課程背景：
很多時(shí)候，客戶對理財(cái)經(jīng)理的定位，僅僅只是一個(gè)“理財(cái)推薦工具”，只要能做產(chǎn)品推薦、協(xié)助辦理、送點(diǎn)禮品、聊聊家常，態(tài)度不要太差，就已經(jīng)滿意了。然而，隨著移動智能時(shí)代的來臨，客戶能更簡單、直觀的獲取產(chǎn)品信息，“信息不對稱”已經(jīng)越來越不明顯。很多時(shí)候客戶由于是當(dāng)事人，貨比三家到處了解，她對理財(cái)?shù)闹R和各銀行的產(chǎn)品如數(shù)家珍，甚至比理財(cái)經(jīng)理還專業(yè)熟悉。
同時(shí)，部分理財(cái)經(jīng)理由于對優(yōu)質(zhì)客戶識別能力不足，所以，經(jīng)常浪費(fèi)了與客戶營銷以及建立關(guān)系的絕佳機(jī)會。甚至有些理財(cái)經(jīng)理溝通水平有限，常常服務(wù)問題沒有給客戶很好解決，因此沒有在專業(yè)度上獲得客戶高度認(rèn)可，也就不能延伸到客戶營銷層面。
理想中的理財(cái)經(jīng)理，需要具備極強(qiáng)的服務(wù)意識，維護(hù)好中高端客戶；掌握更多產(chǎn)品知識，承擔(dān)高中收產(chǎn)品銷售的主要任務(wù)。這樣的理財(cái)經(jīng)理，自身才更有“獲得感”、“成就感”，對網(wǎng)點(diǎn)而言，才能帶領(lǐng)大家共同進(jìn)步，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)客戶基礎(chǔ)，拓展更多優(yōu)質(zhì)客戶資源。當(dāng)然，理財(cái)經(jīng)理自身綜合化能力的提升，也將帶來更好的收入，更廣闊的發(fā)展前景。
課程收益：
● 學(xué)習(xí)語術(shù)：快速掌握重點(diǎn)和難點(diǎn)業(yè)務(wù)營銷話術(shù)，如存款營銷、保險(xiǎn)營銷、基金營銷、貴金屬營銷、信用卡營銷、分期營銷等實(shí)用語術(shù)。
● 提升業(yè)績：通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶潛力，為打好上半年戰(zhàn)役鎖定勝局。
● 拓寬思維：幫助我行理財(cái)經(jīng)理用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對我行服務(wù)粘性。
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對象：理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、優(yōu)秀柜員等
課程方式：理論講授、案例分享等
課程大綱
第一講：理財(cái)經(jīng)理“左手”服務(wù)，“右手”產(chǎn)品
一、服務(wù)是一切的根基
1. 本身就是產(chǎn)品
2. 彌補(bǔ)產(chǎn)品不足
3. 有效營銷手段
4. 帶來長久商譽(yù)
案例分享：中國銀行“個(gè)人名字理財(cái)工作室”是怎么得來的？
二、產(chǎn)品應(yīng)客戶需求才有價(jià)值
1. 理財(cái)經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶
1）活期資金較大的陌生客戶（沉睡型、交易型、大額型）
2）喜歡存定期的客戶（金額由大到小，筆數(shù)由多到少）
3）貴賓等級戶（新達(dá)標(biāo)、將達(dá)標(biāo)、已退出、剛退出）
4）信用卡消費(fèi)戶（商旅、精英、中青年、高額度、喜分期）
2. 理財(cái)經(jīng)理盤活客戶具體做法
1）活期巧升級——穩(wěn)定資金、跨行歸集
2）活期轉(zhuǎn)定期——鎖定資金、資產(chǎn)配置
3）存單湊大額——吸金行外、加深客情
4）定期加保險(xiǎn)——增強(qiáng)信任、滲透理念
5）理財(cái)要分散——保本結(jié)存、大額定投
6）分期促中收——巧用話術(shù)、培養(yǎng)習(xí)慣
第二講：客戶有效識別和高效溝通技巧
一、有效客戶識別技巧
1. 你的產(chǎn)品需要哪些客戶？
1）金主型
2）需求型
3）沖動型
4）無知型
2. 客戶溝通要決——風(fēng)格判斷
1）強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型
2）誘惑影響型
3）穩(wěn)定相交型
4）深思熟慮型
行事風(fēng)格測試（課前作業(yè)）：認(rèn)識自我，了解他人
二、客戶高效溝通技巧
1. 溝通四要
1）同理心建立
2）優(yōu)惠簡單原則
3）言辭得當(dāng)
4）贊美
2. 溝通四不要
1）太專業(yè)
2）太多話
3）太模棱兩可
4）過度施壓
第三講：金融產(chǎn)品銷售技巧
一、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
1. 提問——讓客戶講出心里話
2. 傾聽——刺激客戶的表達(dá)欲望
3. 觀察——客戶的行為會說話
4. “顧問式營銷”模型——如何激發(fā)客戶的隱形需求？
二、銷售“兩金一險(xiǎn)”賣點(diǎn)
1. 投資貴金屬
1）利用當(dāng)前國際形勢及產(chǎn)品投資的有利時(shí)機(jī)
2）大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3）擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望
4）強(qiáng)調(diào)贈送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
2. 投資基金
1）基金購買目標(biāo)客戶人群
2）大額基金銷售怎么來的
3）如何建立自身基金專業(yè)度
4）行情不好時(shí)如何賣基金
5）一次性購買VS分次購買
3. 購買保險(xiǎn)
1）目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2）現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
3）提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案質(zhì)量
4）闡明規(guī)劃的步驟
5）人生各階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
4. 信用卡分期
1）常見銀行分期業(yè)務(wù)類型
2）主流銀行分期費(fèi)率比對
3）哪些客群更鐘情于分期
4）大額分期客戶該如何引導(dǎo)
5）做過分期的客戶如何再次營銷分期
6）講透分期讓小白也能聽懂好處
三、化解異議并促成銷售
故事分享：中行分期達(dá)人竟是一位新員工
1. 客戶為什么會提出異議
2. 理財(cái)經(jīng)理常見異議化解思路
1）基金
2）貴金屬
3）保險(xiǎn)
討論與話術(shù)設(shè)計(jì)（課后作業(yè)）：面對各種異議，我怎么說？
3. 主動邀約客戶促成
1）阻礙銷售人員邀請成交原因分析
2）邀約成交時(shí)機(jī)把握
3）成交方法與話術(shù)
4）添加客戶聯(lián)系方式
5）引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
周文老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
中山大學(xué)工商管理碩士
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
曾獲中國工商銀行“優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師”稱號
曾任：中國工商銀行 大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理
郵政儲蓄銀行廣東分行零售信貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師
中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行信用卡及分期業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)3年助力中國工商銀行達(dá)成信用卡150%完成率
擅長領(lǐng)域：銀行外拓、開門紅、存量客戶激活、廳堂全景營銷
建設(shè)銀行連續(xù)8年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超70期
中國銀行連續(xù)7年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超100期
農(nóng)業(yè)銀行連續(xù)6年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超50期
農(nóng)商銀行連續(xù)4年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期
郵儲銀行連續(xù)3年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期
周老師擁有15年一線營銷及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職中國工商期間，個(gè)人累計(jì)信用卡營銷逾1000張，分期交易額達(dá)2000萬以上，外拓開發(fā)新客超500戶（商戶、小企業(yè)主等）,曾助力中國工商銀行深圳學(xué)府路支行連續(xù)3年達(dá)成信用卡150%完成率，全量金融資產(chǎn)考核系統(tǒng)內(nèi)前三名，VIP客戶晉級量居全行第一。
曾為建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等百余家分行及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)，熟悉銀行內(nèi)產(chǎn)品和實(shí)戰(zhàn)營銷技巧。累計(jì)輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家，輔導(dǎo)時(shí)間超過1萬小時(shí)，培訓(xùn)學(xué)員超5萬人次，平均滿意率高達(dá)96%以上，返聘率極高。
部分授課案例：
企業(yè) 課程名稱 期數(shù)
廣東中行 《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營銷技能提升》 16期
浙江建行 《渠道轉(zhuǎn)型背景下的廳堂營銷與外拓營銷》 12期
廣西中行 《信用卡及分期營銷培訓(xùn)》 12期
山東信用聯(lián)社 《旺季營銷開門紅》 11期
湖北建行 《電話營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》 11期
重慶工行 《存款營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 11期
武漢農(nóng)商行 《網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升》 11期
鎮(zhèn)江中行 《對公全流程打造》 10期
深圳農(nóng)行 《信用卡及分期營銷培訓(xùn)》 10期
廣東農(nóng)行 《廳堂營銷、存量客戶沙龍營銷》 10期
新疆中行 《旺季存款營銷與外拓商戶實(shí)戰(zhàn)》 10期
滄州建行 《行外吸金與代工理財(cái)沙龍》 9期
河南建行 《大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理營銷技能提升》 9期
河北中行 《大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理營銷技能提升》 8期
湖南建行 《顧問式營銷能力提升》 8期
長江村鎮(zhèn)銀行 《“三化營銷”戰(zhàn)斗力提升》 7期
廣東高明農(nóng)商行 《網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型升級培訓(xùn)》 6期
廣東郵儲 《信貸外拓營銷》 6期
武漢工行 《存量客戶維護(hù)》 5期
廣東光大銀行 《網(wǎng)點(diǎn)巔峰銷售》 5期
…… …… ……
部分項(xiàng)目案例：
重慶工行南岸支行《行外吸金》項(xiàng)目（3周）
為實(shí)現(xiàn)存款沖刺目標(biāo)，集中培訓(xùn)行外吸金策略，導(dǎo)入工具和話術(shù)，最終實(shí)現(xiàn)儲蓄存款較年初增長7.27億，6月當(dāng)月增長4.87億，全行系統(tǒng)排名第2名。
廣東清遠(yuǎn)郵儲城區(qū)支行《信貸外拓》項(xiàng)目（4天）
響應(yīng)國家普惠金融政策，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個(gè)體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，最終超額完成分行制定目標(biāo)50戶（4000萬），實(shí)現(xiàn)219戶（12305萬）的貸款意向客戶簽訂。
深圳農(nóng)行信用卡中心《分期外呼營銷》項(xiàng)目（2周）
制定專項(xiàng)沖刺信用卡分期業(yè)績計(jì)劃，并為網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行電話營銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬目標(biāo)，最終超額完成達(dá)2302萬。
廣西中行《金種子網(wǎng)點(diǎn)打造》項(xiàng)目（半年）
先后在百色、來賓、梧州共15家支行網(wǎng)點(diǎn)推動“一點(diǎn)一策”營銷能力提升，最終合計(jì)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)增長率為：手機(jī)銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
深圳建行《銀行保險(xiǎn)沙龍營銷》項(xiàng)目（1周）
輔導(dǎo)8名理財(cái)經(jīng)理開展貴賓理財(cái)講座，重點(diǎn)指導(dǎo)客戶篩選、邀約、PPT講授及現(xiàn)場促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現(xiàn)場成交21筆保險(xiǎn)，標(biāo)保330萬，另有19位意向客戶。
主講課程：
《拓客有方——商業(yè)銀行信貸產(chǎn)能提升》
《業(yè)績倍增——信用卡及分期電話營銷》
《巔峰對決——銀行外拓菁英鍛造》
《有備而戰(zhàn)——銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營銷》
《半年紅，紅全年——銀行巧吸金，盤存量》
《理財(cái)經(jīng)理六招活客——促中收》
《巔峰銷售——網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)力提升》
《智能化轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《信用卡與個(gè)貸營銷思路技法》
《存量客戶管理及精準(zhǔn)營銷策略》
《呼叫中心業(yè)績倍增和坐席代表營銷轉(zhuǎn)型》
授課風(fēng)格：
周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個(gè)知識點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實(shí)際問題的能力，其獨(dú)特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。
課綱下載
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