保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃
課程背景：
保險(xiǎn)做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險(xiǎn)的，買保險(xiǎn)就找我！
在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！
雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅(jiān)持但感覺動(dòng)力不足……
保險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)定位到底是什么？為什么中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展了40年，即使國家已經(jīng)如此重視保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展了，這樣的現(xiàn)象仍然層出不窮，我們從業(yè)人員的職業(yè)認(rèn)同感為什么始終沒辦法提升？
引導(dǎo)保險(xiǎn)從業(yè)人員做一個(gè)“自信、自尊、自愛”的保險(xiǎn)人，非常重要！
課程收益：
● 建立營銷員對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知
● 掌握保險(xiǎn)職業(yè)生涯的工作模式
● 堅(jiān)定營銷員保險(xiǎn)職業(yè)發(fā)展方向
● 強(qiáng)化營銷員的保險(xiǎn)職業(yè)認(rèn)同感
課程風(fēng)格：
● 結(jié)合經(jīng)典書籍解讀，拓寬營銷員的視野
● 通俗易懂解析保險(xiǎn)，強(qiáng)化營銷員的認(rèn)知
● 權(quán)威科學(xué)解讀報(bào)告，堅(jiān)定營銷員的信念
● 理論實(shí)踐完美結(jié)合，提升營銷員的技能
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員
課程方式：課程講授60%，案例分析及研討發(fā)表40%
課程大綱
第一部分：保險(xiǎn)行業(yè)的正確認(rèn)知
第一講：從《百歲人生》看保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景（六個(gè)預(yù)言）
互動(dòng)討論：如果能活到100歲，你該如何規(guī)劃和看待你的人生？
1. 活到100歲是大概率事件
數(shù)據(jù)1：美國加利福尼亞大學(xué)調(diào)研
數(shù)據(jù)2：中國人的平均壽命
2. 三段式向多段式人生轉(zhuǎn)變
互動(dòng)討論：多段式人生到來，你準(zhǔn)備好了嗎？
3. “喜新厭舊”會(huì)成為美德
案例：高速路口收費(fèi)工人的事件
互動(dòng)討論：什么是斜杠青年？
互動(dòng)討論：你覺得終身學(xué)習(xí)重要嗎？為什么？
4. 大量職業(yè)被人工智能替代
關(guān)鍵：重復(fù)性的工作無法生存，教育、服務(wù)等行業(yè)會(huì)保留
關(guān)鍵：一線城市的發(fā)展機(jī)會(huì)更大更多
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)屬于哪個(gè)行業(yè)？為什么不容易被替代？
5. 跨年齡的交往會(huì)成為主流
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)行業(yè)能鍛煉我們的哪些能力？
互動(dòng)討論：這些能力對(duì)于我們的人有幫助嗎？
6. 人生的選擇會(huì)越來越慎重
1）生產(chǎn)性資產(chǎn)
2）生命力資產(chǎn)
3）轉(zhuǎn)型性資產(chǎn)
第二講：保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知
一、保險(xiǎn)是什么？
1. 保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排
案例1：一個(gè)人患了重大疾病，需要50萬治療費(fèi)，有哪些解決的方法
案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請(qǐng)問你借還是不借?
2. 保險(xiǎn)是尊嚴(yán)、愛與責(zé)任
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費(fèi)，沒有買保險(xiǎn)怎么辦
案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧
3. 保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩”
互動(dòng)：“菩薩廟”保運(yùn)
4. 保險(xiǎn)是大慈善
1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明
2）慈善機(jī)構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上
案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點(diǎn)
案例2：巴菲特的慈善法
二、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
1. 波士頓咨詢集團(tuán)最新全球財(cái)富報(bào)告
2. 2017年招行私人財(cái)富報(bào)告
1）中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)
互動(dòng)討論：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？
2）中國高凈值人群財(cái)富目標(biāo)
互動(dòng)討論：2009年與2017年相比，為什么“保證財(cái)富安全”放在了首位？
3）中國高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好
互動(dòng)討論：為什么會(huì)有這個(gè)變化？（結(jié)合案件講解）
4）中國高凈值人群主要投資渠道
互動(dòng)討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？
5）中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例
6）中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的
提示：客戶需求非常明確，保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能對(duì)于客戶非常重要。
7）中國高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置
互動(dòng)：這張表如何使用？
8）中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好
9）中國高凈值人群對(duì)服務(wù)方式的偏好
10）未來10年世界主要國家私人財(cái)富增長預(yù)測(cè)
關(guān)鍵：中國是未來世界上的超級(jí)大國，高科技、金融服務(wù)、娛樂和醫(yī)療行業(yè)、制造業(yè)將實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長。
三、保險(xiǎn)功能&高凈值客戶需求
1. 風(fēng)險(xiǎn)隔離：企業(yè)和家庭資產(chǎn)的區(qū)隔
2. 稅務(wù)籌劃：科學(xué)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)合理節(jié)稅
3. 品質(zhì)養(yǎng)老：穩(wěn)定、可持續(xù)的現(xiàn)金流
4. 資產(chǎn)保全：長期、穩(wěn)健的安全配置
5. 資產(chǎn)傳承：不存在爭議的財(cái)產(chǎn)分配
互動(dòng)討論：針對(duì)不同的需求，應(yīng)該如何配置方案？
四、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的優(yōu)勢(shì)與獨(dú)有優(yōu)勢(shì)
1. 四種金融工具：保險(xiǎn)、銀行、信托、證券
2. 人生五種生存方式：生、老、病、死、殘
互動(dòng)討論：交叉領(lǐng)域是什么？
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域是什么？
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)的獨(dú)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么？
五、保險(xiǎn)營銷人員的定位
案例：興業(yè)銀行2017私人財(cái)富報(bào)告
案例：2018年建行私人銀行報(bào)告
1. 專業(yè)信息提供者
2. 專業(yè)資料解讀者
3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃者
互動(dòng)討論：自我對(duì)照處于哪個(gè)定位？未來努力的方向？
第三講：國家政策解讀
一、實(shí)名認(rèn)證
互動(dòng)討論：你能羅列出哪些跟“實(shí)名認(rèn)證”有關(guān)的經(jīng)歷？
小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實(shí)名”包圍了。
二、CRS——共同申報(bào)準(zhǔn)則
1. 全球、中國的發(fā)展歷程
2. 基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)
3. 最新資訊
4. CRS實(shí)施對(duì)客戶的三大好處
案例1：臺(tái)灣預(yù)計(jì)2020年加入
案例2：瑞士宣布與33個(gè)國家交換信息
三、遺產(chǎn)稅
1. 遺產(chǎn)稅草案及計(jì)算方法
2. 遺產(chǎn)稅的4項(xiàng)關(guān)鍵信息
互動(dòng)討論：中國會(huì)不會(huì)開征遺產(chǎn)稅？為什么？
四、134號(hào)文件
關(guān)鍵：核心信息解析
互動(dòng)討論：為什么這個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)布這個(gè)文件？
五、銀保監(jiān)合并
關(guān)鍵：合并的背景與意義
六、國稅地稅合并
關(guān)鍵：合并的背景與意義
第二部分：保險(xiǎn)職涯規(guī)劃40年
第一講：職業(yè)生涯的規(guī)劃概論
一、職業(yè)的基本概念
1. 個(gè)人職業(yè)選擇的5種關(guān)系
1）個(gè)人與他人的關(guān)系
2）職業(yè)與知識(shí)技能的關(guān)系
3）知識(shí)技能與財(cái)富的關(guān)系
4）創(chuàng)造財(cái)富與報(bào)酬的關(guān)系
5）獲得報(bào)酬與滿足自身需求的關(guān)系
2. 職業(yè)生涯及其階段
1）職業(yè)生涯是一個(gè)人從事職業(yè)的經(jīng)歷
2）現(xiàn)代人職業(yè)生涯周期大約30-35年，每5年為一個(gè)重要階段
互動(dòng)：現(xiàn)代職業(yè)有哪些分工？
二、外職業(yè)生涯
1. 概念：外職業(yè)生涯指從事一種職業(yè)時(shí)的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)、工作單位、工作內(nèi)容、工作職務(wù)、工資待遇、榮譽(yù)稱號(hào)等因素的組合及其變化過程
2. 示例
3. 特點(diǎn)：由他人給予和認(rèn)可，也容易為他人所剝奪
三、內(nèi)職業(yè)生涯
1. 概念：內(nèi)職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時(shí)的知識(shí)、觀念、習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)、能力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過程
2. 示例
3. 特點(diǎn)：主要靠自己的不斷探索和學(xué)習(xí)而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會(huì)由于外職業(yè)生涯的失去而自動(dòng)喪失。
互動(dòng)討論：優(yōu)秀的營銷主管應(yīng)該具備什么樣的內(nèi)職業(yè)生涯？
四、外職與內(nèi)職業(yè)生涯的關(guān)系
互動(dòng)討論：外職業(yè)生涯五內(nèi)職業(yè)生涯有什么關(guān)系？
小結(jié)：
1. 內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提
2. 只有內(nèi)、外職業(yè)生涯同時(shí)發(fā)展，職業(yè)生涯才能一帆風(fēng)順
第二講：保險(xiǎn)職業(yè)生涯的理論分析
1. 超級(jí)業(yè)務(wù)員的共性特點(diǎn)（通過數(shù)據(jù)分析得出）
案例1：梅第
案例2：原一平
案例3：班.費(fèi)德文
案例4：柴田和子
案例5：陳玉婷
案例6：同業(yè)公司優(yōu)秀外勤人員數(shù)據(jù)
互動(dòng)討論：以上人員有什么共同特點(diǎn)？
小結(jié)：每年穩(wěn)定的件數(shù)（48件以上）
小結(jié)：每5年件均標(biāo)保翻1倍以上
2. 績效公式
互動(dòng)討論：如何輕松快樂保持40年業(yè)績的持續(xù)成長？
互動(dòng)討論：中國保險(xiǎn)從業(yè)人員的成長空間有多大？
3. 職業(yè)生涯保持績效持續(xù)成長的2個(gè)結(jié)論
1）持續(xù)成長的兩個(gè)條件
a穩(wěn)定的件數(shù)
b件均上升
2）維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長需要照顧好213個(gè)家庭
互動(dòng)討論：持續(xù)高效的專業(yè)人員輕松快樂的理由是什么？
第三講：保險(xiǎn)職業(yè)生涯的工作模式
1. 銷售系統(tǒng)的八大要素
互動(dòng)討論：為什么理論分析很容易的事情，在現(xiàn)實(shí)中卻只有少數(shù)人做到？
小結(jié)：“自我管理”是建立銷售系統(tǒng)的決定性要素和切入點(diǎn)。
2. 保險(xiǎn)營銷人員固定高效的工作模式三要素
互動(dòng)討論：營銷人員一天的工作內(nèi)容是什么？
互動(dòng)討論：怎樣才能讓工作固定高效？
3. 固定高效的工作模式三要素
1）每日出勤
2）每日填寫工作日志
3）每日補(bǔ)充和完善客戶檔案
第三部分：影響績效的9個(gè)認(rèn)知
一、影響績效的主要原因
互動(dòng)討論：從事保險(xiǎn)營銷工作，你認(rèn)為影響績效的主要原因有哪些？
二、影響績效的9個(gè)認(rèn)知
影響保險(xiǎn)營銷績效的原因有很多，歸根結(jié)底是以下九個(gè)方面：
1.營銷員對(duì)保險(xiǎn)營銷工作的定位
互動(dòng)討論：我們保險(xiǎn)營銷人員是體力勞動(dòng)者還是專業(yè)工作者？
2. 營銷主管的工作定位
互動(dòng)討論：營銷主管是“工頭”還是卓越經(jīng)理人？
3. 保險(xiǎn)營銷為誰而做？
4. 保險(xiǎn)營銷值不值得做一輩子？
1）兩種不同的職業(yè)心態(tài)
互動(dòng)討論：哪一種心態(tài)的營銷員可以做一輩子？
5. 什么人可以做好保險(xiǎn)營銷？
互動(dòng)討論：做保險(xiǎn)有門檻嗎？
6. 做好保險(xiǎn)營銷可以獲得怎樣的回報(bào)？
7. 把保險(xiǎn)營銷當(dāng)作終身事業(yè)需要建立什么樣的理念？
8. 年收入百萬需要付出什么樣的基本代價(jià)？
9. 成長是保險(xiǎn)行業(yè)永恒的主題
1）與時(shí)代同步成長
2）與行業(yè)同步成長
3）與公司同步成長
三、研討與發(fā)表
以小組為單位，研討以下三個(gè)問題，并依次上臺(tái)發(fā)表
1. 對(duì)9個(gè)認(rèn)知感受最深的是哪個(gè)？
2. 具體有什么感受？
3. 后續(xù)如果改進(jìn)？
嚴(yán)雅麗老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
5年保險(xiǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
RFC國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師
榮獲陽光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】
榮獲陽光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】
曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：湖北陽光武漢本部丨高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會(huì)、增員類、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等
至今累計(jì)主講產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)1000場以上
至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險(xiǎn)銷售邏輯》等課程超500場
……
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。
新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：
進(jìn)營人數(shù) 在職人數(shù) 留存率 離職人數(shù) 在營人數(shù) 在營率
38 33 87% 5 26 68%
在職人數(shù) 晉升客經(jīng) 晉升高級(jí)客經(jīng) 晉升主任 內(nèi)籌主任 晉升率
33 9 7 2 8 55%
團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：
01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；
02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；
03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；
04-個(gè)人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）
保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！
主講課程：
《產(chǎn)/創(chuàng)說會(huì)》
《增百成千——增員特訓(xùn)營》
《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》
《專業(yè)之秘——保單檢視促加�！�
《成功之基——保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃》
《一招制勝——揭秘年金險(xiǎn)銷售》
《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》
《經(jīng)營之訣——產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作》
授課風(fēng)格：
● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。
● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評(píng)。
● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。
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