擁有市場先機的掌控競爭力。國內(nèi)制造業(yè)在快速回復(fù)，產(chǎn)能高速增加，對供應(yīng)鏈的快速應(yīng)與應(yīng)變能力要求極高。創(chuàng)新，質(zhì)量，規(guī)模，效率是當(dāng)前企業(yè)生存的需求。當(dāng)前制造行業(yè)快速增長原材價格急劇攀升，供應(yīng)產(chǎn)能不穩(wěn)定，企業(yè)舉步維艱，傳統(tǒng)企業(yè)采購模式已很難適應(yīng)新時代發(fā)展的需求！如何選擇培養(yǎng)管理供應(yīng)商資源？降成本永遠(yuǎn)是企業(yè)永恒的利潤保證，如何降成本？如何做到三贏的供需關(guān)系？供應(yīng)商報價格就如同海棉中的水，只要你愿擠方法正確總還是有的當(dāng)前企業(yè)與企業(yè)之間的競爭就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。
    何小波老師通過國內(nèi)外上市公司供應(yīng)鏈親身管理實踐經(jīng)驗，采購價格分析和成本控制流程與熟練運用降成本工具，打造大量的職業(yè)采購技術(shù)人員，培養(yǎng)有戰(zhàn)略眼光與遠(yuǎn)見的采購人員成為企業(yè)競爭力堅強的核心員。現(xiàn)場解決學(xué)員工作的的難點，大量案例與適當(dāng)工具，使學(xué)員迅速掌握，工作難點、痛點問題能快速有效的學(xué)以致用！

〖課程收益〗
1.了解和掌握新形勢供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢
2.創(chuàng)新䇿略從采購到供應(yīng)鏈增值性
3.領(lǐng)悟戰(zhàn)略與價值
4.掌握采購降成本的十大利器實戰(zhàn)運用
5.新技術(shù)推動供應(yīng)鏈創(chuàng)新
6.如何在談判桌上實現(xiàn)公司利益的最大化
7.供應(yīng)鏈管理招投標(biāo)降本
8.供應(yīng)鏈風(fēng)險管理
9.課堂首創(chuàng)“情景式”教學(xué)方式，通過“情景演練”、“實戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理現(xiàn)狀的培訓(xùn)方式，企業(yè)讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程全面掌握

〖課程說明〗
課程將從一線主管的角色定位、產(chǎn)量、質(zhì)量、安全、員工士氣、成本管理等六個環(huán)節(jié)和大家分享如何才能當(dāng)好“兵頭將尾”。
課程將采用老師講授、案例分享、學(xué)員演練互動的形式進(jìn)行，讓學(xué)員在學(xué)中悟，在練中感，在動中學(xué)。
大量的企業(yè)成功及失敗的案例分享和學(xué)員的高度互動演練，是本課程的主要特色。

〖課程大綱〗

第一單元 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力
1.供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知回歸
1.1危機下全球供應(yīng)鏈管理困局
1.2當(dāng)前供應(yīng)鏈發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)
2.重塑供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)力
2.1 疫情下供應(yīng)鏈的發(fā)展方向
2.2 如何完成高度供應(yīng)鏈上下協(xié)同
2.3 供應(yīng)鏈的目標(biāo)如何匹配企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
2.4 4D卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升領(lǐng)導(dǎo)效率
3.供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)力修煉大法
3.1 洞悉國際關(guān)系與中美貿(mào)易宏觀經(jīng)濟
3.2 關(guān)注與解析國內(nèi)的政治經(jīng)濟政策
3.3 明確供應(yīng)鏈的發(fā)展方向
3.4 建立正確供應(yīng)鏈實施戰(zhàn)略計劃
3.5 選擇匹配的外部資源
4.具備運營管理與系統(tǒng)思維
4.1 項目管理經(jīng)驗
4.2 庫存優(yōu)化管理
4.3 倉庫布局與管理提升
4.4 精益物流供應(yīng)鏈管理
4.5 供應(yīng)鏈的風(fēng)險管控能力
4.6 供應(yīng)鏈金融知識
4.7 數(shù)字化供應(yīng)鏈運作經(jīng)驗
4.8 智慧物流與物流供應(yīng)鏈優(yōu)化
【案例分析】通過某移動通信設(shè)備有限公司降本增效的案例--解讀供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)力
【掌握實戰(zhàn)工具】供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)力的八部曲

第二單元 后疫情時代供應(yīng)鏈如何打造戰(zhàn)略核心供應(yīng)體系，危機之下如何建立核心供應(yīng)商體系
1.供應(yīng)商開發(fā)與引入流程
1.1 運用SPM手法與供應(yīng)商定位模型分析供應(yīng)商感知與匹配度
1.2 累托20/80法則或ABC法
1.3 供應(yīng)給企業(yè)帶來的影響、機會和風(fēng)險
（定位&需求&組合&合作&扶持&共擔(dān)）
2.供應(yīng)商識別篩選與調(diào)查
2.1 如何完成供應(yīng)商識別篩選與調(diào)查
2.2 供應(yīng)商識別篩選方式
2.3 構(gòu)建供應(yīng)商合作框架九大步驟
2.4 供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式
2.5 選擇供應(yīng)商五大原則
3.建立正確供應(yīng)商開發(fā)體系
3.1 建造雙贏的供應(yīng)關(guān)系
3.2 供應(yīng)關(guān)系重建的六大步驟
3.3 確定正確的供應(yīng)戰(zhàn)略
3.4 明確采購供應(yīng)定位需求
3.5 運用供應(yīng)商感知模型分析潛在供應(yīng)商
3.6 利用供應(yīng)商感知模型分析和評估
4.如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系
4.1 如何扶持和提升核心供應(yīng)商發(fā)展
4.2 如何邀請標(biāo)桿供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計的提升工作
4.3 如何建立數(shù)據(jù)共享
4.4 如何建立利益共贏關(guān)系
4.5 如何設(shè)定供應(yīng)商權(quán)重與評定等級
5.如何確保供應(yīng)商及時供應(yīng)
5.1 小批量多品種物料如何與供應(yīng)商合作
5.2 如何與技術(shù)專利壟斷型強勢供應(yīng)商溝通
5.3 客戶指定，有“令箭”的供應(yīng)商如何溝通
5.4 “釜底抽薪”，如何“干掉”瓶頸供應(yīng)商，讓自己“揚眉吐氣”
5.5 采購總是被供應(yīng)商牽著鼻子走，怎么應(yīng)對？
5.6 建立核心的供應(yīng)商戰(zhàn)略管理體系
6.供應(yīng)鏈模式變革
7.靈活供應(yīng)策略，管理供應(yīng)風(fēng)險
【課題演練】SWOT分析模型
【案例分析】某制造業(yè)客戶指定供應(yīng)出口韓國水耕機產(chǎn)品，客戶指定電機，替代并降價20%
【案例分析】SQE在供應(yīng)商管理中的重要作用
【實戰(zhàn)案例分析】某家電企業(yè)微波爐核心部件突破瓶頸,降低并遏制漲價,打破獨家供應(yīng)商壟斷
【實戰(zhàn)技巧分享】采購員物料跟進(jìn)中的跟單技巧（內(nèi)部溝通與供應(yīng)及時保障生產(chǎn)）

第三單元 精益供應(yīng)鏈協(xié)同作戰(zhàn)降本
1.如何破除供應(yīng)鏈跨界的“籬笆”
1.1 如何與營銷部門協(xié)調(diào)溝通
1.2 如何與品質(zhì)部門協(xié)調(diào)溝通
1.3 如何與產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)技術(shù)部門協(xié)調(diào)溝通
1.4 如何與生產(chǎn)部門/PMC協(xié)調(diào)溝通
1.5 如何與倉儲部門協(xié)調(diào)溝通
1.6 如何與財務(wù)部門溝通協(xié)調(diào)
1.7 如何與法務(wù)部門協(xié)調(diào)溝通
2.如何提升供應(yīng)鏈的整體效率
2.1 如何制定營銷部門績效目標(biāo)
2.2 如何制定品質(zhì)部門績效目標(biāo)
2.3 如何制定研發(fā)部門績效目標(biāo)
2.4 如何制定生產(chǎn)部門/PMC績效目標(biāo)
2.5 如何制定倉儲部門績效目標(biāo)
2.6 如何制定財務(wù)部門績效目標(biāo)
2.7 如何制定法務(wù)部門績效目標(biāo)
3.供應(yīng)鏈的價值分析
3.1 價值分析的“六脈神劍”
3.2什么樣的供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀兯枰?BR>4.采購供應(yīng)鏈風(fēng)險-目標(biāo)價值
 4.1 危機與可能性
 4.2 風(fēng)險管理䇿略
 4.3 供應(yīng)商合作風(fēng)險
 4.4 應(yīng)對供應(yīng)鏈風(fēng)險的反應(yīng)機制
【案例分析】分享供應(yīng)鏈模式是如何打破“閉門造車”
【案例分析】從上市公司如何應(yīng)對疫情危機來看如何做好戰(zhàn)略布局
【掌握實戰(zhàn)工具】實戰(zhàn)工具；供應(yīng)商感知模型；五大供應(yīng)關(guān)系選擇原則

第四單元 供應(yīng)鏈精確降本增效與風(fēng)險控制
1.如何精準(zhǔn)采購成本分析
1.1 成本構(gòu)成九大因素
1.2 疫情期間生產(chǎn)成本&采購成本管理因素
1.3 如何理解材料市場成本分析模式
1.4 八大成本分析模型
1.5 供應(yīng)商的產(chǎn)品價格怎樣定出來
2.如何高效實施采購降成本
2.1 制定采購降本布局
2.2 采購招標(biāo)在采購降本的實戰(zhàn)技巧
2.3 價值工程和價值分析在采購降本的實戰(zhàn)技巧
3.如何控制物流成本
3.1 危機下的物流風(fēng)險五步分析法
3.2 物流風(fēng)險管控的九級等級劃分和控制
3.3 物流成本的十大法則
4.供應(yīng)鏈之如何建立供應(yīng)鏈風(fēng)險管控體系
4.1 危機下風(fēng)險構(gòu)成的關(guān)鍵因素
4.2 危機暴露的主要問題
4.3 供應(yīng)鏈風(fēng)險識別的基本方法
4.4 供應(yīng)鏈風(fēng)險管控的五力模型
4.5 采購管理中的各種風(fēng)險
4.6 采購風(fēng)險防范與審計
5.打造供應(yīng)鏈的精益管理模式
5.1 構(gòu)建以兩大支柱為支撐的管理體系
5.2 運用管理4R目標(biāo)導(dǎo)向，創(chuàng)造綜合效益最大化
5.3 消除浪費的五大思想原則
5.4 精益精神的基本原點
5.5 精益供應(yīng)鏈管理策略
【培訓(xùn)小技巧】精益供應(yīng)鏈工作各種”彎道”
【案例分析】某世界500強集團公司戰(zhàn)略降本增效的思考
【掌握實戰(zhàn)工具】成本分析的八大工具；采購降本十大工具,技術(shù)降本的VA/VE七大方法

第五單元 如何制定精益供應(yīng)鏈的成本戰(zhàn)略
【情景案例】某家電企業(yè)在疫情期間如何有效的管控供應(yīng)鏈成本？
1.如何精準(zhǔn)采購分析成本
1.1成本構(gòu)成九大因素
1.2疫情期間生產(chǎn)成本&采購成本管理因素
2.如何理解材料市場成本分析模式
3.八大成本分析模型
4.供應(yīng)商的產(chǎn)品價格怎樣定出來
5.如何高效的實施采購降成本
6.采購招標(biāo)在采購降本的實戰(zhàn)技巧
7.價值工程和價值分析在采購降本的實戰(zhàn)技巧
7.1價值工程&分析成本管理概念
7.2價值工程&分析降本實施戰(zhàn)略
【培訓(xùn)小技巧】供應(yīng)商評審的全方位體系的運用
【案例解讀】選擇比管理更重要，看美的公司供應(yīng)商建立供應(yīng)商評估體系
【課題演練】如何建立精益化的供應(yīng)體系？

第六章 制定供應(yīng)鏈成本戰(zhàn)略之價格殺手--招標(biāo)降本
1.招投標(biāo)前準(zhǔn)備工作
1.1 制定招標(biāo)方案立項與招標(biāo)建議書
1.2 編制與提交項目可行性報告(建設(shè)類的需提交登記與報建)
1.3 按照需求和目標(biāo)，開發(fā)和評審供應(yīng)商資源
1.4 制造類組織供應(yīng)商打樣測試，物料評估（非制造型招標(biāo)資格審查）
1.5 提交招標(biāo)文件審核參標(biāo)資格和提交保證金
1.6 發(fā)布招標(biāo)信息
1.7 建設(shè)類另外辦理交易證
2.招標(biāo)文件編制
2.1 招標(biāo)文件內(nèi)容
2.2  編制招投標(biāo)文件注意事項
2.3 招標(biāo)文件編制要求
2.4 招標(biāo)有效期設(shè)定
2.5 投標(biāo)文件遞交方式規(guī)定
3.成立招標(biāo)委員會確立職責(zé)
3.1 招標(biāo)資格預(yù)審與報批
4.發(fā)布招標(biāo)公告
5.開標(biāo)
5.1 招標(biāo)會場策劃與布置
5.2 招標(biāo)競價規(guī)則設(shè)定和會議紀(jì)律宣導(dǎo)
5.3 招投標(biāo)方案喧唱確認(rèn)
5.4 主持喧唱招標(biāo)結(jié)果
5.5 開標(biāo)過程記錄，并存檔備查
5.6 投標(biāo)委員會評審定標(biāo)
5.7 定標(biāo)--主持暄唱中標(biāo)結(jié)果公布的藝術(shù)
6.招標(biāo)后的安排工作
6.1 簽發(fā)中標(biāo)通知書，招標(biāo)保證金啟用（未中標(biāo)的競標(biāo)供應(yīng)商退換保證金）
6.2 制定中標(biāo)供應(yīng)商的打樣、測試，小批量測試和報備認(rèn)證推進(jìn)計劃表
6.3 中標(biāo)供應(yīng)商品質(zhì)不良的改善和輔導(dǎo)，按照評審計劃監(jiān)督實施
6.4 按比例設(shè)定采購供應(yīng)
6.5 “復(fù)局”評估招標(biāo)降成本的實際達(dá)成效果，改善不足方面
7.電子標(biāo)設(shè)定與運用
8.暗標(biāo)的運用策略
9.如何預(yù)防被供應(yīng)商串標(biāo)“綁架”圍標(biāo)
10.如何簽訂防腐協(xié)議
11.廢標(biāo)的處理
12.退還投標(biāo)保證金
【課題演練】招投標(biāo)書方案PK演習(xí)
【案例分析】某制造業(yè)如何打破供應(yīng)商壟斷，沖突瓶頸降低采購成本
【案例分析】某電器公司如何防止招投標(biāo)中的舞弊與反圍標(biāo)

第七章 運用合同對供應(yīng)鏈風(fēng)險控制
1.合同的基本知識
2.合同的概念與特征
3.合同的主要條款
4.買方和賣方的義務(wù)和責(zé)任
5.國際采購與企業(yè)采購合同中經(jīng)常遇到的問題
6.一份有效的合同必須滿足構(gòu)成條件
7.合同法常用的合同種類
8.供應(yīng)戰(zhàn)略與合同
9.采購合同的標(biāo)的與分類
10.合同訂立的原則與形式
11.合同簽訂中所涉及的法律
12.各同的各種風(fēng)險管理
【案例分析】討論某公司在合同中所有權(quán)損失，意外，收益案例轉(zhuǎn)移與分析
【本章要點】有效合同構(gòu)成的關(guān)鍵要素
【課題演練】如何與供應(yīng)商簽訂有效合同
本章穿插案例
【案例分析】采購要約與供應(yīng)承略
【案例分析】境外渠道采購與中國合同法律效力
【案例分析】可撤消合同案情分析

專家介紹

何小波—國際高級采購與供應(yīng)鏈管理/咨詢師
中國家電商會/慧聰家電網(wǎng)/中國家電采購人俱樂部首席顧問/執(zhí)行主席
供應(yīng)鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)(原材料/五金/塑橡膠/電子電器/包裝等材料知識成本核算與采購)
采購員素養(yǎng)與技能要求/采購庫存控制與戰(zhàn)略采購
采購風(fēng)險成本控制管理/采購職場溝通和商務(wù)談判
采購降成本與招投標(biāo)/供應(yīng)商開發(fā)評估和績效管理

老師優(yōu)勢
何小波老師曾在世界五百強，中國大型民企、大型制造業(yè)，著名美資企業(yè)從事高級管理和采購供應(yīng)鏈管理24年，有多年豐富的工作經(jīng)歷與實戰(zhàn)經(jīng)驗，有著跨物料跨行業(yè)的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，對家電、LED照明、制造、礦產(chǎn)等行業(yè)有較全面的采購管理和較豐富的供應(yīng)商資源儲備管理能力，尤其對采購招標(biāo)、成本分析和供應(yīng)商的認(rèn)證、開發(fā)、評估、管理有著較為豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。并在多家國內(nèi)大型上市集團公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達(dá)、東菱威力 (東菱集團)推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評估，采購成本和風(fēng)險評估的實戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。
采購招標(biāo)管理：組織和策劃集團采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)風(fēng)險，優(yōu)化采購與供應(yīng)關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。把握行情變化最大化為公司降低成本，增強對市場的應(yīng)變力與快速應(yīng)對能力，運用采購專業(yè)手法，做到最小投入，最大產(chǎn)出。
供應(yīng)商績效管理：建立符合垣躍集團和中山威力電器集團的供應(yīng)商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險和管理費用，實現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運作模式。使團隊有較強的組織、計劃、協(xié)調(diào)、溝通能力，縮短生產(chǎn)周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存，保障生產(chǎn)的連續(xù)性。學(xué)習(xí)，總結(jié)，開拓與創(chuàng)新精神，組建與培訓(xùn)高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。

培訓(xùn)課題:
采購課題：《采購人員職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預(yù)算》《采購價格分析與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購商務(wù)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《項目采購與招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險控制》《采購項目風(fēng)險管理》《集合采購與戰(zhàn)略》《如何培養(yǎng)采購戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》
供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報價和評估》《供應(yīng)市場的價格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》《跨部門協(xié)作-供應(yīng)鏈與供應(yīng)商績效評估與管理》

何小波老師的采購大咖圈:
    何小波老師長期與廣東商會秘書長，慧聰家電網(wǎng)總經(jīng)理，中山市家電中心總經(jīng)理（政府主導(dǎo)的國際家電會展中心），全國家電附件標(biāo)委會委員，美的集團采購CPO，格力集團副總經(jīng)理，蘇泊爾集團采購總經(jīng)理，百威集團采購總監(jiān)，雙喜集團采購總監(jiān)，德豪潤達(dá)集團采購總監(jiān)等行業(yè)采購大咖/風(fēng)云人物交流溝通或同臺論壇，定期聚會探討制造業(yè)發(fā)展規(guī)劃方向采購戰(zhàn)略策劃與原材料走勢分析會。

咨詢輔導(dǎo)項目:
    先后為十多家國營，民企，外資公司做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，保障供應(yīng)，降低成本。目前在“中國家電商會中國家電采購人俱樂部”任首席培訓(xùn)師，執(zhí)行主席，負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢，采購人俱樂部培訓(xùn)，交流，分享，資源整合。

授課風(fēng)格:
    何小波老師課程立意新穎，系統(tǒng)貫穿，結(jié)合自己采購專業(yè)知識高度的提煉和將高深的專業(yè)知識運用通俗易懂/幽默的語言歡快的講解，大量穿插自身與采購行業(yè)經(jīng)典案例，風(fēng)趣教學(xué)，激情愉悅的風(fēng)格深得大家的喜歡，注重互動和有效提問，公司實際案例現(xiàn)場分析解答，對大家影響深刻，課程有高度深度不失實地，將深度的專業(yè)知識轉(zhuǎn)化成日常工作中實戰(zhàn)運用，學(xué)員能開心的聽課，快樂的學(xué)習(xí)，在輕松愉快中快速提高技能，達(dá)到授課目的。

授課特色:
    何小波老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理25年，善于總結(jié)和提煉工作問題點與解決方案，并將自身經(jīng)驗與授課有效結(jié)合，結(jié)合20多年的工作實戰(zhàn)經(jīng)驗并有效的總結(jié)出采購人員的基本要求與素質(zhì)，采購工程師的八大技能培養(yǎng)意識，采購商務(wù)談判，通過三個維度做采購成本招投標(biāo)與庫存控制，采購在公司內(nèi)部有效跨部門溝通和供應(yīng)商風(fēng)險控制的黃金分界線�？筛鶕�(jù)企業(yè)特征量身訂制符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案，使團隊具有開拓與創(chuàng)新精神，培訓(xùn)高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥，快速提高學(xué)員的專業(yè)技能，并能直接運用到工作中，使企業(yè)與學(xué)員吹糠見米，能立見效果。

服務(wù)客戶:
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