讓銷售變“乞求”為“談判”

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   翻開(kāi)書，查閱了一下什么是談判，或者更加準(zhǔn)確的說(shuō)是：商務(wù)談判（我們從事的工作是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)）。答：商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為，是一項(xiàng)集技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

 
   談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求單方的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。

    由此筆者想到，目前的醫(yī)藥銷售，甚至涉及到其它行業(yè)的銷售行為和思維，很多人雖然很好的遵循了“經(jīng)濟(jì)目的”，但喪失了“經(jīng)濟(jì)利益”，更沒(méi)有明確相互的權(quán)利和義務(wù)，把“協(xié)商”變?yōu)榱恕巴讌f(xié)”。筆者在臨床推廣的工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不同的公司代表，為了達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的，其典型行為：

    守候在客戶的辦公室門口，等待客戶的下班，手中拿著為客戶買好的飯菜，怕客戶沒(méi)時(shí)間買飯。

    工作的大量時(shí)間，在幫助客戶處理雜事，成為客戶的勤務(wù)兵。

    客戶打牌，當(dāng)陪伴；客戶健身，當(dāng)陪練；客戶宴請(qǐng)，當(dāng)陪飯。

    ……

    這種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的體現(xiàn)形式，就是以“乞求”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)，以“討好”的行為來(lái)“買”銷量。殊不知，這樣不但不會(huì)引起客戶的感激，反而更加劇了銷售地位的不均衡性。把本該屬于我們的經(jīng)濟(jì)利益喪失掉。俗話說(shuō)得好：習(xí)慣成自然。當(dāng)我們把眾多的經(jīng)濟(jì)利益“日新月異”的讓渡給了我們的客戶，他們不想成為上帝也難�。�

    營(yíng)銷培訓(xùn)有句老話：發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。我們的很多銷售人員就是簡(jiǎn)單的在這個(gè)層面上進(jìn)行活動(dòng)，思維固化于滿足需求，導(dǎo)致缺乏營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。在這里，我想說(shuō)：“面對(duì)需求的話題，還有培養(yǎng)需求，創(chuàng)造需求，改變需求等等，萬(wàn)不可簡(jiǎn)單的滿足需求，營(yíng)銷是一種多維活動(dòng)，非單向思維。

    如果我們帶著培養(yǎng)需求，創(chuàng)造需求，改變需求的視角去審視我們的客戶，逐步會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)困難而為之乞求的行為會(huì)逐步應(yīng)刃而解，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就掌握在我們自己的手中。

    倘若必須要買飯，我們可不可以這個(gè)樣：主任，您現(xiàn)在下班了，飯我已經(jīng)幫您買來(lái)了，您就不用操心了，不過(guò)有兩個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教您一下，首先是最近﹡﹡雜志發(fā)表的學(xué)術(shù)論文……其中的觀點(diǎn)……您如何看待？……

    或者，主任，下周三我想組織一次科室會(huì)，就﹡﹡﹡年會(huì)最新的指南與科里的老師進(jìn)行一下交流，您幫忙組織一下吧……

    而不是，主任，我?guī)湍I好飯了，希望您喜歡，別忘了幫我們多處方點(diǎn)﹡﹡啊。

    由滿足需求向創(chuàng)造需求邁進(jìn)一步，銷售也就由乞求的困境邁向了談判的話題。因此，作為

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文章熱詞： 銷售

作者：佚名；資料來(lái)源：世界營(yíng)銷評(píng)論；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時(shí)間：2008-1-16；