課程背景：
渠道經(jīng)理是一家公司發(fā)展的中堅力量，對外需要協(xié)助分管總、銀保部經(jīng)理經(jīng)營渠道，對內(nèi)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊完成各項業(yè)績考核，管理團(tuán)隊，凝聚團(tuán)隊。渠道經(jīng)理能力強(qiáng)，才能真正提升一家公司的業(yè)務(wù)能力。隨著銀保市場的高速發(fā)展，很多公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊急速擴(kuò)張，加上新公司的不斷成立，很多被提拔的渠道經(jīng)理并不具備足以勝任崗位需求的業(yè)務(wù)能力。
短期內(nèi)，一些公司依靠產(chǎn)品、政策在市場占有一席之地，但是從長久來看，期交轉(zhuǎn)型需要渠道經(jīng)理具備扎實的基本功，具備過硬的專業(yè)素養(yǎng)才能為一家公司業(yè)務(wù)發(fā)展的頂梁柱。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行保險部外勤管理干部
課程方式：講授+小組討論發(fā)表
課程收益：
● 讓學(xué)員了解作為一名渠道經(jīng)理需要具備的基礎(chǔ)素養(yǎng)，需要面對的具體工作
● 讓學(xué)員學(xué)會與銀行各個曾經(jīng)進(jìn)行有效溝通，推進(jìn)業(yè)務(wù)的開展和項目的操作
● 讓學(xué)員學(xué)會團(tuán)隊的管理，如何經(jīng)營團(tuán)隊，激勵團(tuán)隊，為了團(tuán)隊的核心靈魂人物
課程大綱
第一部分：渠道維護(hù)技巧
第一講：渠道溝通
一、與各層級行員溝通的內(nèi)容
1. 支行層面
1）分管行長——看大局，重品質(zhì)
2）個金科長——要業(yè)績，有亮點
2. 網(wǎng)點層面
1）網(wǎng)點主任——出政績，樹標(biāo)桿
2）理財經(jīng)理——能賺錢，能升職
3）大堂經(jīng)理——能賺錢，能轉(zhuǎn)正
4）柜面人員——談發(fā)展，談技能
二、渠道溝通方法
1. 溝通四部曲
1）贏得信任
2）運用KISS原理
3）打消顧慮
4）滿足情感需要
第二講：渠道經(jīng)營
一、經(jīng)營概述
1. 經(jīng)營的概論
2. 經(jīng)營的意義
1）敲門磚
2）人際關(guān)系的潤滑劑
3）感情深厚的自然體現(xiàn)
4）霸占渠道時間和空間，讓同業(yè)無路可走
二、渠道經(jīng)營之關(guān)系營銷
1. 如何“砸錢”
1）把握關(guān)鍵時刻
2）關(guān)系營銷不僅僅是金錢
2. 培養(yǎng)核心人員
案例分享：個性夕會，舍得投入
案例分享：利用一切可以利用的資源
三、渠道經(jīng)營之專業(yè)至上
1. 需要具備哪些能力
1）出單的能力，尤其是大單的能力
2）網(wǎng)點培訓(xùn)能力，只會賣我們的產(chǎn)品
3）把握客戶的能力，尤其是存量客戶
4）網(wǎng)點活動經(jīng)營的能力
5）創(chuàng)新的能力
案例分享
第二部分：銀保項目運作技能提升
第一講：銀保項目運作對推動期交銷售的重要性
一、銀保項目的本質(zhì)
1. 項目的定義和范疇
2. 項目與產(chǎn)說會的區(qū)別
3. 項目是一個完整的營銷運作體系
4. 科學(xué)地流程解析項目
二、剖析期交銷售的難點
1. 期交銷售困難的原因
2. 外部環(huán)境給期交銷售帶來的困難
三、用項目推動期交的優(yōu)勢
1. 弱化隊伍個人銷售能力不足的劣勢
1）功能組運作，各司其職，只負(fù)責(zé)自己的一塊業(yè)務(wù)
2）話術(shù)固定，短期內(nèi)即可掌握，可復(fù)制能力強(qiáng)
2. 對外更具有吸引力和競爭力
1）給渠道一個愿意跟你合作的理由
2）項目運作體現(xiàn)公司實力，PK競爭對手
討論發(fā)表：目前本機(jī)構(gòu)在與銀行合作項目時的難點有哪些？
第二講：銀保項目策劃與包裝
一、項目策劃與包裝的基本流程
1. 項目調(diào)研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊伍可操作性強(qiáng)的，且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢項目
2. 主題設(shè)定
1）考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2）考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項目包裝
二、項目溝通的正確認(rèn)知
1. 項目溝通的目的
2. 項目溝通的作用
3. 項目溝通的重要性
三、項目溝通的注意點
1. 時間+時機(jī)
2. 需求點匹配
3. 提問、思考、傾聽
4. 項目溝通方式及優(yōu)缺點
1）口頭溝通
2）書面溝通
3）路演
案例展示：書面溝通的內(nèi)容和版本
現(xiàn)場演練：如何向銀行不同層級進(jìn)行項目溝通
第三講：銀保項目內(nèi)外部落地及網(wǎng)點突破
一、項目落地及網(wǎng)點突破的意義
二、“關(guān)鍵人”的確立和定位
1. 銀行人員的溝通
1）分行：政績、上規(guī)模
2）支行：鞏固存量、變流量為存量、上規(guī)模、提升品牌形象、政績
3）網(wǎng)點負(fù)責(zé)人：網(wǎng)點管理績效、一線人員銷售技能、完成任務(wù)、提升客戶滿意度、提升政績
4）銷售人員：收入、政績
2. 公司人員的選擇及匹配
1）重點網(wǎng)點如何安排
2）人員強(qiáng)弱怎么搭配
三、項目突破六要素
1. 二次啟動
1）時間點的選擇
2）啟動會人員的安排及流程
3）任務(wù)目標(biāo)分解
2. 早夕會經(jīng)營
3. 首日開單的要求
4. 培訓(xùn)輔導(dǎo)
1）短信追蹤（內(nèi)容、頻次）
2）戰(zhàn)報分析（內(nèi)容、意義和作用）
3）現(xiàn)場督導(dǎo)
5. 有效激勵
1）激勵的時間點
2）激勵的形式和方法
6. 策略調(diào)整
討論發(fā)表：設(shè)計網(wǎng)點二次啟動的一個版本
第三部分：成為一個受歡迎的渠道經(jīng)理
第一講：團(tuán)隊的有效管理
一、熟悉《基本法》
1.《基本法》對于團(tuán)隊管理的重要性
2. 考核的種類
1）維持考核
2）晉升考核
3. 基本法帶來的無窮利益
二、團(tuán)隊管理關(guān)鍵KPI
1. 保費
2. 件均
3. 件數(shù)
1）開口量
2）展業(yè)技能
3）市場份額
4）持續(xù)發(fā)展
三、主管特質(zhì)
1. 寬容
2. 勇敢
3. 智慧
四、團(tuán)隊日常管理四要素
1. 建場
2. 造勢
3. 群體
4. 節(jié)奏
第二講：團(tuán)隊的有效激勵
一、激勵的定義
二、激勵的方式
1. 物質(zhì)
2. 榮譽(yù)
3. 心理
4. 感情
三、激勵的類型
1. 會議表彰
2. 工作談話
3. 學(xué)習(xí)培訓(xùn)
4. 家訪家宴
四、激勵的作用
1. 吸引、留住人才
2. 培養(yǎng)、造就人才
3. 激發(fā)潛能
4. 提高效率
5. 達(dá)成各自組織目標(biāo)
五、激勵的原則
1. 目標(biāo)結(jié)合原則
2. 物質(zhì)和精神相結(jié)合原則
3. 引導(dǎo)性原則
4. 合理性原則
5. 明確性原則
6. 時效性原則
7. 正負(fù)激勵相結(jié)合原則
六、激勵示例
1. 激勵自己
1）找一個對手
2）以身作則
3）欣賞自己
2. 激勵新人
1）重視他
2）因材施教
3）鼓勵與贊美
4）敢提目標(biāo)
5）敢下指令
3. 激勵老人
1）用他
2）有時又不用他
3）給足面子
4. 部屬（朋友型）
1）當(dāng)是朋友，別當(dāng)部屬
2）讓他知道你需要協(xié)助
3）充分的信任
4）資訊領(lǐng)先
5. 激勵團(tuán)隊
1）團(tuán)隊榮譽(yù)感
2）公正、守信
3）設(shè)定共同目標(biāo)
4）創(chuàng)造共贏機(jī)會
5）避免傷及自尊
七、學(xué)會激勵
1. 善于提問——從要答案到找原因
2. 看書學(xué)習(xí)——先把書讀厚，再把書讀薄
3. 要好為人師
4. 要不恥上問
5. 要學(xué)會搜索
沈潔老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
12年的保險銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
銀行保險項目操盤專家
保險沙龍指導(dǎo)顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險金信托華東區(qū)授權(quán)顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務(wù)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：期交銷售、年金險、保險項目運作、重疾險、法商……
沈老師具有12年的保險銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，對大額年金保險銷售、健康險銷售、銀行人員全面保險銷售技能提升及各類主題沙龍策劃運作等方面具有豐富的理論研究以及實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾先后為太平人壽、中信保誠人壽、信泰人壽等20多家保險公司及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等各大銀行主講理財沙龍，累計場次超500場，助力企業(yè)有效提升沙龍簽單率，得到主辦方的高端認(rèn)可和贊賞。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲ 任職陽光人壽期間，負(fù)責(zé)銀行客戶的產(chǎn)品推廣，并為銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化的銷售技能提升的培訓(xùn)，取得了有效的成績，獲得客戶的一致好評。
● 曾為常州郵政銀行人員開展專業(yè)化的期交銷售訓(xùn)練營，對銀行銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使得銀行人員掌握高效的銷售技巧，隨后配合高低柜聯(lián)動營銷的期交銷售，14天內(nèi)產(chǎn)能提升57%，創(chuàng)下當(dāng)月期交保費全國排名第二的佳績。
● 曾為無錫工行進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣沙龍，現(xiàn)場簽單率達(dá)95%
● 曾為江蘇省郵儲銀行全省的網(wǎng)點主任進(jìn)行產(chǎn)品銷售專業(yè)化培訓(xùn)，使得主打產(chǎn)品在郵政渠道的產(chǎn)品銷售覆蓋率提升了35%，大大提高了公司產(chǎn)品的知名度。
▲ 任職太平人壽期間，負(fù)責(zé)分公司的精準(zhǔn)營銷項目以及各類主題沙龍的開展，助力分公司業(yè)績呈直線增長。
● 曾主導(dǎo)策劃并推動分公司300余場精準(zhǔn)營銷項目，其中招行、浦發(fā)等股份制銀行場均保費達(dá)50萬，助力分公司同期業(yè)務(wù)環(huán)比提升超30%，實現(xiàn)保費過億。
● 曾主導(dǎo)太平人壽四川雅安支分公司精準(zhǔn)營銷項目，僅用7天，使得當(dāng)?shù)丶ＹM從5000元提升至20000元，并助力沙龍現(xiàn)場成交20萬大單，創(chuàng)下雅安中支分公司的最高記錄。
▲ 任職中信保誠人壽期間，負(fù)責(zé)公司以及銀行客戶的活動方案設(shè)計，并成功實施，同時，作為一名培訓(xùn)經(jīng)理，對客戶進(jìn)行專業(yè)化的銀行銷售技巧輔導(dǎo)，有效的助力客戶提高簽單率，從而達(dá)到業(yè)績的提升。
● 曾主導(dǎo)開門紅活動，創(chuàng)下當(dāng)年開門紅保費達(dá)1000萬的成績。
● 曾為招商銀行、中信銀行、民生銀行、渣打銀行私人財富中心提供高端客戶陪訪及保險方案定制工作，輔導(dǎo)銀行理財經(jīng)理成功開拓大單累計超過3000萬，單件最大單年交600萬。
部分返聘案例：
● 曾為陽光人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險的意義和功用》、《重疾險銷售邏輯》、《MOT銷售流程解析》等課程的培訓(xùn)，累計65期。
● 曾為太平人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險的意義和功用》、《期交專業(yè)化銷售流程》、《結(jié)合養(yǎng)老社區(qū)談高端養(yǎng)老年金規(guī)劃》等課程的培訓(xùn)，累計60期。
● 曾為中信保誠人壽進(jìn)行內(nèi)部《保險金信托運作原理及案例實操》、《重疾險銷售理念》、《高效能項目運作解析》等課程的培訓(xùn)，累計20期。
● 曾為信泰人壽進(jìn)行《年金險銷售技能提升》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中宏人壽進(jìn)行《保險金信托運作原理》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為英大人壽進(jìn)行《高效能項目運作解析》課程的培訓(xùn)，返聘3期。
● 曾為招商銀行進(jìn)行《高端客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中信銀行進(jìn)行《期交專業(yè)化銷售流程》課程的培訓(xùn)，返聘5期。
● 曾為建設(shè)銀行進(jìn)行《從法商、稅商談高客營銷》課程的培訓(xùn)，返聘4期。
● 曾為農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行《精品沙龍運作流程》課程的培訓(xùn)，返聘2期。
……
主講課程：
《個險沙龍運作實操解析》
《安稅無憂——高凈值客戶稅務(wù)籌劃》
《銀保期交產(chǎn)品銷售技能強(qiáng)化》
《重疾不重，銷售有術(shù)》
《渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升》
《銀保督訓(xùn)》
《從營銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售》
《高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承》
授課風(fēng)格：
● 語言表達(dá)邏輯清晰有條理，講課引人入勝接地氣。
● 結(jié)合多年一線經(jīng)驗講授實戰(zhàn)案例分析，擅長通過案例闡述觀點，引起客戶共鳴和思考，有效地為后續(xù)促成簽單埋伏筆和鋪墊。
● 針對銀行和保險公司的內(nèi)訓(xùn)能直擊營銷關(guān)鍵點，培訓(xùn)內(nèi)容接地氣，聽完后可落地可復(fù)制，操作性強(qiáng)。
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