課程背景：
專業(yè)的對公客戶經理是對公業(yè)務的銷售主力，是聯(lián)系銀行與公司客戶的橋梁與紐帶，是實現(xiàn)公司客戶服務的主要實施者，也是前臺客戶服務的核心。一名合格的客戶經理，應具備將銀行產品與客戶需求進行有效撮合的能力，通過對不同客戶進行精準的產品及服務加載，提高業(yè)務營銷工作的針對性和有效性，提升客戶綜合經營能力，深度挖掘客戶價值。特別是當前的公司業(yè)務營銷已從以產品為中心的單一銷售，轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡木C合金融解決方案式的營銷，需要客戶經理掌握一套相對標準化，套路化的銷售打法。
目前，公司客戶經理人員的成長主要還是依靠員工跟崗學習與個人經驗積累，需要經過較長周期的摸索階段，在如何尋找客戶、接觸客戶、分析客戶、營銷客戶、管理客戶等方面距離一名合格的客戶經理所應具備的能力素質存在著差距，缺乏系統(tǒng)性的培養(yǎng)方法與規(guī)范指導。本課程將協(xié)助您解決以上問題。
課程收益：
● 樹立對公客戶經理專業(yè)形象
● 協(xié)助銀行系統(tǒng)縮短對公營銷人員的培養(yǎng)周期
● 掌握銀行對公客戶營銷標準化流程
● 學習對公客戶尋找和開發(fā)的有效方法
● 學習對公客戶接觸的需求挖掘與促成
● 掌握對公客戶的分析與策略方案對接
● 掌握對公業(yè)務授信產品及適用客戶群體
● 可以根據不同類型客戶提供多元化的產品組合
● 從根本上解決客戶經理難以長期維護客戶的問題
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：商業(yè)銀行對公客戶經理、產品經理、團隊長、支行行長、對公業(yè)務負責人等銀行對公從業(yè)人員
課程方式：現(xiàn)場互動、案例解析、情景模擬
課程大綱
導入：目前銀行在營銷過程中遇到哪些瓶頸？
第一講：對公客戶經理營銷現(xiàn)狀分析
1. 風險控制力度不夠
2. 業(yè)務量少
3. 缺乏專業(yè)營銷團隊
4. 針對性的產品缺失
5. 客戶忠誠度低
6. 銀行綜合收益低
7. 同業(yè)競爭越來越強
第二講：客戶尋找與營銷方式選擇
一、對公客戶經理尋找客戶渠道
1. 同業(yè)渠道
案例解析：平安銀行與民生銀行互推客戶
2. 平臺渠道
案例解析：租賃公司、物流公司與銀行展開合作
3. 銀行產品
案例解析：商票、保理、保兌倉等產品獲客
4. 創(chuàng)新渠道
案例解析：拉卡拉渠道獲客案例
二、尋找目標客戶的四大渠道
1. 資料查閱：網絡查詢、報紙、納稅百強、用水電大戶等
2. 關聯(lián)尋找：客戶上下游關聯(lián)拓展
3. 中介合作：律師事務所、會計師事務所、工商行政部門、稅務部門
4. 客戶介紹：現(xiàn)有客戶介紹
三、對公客戶經理營銷的六大手段
1. 點對點營銷
2. 建立物理網點營銷
3. 會議營銷
4. 集群式營銷
5. 跨行業(yè)的交叉營銷
6. 顧問式營銷
四、不同類型客戶需求滿足
1. 強勢企業(yè)需求如何滿足
1）延緩資金流出
2）增加預收賬款
3）降低融資成本
4）增加理財收益
案例：某強勢三甲醫(yī)院需求挖掘
2. 小微客戶需求如何滿足
1）缺少授信風險抓手
2）需要資金支持
案例：某商場中商戶批量開發(fā)策略
3. 生產制造型企業(yè)需求如何滿足
1）采購支付
2）支持銷售
案例：某鋼廠需求挖掘？
4. 貿易流通型企業(yè)需求如何滿足
1）注冊資本小
2）年銷售額大
3）銷售快進快出
案例：某家電經銷商需求挖掘
第三講：對公客戶經理溝通及談判技巧
一、溝通的準備注意事項
1. 設定自己的底線
2. 準備好陳述的理由
3. 一般不要接受對方的第一次報盤
4. 每次把所有重要的事項都列在清單上
5. 運用封閉性問題，驗證自己正確的理解了對方的報盤
6. 傾聽的技巧
二、客戶需求挖掘
1. 獲取客戶信任，建立客戶關系
1）客戶拜訪前的準備
2）客戶約訪與陌拜
3）高效溝通四要素
a贊美——贊美的內容
b提問——封閉式問題、開放式問題、提問時應避免的情況
c聆聽——專心、耐心、換位思考、適時提問
d記錄——關鍵點記錄
2. 營銷流程
1）甄選優(yōu)質客戶
2）拜訪前的準備
3）客戶有效接洽
4）客戶目前存在問題
5）挖掘客戶深層資金需求的根源問題
6）客戶需求確認
7）服務方案呈現(xiàn)
8）方案實施成交
9）后期跟蹤
10）方案調整
三、產品介紹與展示
1. 熟悉銀行信貸產品
2. 根據客戶需求初步擬定方案
3. 站在客戶角度進行方案展示
4. 后期跟進與方案調整
四、異議處理
1. 正確看待客戶異議
2. 客戶異議分類
1）價格異議
2）方案異議
3）還款方式異議
4）服務異議
3. 異議處理三步驟
1）肯定客戶提出的異議
2）找出解決方案
3）協(xié)商解決異議
4. 解決客戶的“沒有需求”
案例分析：挖掘需求
5. 解決客戶口中的“其他銀行”
案例分析：同業(yè)對比
6. 解決客戶“討價還價”
案例分析：定價策略及價格橫向縱向對比
7. 解決客戶的“特殊需求”
案例分析：個性化需求案例展示
8. 解決競爭中客戶的“傾向性”
案例分析：展現(xiàn)我行優(yōu)勢
五、促成成交的技巧
1. 客戶購買意向三個信號判斷
1）語言信號
2）表情信號
3）身體信號
2. 促成成交的八種核心方法
3. 實用話術總結
第四講：客戶關系維護技巧
一、客戶關系維護的五大方法
1. 分層維護
2. 專業(yè)知識維護
3. 超值維護
4. 感情維護
5. 優(yōu)質服務維護
二、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧
1. 客戶流失類型分析
1）優(yōu)質客戶
2）合作產品單一客戶
2. 客戶流失原因分析
1）服務不到位導致客戶流失
2）產品不能滿足客戶需求
3）粘合度差
4）客戶經營狀況惡化
案例分析：某鋼廠客戶流失案例分析
3. 客戶流失挽留技巧
1）提升服務和產品解決客戶核心資金需求問題
2）方案調整
3）感情維系
4）增加客戶的離開成本
案例分析：某鋼鐵經銷商方案調整增加客戶粘度案例分析
情景演練：由參訓學員模擬營銷客戶全流程并由講師進行指導和點評
孫香珊老師 銀行公司業(yè)務運營管理專家
供應鏈金融與金融產品設計專家
10年對公營銷/對公產品設計/小微金融從業(yè)經驗
現(xiàn)任：光大銀行某分行 貿易金融部項目負責人
曾任：民生銀行某分行 小微金融部項目產品經理
曾任：民生銀行某分行 中小企業(yè)業(yè)務部項目經理
曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營業(yè)部 對公客戶經理/產品經理
擅長領域：小微金融、對公營銷、票據組合融資、銀行供應鏈融資、金融服務方案設計、對公綜合收益、快速拓展存款
曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農信社、秦農農商行、五臺農商行開封農商行、鄭州銀行、天津濱海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農商行等多家銀行近百個金融培訓項目，給數(shù)百家銀行講授《供應鏈金融及重點行業(yè)解析實務》《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務》等課程，所授之課皆贏得好評及認可，繼而不斷受邀為各大銀行進行輪訓。
孫老師擁有10年的銀行項目產品設計/對公營銷實戰(zhàn)經驗，在授信方案設計、客戶經理營銷技巧、小微金融，供應鏈金融方面有自己的獨到見解。曾主導廣西北部灣銀行保理業(yè)務、南昌銀行供應鏈系列產品、招商銀行票據產品、招商銀行供應鏈融資產品等多家銀行項目輔導與落地實施，幫助銀行進行產品梳理，加強客戶經理營銷技能及金融服務方案設計能力，增強銀行的核心競爭力。
▲曾為北部灣銀行進行保理業(yè)務產品項目輔導，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬保理業(yè)務，成功打響北部灣銀行保理業(yè)務的第一炮，為北部灣銀行保理業(yè)務落地實施打下堅實的基礎。
▲曾為開封市商業(yè)銀行進行票據產品項目輔導，半年時間內該行商票及供應鏈相關產品持續(xù)落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬，該行領導非�？隙ɡ蠋煹呐嘤栔笇Чぷ�。
實戰(zhàn)經驗：
▲在光大銀行任職期間，負責支行籌備與成立，參與項目營銷落地與客戶維護等工作，實現(xiàn)商超批量模式創(chuàng)新，開業(yè)100天金融資產突破1個億，成為光大新網點增長最快支行。
▲在民生銀行任職期間，主要負責管理分行的小微金融業(yè)務，僅用半年時間完成200億小微貸款，所負責的三個中心均完成新增開發(fā)5萬戶小微結算基礎客戶以及小微客戶綜合開發(fā)儲蓄存款半年翻番的兩項工作指標，均超額完成任務。組建某分行中小企業(yè)業(yè)務部并創(chuàng)建團隊，營銷推動分行業(yè)務落地實施，一年時間完成中小企業(yè)客戶基礎重建工作，推動分行公司條線中小企業(yè)業(yè)務經歷從無到有，完成分行100戶中小企業(yè)資產客戶新增的目標，中小企業(yè)資產客戶新增200戶，達到300戶的目標。
▲在浦發(fā)銀行任職期間，負責對公客戶開發(fā)與維護、對公產品需求調研及開發(fā)，根據客戶實際需求創(chuàng)新了應收賬款作為抵押擔保方式的授信手段，豐富銀行授信產品種類，連續(xù)2年評為“優(yōu)秀客戶經理”，并取得產品經理資格。
部分授課案例：
企業(yè)名稱 培訓課程 期數(shù)
陜西秦農銀行 《小微批量授信實務操作》 6期
招商銀行濟南分行 《小微批量授信實務操作》 6期
貴陽銀行 《小微批量實務操作》 4期
貴陽銀行 《供應鏈金融》 3期
貴陽銀行 《商票實操》 3期
江西省農村信用合作社 《票據實操培訓》 6期
贛昌農商行 《票據實操培訓》 5期
北京農商行 《票據實操培訓》 6期
北京農商行 《對公客戶經理營銷能力提升》 4期
龍南聯(lián)社 《票據實操培訓》 3期
天津濱海農商行 《供應鏈金融實操》 9期
鄭州銀行 《供應鏈金融實操》 3期
工商銀行吉林分行 《對公客戶經理營銷能力提升》 5期
農業(yè)銀行江蘇分行 《對公客戶經理營銷能力提升》 3期
天津濱海農商行 《對公客戶經理營銷技能提升實務》 3期
天津濱海農商行 《商票實操》 5期
天津濱海農商行 《供應鏈金融》 3期
錦州銀行天津分行 《對公客戶經理營銷技能提升實務》 3期
攀枝花銀行 《供應鏈金融實操》 3期
天津農商行 《商業(yè)銀行快速拓展存款實務》 4期
廣州銀行深圳分行 《供應鏈金融實操》 3期
青海銀行 《客戶經理營銷技能提升》 5期
建設銀行北京分行 《對公營銷能力提升》 3期
東亞銀行總行 《動產融資實務培訓》 4期
東亞銀行蘇州分行 《商票實操》 2期
國開行四川分行 《授信方案設計實操》 3期
國開行寧夏分行 《對公營銷能力實操培訓》 5期
晉城銀行 《供應鏈金融實操》 4期
招商銀行 《票據實操》 3期
郵儲北京分行 《動產融資實務》、 4期
郵儲北京分行 《多產品組合融資》 3期
大連銀行 《對公業(yè)務能力提升》 6期
興業(yè)銀行 《授信方案設計實操》 4期
新疆農商行 《票據實操》 3期
主講課程：
《對公客戶經理營銷技能提升實務》
《供應鏈金融及重點行業(yè)解析實務》
《客戶需求分析及金融服務方案設計實務》
《商票實操及票據組合融資實務》
《商業(yè)銀行對公綜合收益快速提升實務》
《商業(yè)銀行快速拓展存款實務》
《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務》
授課風格：
個人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調動學員的主動性，培養(yǎng)學員的實務解決能力，在培訓中能夠使用大量案例，參與性、互動性、實用性強，受到廣大學員歡迎，本著具有豐富的授課經驗，為多家銀行提供了多場培訓、這些專業(yè)的培訓講座場場爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協(xié)調溝通能力，適應力強，反應快、積極、靈活，愛創(chuàng)新！提高自己，適應工作的需要。在教學中，注重理論與實踐的結合，己具備了相當?shù)膶嵺`操作能力，可獨立進行銀行培訓工作。
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