課程背景：
根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財(cái)富報(bào)告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報(bào)告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍實(shí)現(xiàn)了8%的正增長。
中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過渡到“財(cái)富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財(cái)富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產(chǎn)安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。
而保險(xiǎn)做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞，近年來保險(xiǎn)業(yè)大單頻現(xiàn)，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險(xiǎn)業(yè)最大單9.9億，刷新了第一大單的記錄。
保險(xiǎn)從業(yè)人員財(cái)富觀念的認(rèn)知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財(cái)險(xiǎn)銷售的核心關(guān)鍵，本課程將從宏觀經(jīng)濟(jì)、國家政策、私人財(cái)富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構(gòu)建完整的知識框架，從而提升理財(cái)險(xiǎn)的銷售能力。
課程收益：
● 借助最新的各種報(bào)告解讀，與時(shí)俱進(jìn)更新資訊
● 理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實(shí)功底助力銷售
● 掌握私人財(cái)富的銷售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績
● 清晰國家政策的層層布局，堅(jiān)定不移堅(jiān)守初心
課程風(fēng)格：
● 結(jié)合權(quán)威工作報(bào)告解讀，佐證保險(xiǎn)的理財(cái)功能
● 條理清晰梳理國家政策，維護(hù)保險(xiǎn)的法律威信
● 實(shí)踐結(jié)合理論，溝通與銷售邏輯有理有據(jù)
● 場景模擬演練，學(xué)習(xí)內(nèi)容現(xiàn)場可吸收消化
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：保險(xiǎn)公司營銷人員
課程方式：課程講授70%，案例分析及學(xué)員演練30%
課程大綱
第一講：重要報(bào)告解讀
互動：是否有關(guān)注國家發(fā)布的各種工作報(bào)告
一、2015年工作報(bào)告
關(guān)鍵詞：財(cái)稅體制改革
1. 中等收入陷阱
2. 中產(chǎn)階級
二、瑞士信貸銀行報(bào)告
關(guān)鍵詞：中國收入等級劃分
1. 低收入人群（12萬以下）
2. 中產(chǎn)階段（12-100萬）
3. 富人群（100萬以上）
互動：對照等級劃分，對標(biāo)自己/客戶屬于哪個收入人群
小結(jié)：中產(chǎn)階級成未來經(jīng)濟(jì)增長主力軍
三、2018年工作報(bào)告
1. 建立不動產(chǎn)統(tǒng)一登記制度
互動討論：制度的實(shí)施有什么好處？
2. 建立存款保險(xiǎn)制度
1）三大特點(diǎn)：強(qiáng)制保險(xiǎn)、限額賠付、基于風(fēng)險(xiǎn)的差別費(fèi)率
3. 深化財(cái)稅體制改革
1）房地產(chǎn)稅立法
2）改革個人所得稅
互動討論：個稅改革的具體影響有哪些？
4. 加快金融體制改革：拓展保險(xiǎn)市場的風(fēng)險(xiǎn)保障功能
5. 放開外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營范圍
互動討論：對中國保險(xiǎn)市場的影響是好是壞？你的觀點(diǎn)是什么？
四、2019年工作報(bào)告
1. 落實(shí)個人所得稅法
2. 穩(wěn)步推進(jìn)房地產(chǎn)稅立法
互動討論：政策的落地，你最深刻的感受是什么？
互動討論：對我們從業(yè)人員來說，有哪些積極的影響？
案例：波士頓咨詢集團(tuán)最新全球財(cái)富報(bào)告
五、2017年招行私人財(cái)富報(bào)告
1. 中國個人持有的可投資資產(chǎn)
互動：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？
2. 中國高凈值人群財(cái)富目標(biāo)
互動：2009年與2017年相比，為什么“保證財(cái)富安全”放在了首位？
3. 中國高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好
4. 中國高凈值人群主要投資渠道
互動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？
5. 中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例
6. 中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的
7. 中國高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置
8. 中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好
9. 中國高凈值人群對服務(wù)方式的偏好
第二講：國家政策解析
一、家庭資產(chǎn)配置
1. 如何做合理的家庭資產(chǎn)配置
2. 家庭資產(chǎn)配置應(yīng)遵循的原則
3. 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
1）日常開銷帳戶
2）杠桿帳戶
3）投資收益帳戶
4）長期收益帳戶
小結(jié)：保險(xiǎn)是中產(chǎn)階級家庭資產(chǎn)配置最后防線
二、專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
1. 自我定位1：專業(yè)信息提供者
2. 自我定位2：專業(yè)資訊解讀者
3. 自我定位3：財(cái)務(wù)規(guī)劃者
三、國家政策解析
1. 實(shí)名認(rèn)證
互動討論：你能羅列出哪些跟“實(shí)名認(rèn)證”有關(guān)的經(jīng)歷？
小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實(shí)名”包圍了。
2. CRS
1）全球、中國的發(fā)展歷程
2）基礎(chǔ)知識點(diǎn)
3）最新資訊
4）CRS實(shí)施對客戶的三大好處
案例：臺灣預(yù)計(jì)2020年加入
案例：瑞士宣布與33個國家交換信息
3. 遺產(chǎn)稅
1）遺產(chǎn)稅草案及計(jì)算方法
2）遺產(chǎn)稅的4項(xiàng)關(guān)鍵信息
互動討論：中國會不會開征遺產(chǎn)稅？為什么？
4. 134號文件
5. 銀保監(jiān)合并
6. 國稅地稅合并
第三講：大單溝通邏輯
一、私人財(cái)富管理
1. 私人財(cái)富的積累
1）私人財(cái)富盈利的模式
2）財(cái)富的定義
2. 私人財(cái)富的安全
1）財(cái)富安全：資產(chǎn)隔離
2）隔離的必要性
3）案例
3. 私人財(cái)富的轉(zhuǎn)移
1）空間轉(zhuǎn)移
2）社會轉(zhuǎn)移
3）代繼傳承
案例：王永慶119億遺產(chǎn)稅
案例：蔡萬霖節(jié)稅之道
三、財(cái)富傳承的五個話題
1. 孩子能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能嗎？
2. 防止孩子過早擁有財(cái)富而敗家
3. 雖然給孩子錢但控制權(quán)要在手
4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變
5. 確保孩子未來基本富裕的生活
四、財(cái)富傳承的主要工具
1. 遺囑
2. 信托
3. 人壽保險(xiǎn)
五、保單傳承的優(yōu)點(diǎn)
1. 傳承的確定性
2. 傳承的成本低
附：相關(guān)法律條文的解讀（6條）
六、私人財(cái)富管理升級項(xiàng)目
1. 理財(cái)產(chǎn)品：結(jié)合每家公司的年金產(chǎn)品
2. VIP客戶的具體服務(wù)項(xiàng)目和要求
3. 話術(shù)
第四講：大單銷售邏輯
一、反復(fù)學(xué)習(xí)、制作資料夾
1. 自己能講解知識點(diǎn)，客戶才會覺得專業(yè)
2. 把內(nèi)容制作成精美的展示資料
二、選擇適合的客戶，大膽約訪
1. 篩選標(biāo)準(zhǔn)
2. 約訪邏輯（附話術(shù)）
三、講解私人財(cái)富管理
1. 面談地點(diǎn)的選擇
2. 個人心理與形象的準(zhǔn)備
3. 資料夾每一頁的講解重點(diǎn)
4. 面談注意事項(xiàng)
四、邏輯場景模擬
1. 接觸話術(shù)
2. 邀約話術(shù)
3. 邀約確認(rèn)話術(shù)
4. 見面10分鐘的溝通話術(shù)
5. 面談促成話術(shù)
五、實(shí)操
1. 根據(jù)銷售邏輯3人一組進(jìn)行演練
2. 根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員人數(shù)，挑選1-2組上臺展示
3. 分享人員自評
4. 學(xué)員點(diǎn)評
5. 講師點(diǎn)評
嚴(yán)雅麗老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
5年保險(xiǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國家中級理財(cái)規(guī)劃師
RFC國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師
榮獲陽光保險(xiǎn)總公司【五星級外導(dǎo)】
榮獲陽光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】
曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等
至今累計(jì)主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上
至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險(xiǎn)銷售邏輯》等課程超500場
……
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對行業(yè)問題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識點(diǎn)傳授給學(xué)員。
新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：
進(jìn)營人數(shù) 在職人數(shù) 留存率 離職人數(shù) 在營人數(shù) 在營率
38 33 87% 5 26 68%
在職人數(shù) 晉升客經(jīng) 晉升高級客經(jīng) 晉升主任 內(nèi)籌主任 晉升率
33 9 7 2 8 55%
團(tuán)隊(duì)/個人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險(xiǎn)武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：
01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；
02-個人在分公司當(dāng)月個人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；
03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；
04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）
保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！
主講課程：
《產(chǎn)/創(chuàng)說會》
《增百成千——增員特訓(xùn)營》
《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》
《專業(yè)之秘——保單檢視促加保》
《成功之基——保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃》
《一招制勝——揭秘年金險(xiǎn)銷售》
《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》
《經(jīng)營之訣——產(chǎn)說會運(yùn)作》
授課風(fēng)格：
● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。
● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評。
● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。
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