效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作，卞紅蘭內(nèi)訓(xùn)課程

《效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》課綱內(nèi)容：

效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作

課程背景：
近年來(lái)，隨著信貸生息資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，銀行中收越來(lái)越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越受到重視。網(wǎng)點(diǎn)不僅要求全員提高營(yíng)銷(xiāo)技能，實(shí)現(xiàn)無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)，同事針對(duì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營(yíng)銷(xiāo)工具和方法。廳堂作為銀行的門(mén)面和營(yíng)銷(xiāo)陣地，是與客戶(hù)建立聯(lián)系，并完成銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營(yíng)和管理好網(wǎng)點(diǎn)的廳堂是很重要的一門(mén)課程。
網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局如何有規(guī)律布置，廳堂活動(dòng)如何有計(jì)劃組織，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何有步驟開(kāi)展，從而保證在廳堂給客戶(hù)最好服務(wù)的同時(shí)完成銀行考核的各項(xiàng)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶(hù)之間的共贏。本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)和有聲的營(yíng)銷(xiāo)給出銀行銷(xiāo)售人員全面解決方案。

課程收益： 
● 根源處解決一線(xiàn)銷(xiāo)售人員說(shuō)不清、沒(méi)準(zhǔn)備、不敢講、各自講的局面，形成網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)的清、有準(zhǔn)備、不怕講、團(tuán)隊(duì)講的廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍；
● 樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)的理念，利用最簡(jiǎn)易的銷(xiāo)售方法實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果；
● 結(jié)合靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)和動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，將所有廳堂營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作落地化、具象化，實(shí)現(xiàn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)分工、有序進(jìn)行，最優(yōu)化團(tuán)隊(duì)合作；
● 結(jié)合一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)方式，將廳堂做活、做高效，助力完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)；
● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：觸點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)
第一講：打造廳堂觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)做什么？
1. 廳堂是什么
1）網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外形象的“門(mén)面”
案例：網(wǎng)點(diǎn)3個(gè)月存款從1.2個(gè)億降到6000萬(wàn)
2）網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的“陣地”
案例：理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)沙龍主持，全身顫抖實(shí)錄
2. 廳堂做什么
1）服務(wù)為本
2）營(yíng)銷(xiāo)為重
案例：一條官微告訴你，廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
二、如何做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程
1）營(yíng)銷(xiāo)流程介紹
2）無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)
案例：網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)來(lái)了兩個(gè)客戶(hù)，該營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)？
2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）聯(lián)動(dòng)是基礎(chǔ)
2）統(tǒng)一是標(biāo)準(zhǔn)
3）數(shù)據(jù)是支撐
案例：一個(gè)標(biāo)桿支行長(zhǎng)的自白

第二講：無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)——助力銷(xiāo)售的廳堂布局
一、優(yōu)化硬環(huán)境——廳堂布局
1. 廳堂動(dòng)線(xiàn)和物理布局原則
案例：5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀與廳堂布局實(shí)例分析
2. 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的廳堂氛圍營(yíng)造
1）布局三提示
2）布置三合一
案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險(xiǎn)期交
3）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
案例：產(chǎn)品熒光板宣傳、明白紙?jiān)O(shè)計(jì)
互動(dòng)：動(dòng)手做——明白紙/熒光板制作
二、強(qiáng)化軟實(shí)力——團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1. 實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)——氛圍演練兩不誤
1）隨機(jī)產(chǎn)品演練
2）銷(xiāo)售要點(diǎn)提示
案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)的兩次關(guān)鍵變化
2. 活動(dòng)量管理——改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)
1）關(guān)注重點(diǎn)環(huán)節(jié)
2）改善薄弱環(huán)節(jié)
案例：經(jīng)驗(yàn)分享與情景演練
3. 多崗位配合——打造營(yíng)銷(xiāo)流水線(xiàn)
1）全員營(yíng)銷(xiāo)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng)

第三講：有聲的營(yíng)銷(xiāo)——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共性與特性
1）共性：關(guān)于客戶(hù)、產(chǎn)品、過(guò)程與結(jié)果
2）特性：是可要記住的兩大前提
2. 營(yíng)銷(xiāo)公式
1）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果=營(yíng)銷(xiāo)成功率*營(yíng)銷(xiāo)次數(shù)
3. 營(yíng)銷(xiāo)的4大痛點(diǎn)
1）說(shuō)不清
2）沒(méi)準(zhǔn)備
3）不敢講
4）各自說(shuō)
二、廳堂一對(duì)一高效營(yíng)銷(xiāo)——“1-3-6”的原理應(yīng)用
1. 一句話(huà)開(kāi)口
2. 三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示
案例：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
3. 六個(gè)拒絕處理
案例：理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的有效話(huà)術(shù)——工具制作
1. 話(huà)術(shù)舉例
1）存款話(huà)術(shù)
2）保險(xiǎn)話(huà)術(shù)
3）基金話(huà)術(shù)
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話(huà)術(shù)制作
2. 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)三部曲
一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲：開(kāi)小會(huì)，定初稿
三部曲：勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿
四、廳堂一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂微沙的好處
1）批量化營(yíng)銷(xiāo)
2）連貫性輸出
3）實(shí)戰(zhàn)型培養(yǎng)
2. 廳堂微沙流程
1）廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙主題講稿編寫(xiě)
2）廳堂微沙事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控
互動(dòng)：開(kāi)口講——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙分組演練
3）廳堂微沙事后跟進(jìn)：客戶(hù)跟進(jìn)與自我提升

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

卞紅蘭老師  銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
10余年外資銀行銷(xiāo)售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國(guó)壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行  高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、全員營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
  卞老師具有10余年的外資銀行銷(xiāo)售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、陽(yáng)光人壽蘇州支公司、中國(guó)人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門(mén)紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目47個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超500次，好評(píng)率超98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行  高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶(hù)金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶(hù)喚醒及新客戶(hù)開(kāi)拓”方案，助力客戶(hù)金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱(chēng)號(hào)的好成績(jī)。
■基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，為客戶(hù)進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶(hù)新資金，助力分行基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬(wàn)。
工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
主操盤(pán)近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤(pán)活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶(hù)盤(pán)活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為中國(guó)銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬(wàn)，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬(wàn)。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。
▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開(kāi)門(mén)紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開(kāi)門(mén)紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。
……

主講課程：
《高效保險(xiǎn)銷(xiāo)售力是怎樣煉成的》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導(dǎo)流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量的維護(hù)和盤(pán)活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》
《基金銷(xiāo)售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《專(zhuān)業(yè)個(gè)人，成就客戶(hù)——保險(xiǎn)基金類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》
《提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量》
《正確應(yīng)用KYC》
授課風(fēng)格：
專(zhuān)注于研究：研究銀行銷(xiāo)售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；
致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。