課程背景：
保守估計(jì)，截至2018年上半年，中國(guó)金融系統(tǒng)中的不良貸款已達(dá)到5萬億。麥肯錫最新的相關(guān)趨勢(shì)分析報(bào)告認(rèn)為，中國(guó)不良資產(chǎn)率可能高達(dá)15%，2020年不良資產(chǎn)規(guī)模有望達(dá)10萬億。
近年來，國(guó)家大力整頓催收市場(chǎng)，過去依靠暴力催收、騷擾式催收、罪惡式催收的方式已經(jīng)沒有生存的余地，不良資產(chǎn)清收必須向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、合法化、科學(xué)化的陽光式催收轉(zhuǎn)變。
如何有效提升銀行不良資產(chǎn)清收能力？筆者認(rèn)為必須從組織系統(tǒng)上、隊(duì)伍技能上進(jìn)行專業(yè)化設(shè)計(jì)和培養(yǎng)。
本課程從銀行不良資產(chǎn)清收難題出發(fā)，從組織系統(tǒng)和技能提升兩個(gè)層面，結(jié)合不良資產(chǎn)清收趨勢(shì)和案例，介紹了專業(yè)化的催收體系和實(shí)用化的最新談判模式及技巧，為銀行搭建專業(yè)化的催收體系、進(jìn)一步提升催收能力打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，幫助商業(yè)銀行早日擺脫困境，降低損失風(fēng)險(xiǎn)。
課程收益：
本課程系統(tǒng)的介紹了國(guó)內(nèi)外不良資產(chǎn)催收現(xiàn)狀和最新趨勢(shì)，從組織系統(tǒng)和技能提升兩個(gè)層面，結(jié)合不良資產(chǎn)清收趨勢(shì)和案例，講解專業(yè)化的催收體系和實(shí)用化的最新談判模式并對(duì)最新的催收技巧進(jìn)行訓(xùn)練，為銀行搭建專業(yè)化的催收體系、進(jìn)一步提升催收能力打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，幫助商業(yè)銀行早日擺脫困境，降低損失風(fēng)險(xiǎn)。
課程特點(diǎn)：
● 內(nèi)容生動(dòng)，擅長(zhǎng)把枯燥的理論變得形象化，易學(xué)易懂。
● 結(jié)合講師多年實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容可操作、可傳承、可落地。
● 課堂氣氛活躍，組織形式多變，學(xué)以致用。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行各支行負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、不良資產(chǎn)清收人員
課程方式：課堂講授+案例分享+技巧訓(xùn)練+問題思考+總結(jié)提煉
課程大綱
第一講：認(rèn)清不良資產(chǎn)清收的新形勢(shì)
一、美國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)不良資產(chǎn)清收現(xiàn)狀
1. 美國(guó)催收現(xiàn)狀及法規(guī)
2. 臺(tái)灣催收管理標(biāo)準(zhǔn)
二、中國(guó)金融業(yè)不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀與面臨的新形勢(shì)
1. 金融業(yè)不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀
2. 金融業(yè)不良資產(chǎn)清收的專業(yè)鏈條
3. 新形勢(shì)下不良資產(chǎn)清收方式必須轉(zhuǎn)型
1）“硬催收”帶來的破壞性影響
2）人性化催收、陽光催收成為發(fā)展的必然
案例分享：委外催收公司的轉(zhuǎn)型
第二講：從系統(tǒng)層面提升不良資產(chǎn)清收管理能力
分組討論、發(fā)表：當(dāng)前不良資產(chǎn)清收面臨的難點(diǎn)、痛點(diǎn)
一、系統(tǒng)化提升不良資產(chǎn)清收管理能力
1. 專業(yè)的清收隊(duì)伍
1）成立專門處理不良資產(chǎn)的清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)
2）清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)的專業(yè)化管理
3）清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理與榮譽(yù)體系
案例：某資產(chǎn)管理公司的催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)
2. 專業(yè)的案件管理
1）不良資產(chǎn)案件檔案管理
2）建立不良案件電子化管理系統(tǒng)
3）不良案件的波浪式流轉(zhuǎn)
案例：某金融公司的電催系統(tǒng)
3. 專業(yè)的清收流程
1）逾期時(shí)段的劃分
2）分段清收管理策略
3）內(nèi)部清收與委外催收
案例：某銀行的委外催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)
4. 專業(yè)的清收策略方法
1）電話清收
a電話催收五部曲POWER原則
2）短信清收
反面案例：腦洞清奇的短信催收
3）信函清收
案例：催收信函和律師函
4）上門清收
案例：說一半，藏一半，露一半
5）公安協(xié)催
案例：公安介入各有利弊
6）訴訟/仲裁
案例：河北衡水仲裁委“互聯(lián)網(wǎng)+仲裁”模式
5. 專業(yè)的清收談判
1）通用談判理論
2）適合催收的談判理論
3）基于心理干預(yù)主導(dǎo)進(jìn)程的談判模式
第三講：基于心理干預(yù)主導(dǎo)進(jìn)程的訴前協(xié)商策略與談判模式
一、訴前協(xié)商的重要性
二、基于心理干預(yù)主導(dǎo)進(jìn)程的清收談判新模式
1. 談判的本質(zhì)在于心理較量
2. 清收雙方的心理戰(zhàn)力分析
3. 心理干預(yù)談判新模式
第四講：心理干預(yù)主導(dǎo)進(jìn)程的催收談判技巧及案例解析
一、心理干預(yù)談判流程：過五關(guān)斬六將
1. 第一關(guān)：消除欠款人對(duì)抗及話術(shù)技巧
案例：“重復(fù)”技巧的運(yùn)用
2. 第二關(guān)：增進(jìn)信任、消除欠款人幻想話術(shù)技巧
案例：“策略性同理心”、“假設(shè)引導(dǎo)”技巧的運(yùn)用
3. 第三關(guān)：定位欠款人心理活動(dòng)、推動(dòng)還款承諾及話術(shù)技巧
案例：“提問技巧“、“標(biāo)注”技巧的運(yùn)用
4. 第四關(guān)：還款目標(biāo)校準(zhǔn)及話術(shù)技巧
案例：“校準(zhǔn)“技巧的運(yùn)用
5. 第五關(guān)：欠款人自我推動(dòng)還款及話術(shù)技巧
案例：承諾還款“五落實(shí)”“四承諾”技巧的運(yùn)用
二、心理干預(yù)技巧在清收案件中的的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例
1. 跨國(guó)催收顯真情
2. 突發(fā)事件緊急應(yīng)對(duì)
3. 泰山壓頂迎面截車
4. 一起做偵探你我來破案
5. 繩之以法樹立典型
6. 切中厲害終還款
7. 適當(dāng)減免誘之以利
8. 搶占先機(jī)優(yōu)先還款
9．醫(yī)生查房不拋棄不放棄
10. 關(guān)聯(lián)信息側(cè)面施壓
第五講：課程收尾
1. 課程回顧
2. 答疑解惑
3. 合影道別
潘玉良老師 不良資產(chǎn)清收專家
14年金融行業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
5年不良資產(chǎn)清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)高管經(jīng)驗(yàn)
曾于團(tuán)隊(duì)共同處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，及不良資產(chǎn)金額數(shù)百億
京東金融/平安普惠/螞蟻金服等30余家金融機(jī)構(gòu)特邀講師
曾任：中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)有限公司 培訓(xùn)講師
曾任：中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信銀行總行信用卡中心 培訓(xùn)主任
曾任：深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司 副總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：不良資產(chǎn)清收、信貸風(fēng)險(xiǎn)與逾期管理、不良資產(chǎn)處置
潘老師多年從事企業(yè)培訓(xùn)及管理工作，具有近20余年保險(xiǎn)、銀行、不良清收等金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從百余人發(fā)展壯大為近千人規(guī)模。曾在深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司承接30余家各類金融機(jī)構(gòu)不良資產(chǎn)專業(yè)清收工作，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共同處理不良資產(chǎn)金額數(shù)百億，及處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，其中合作金融機(jī)構(gòu)包括：中國(guó)銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行等10余家銀行，及京東金融、平安普惠、螞蟻金服等20余家其他金融機(jī)構(gòu)。
老師在系統(tǒng)掌握企業(yè)管理科學(xué)的理論基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)踐開發(fā)講授實(shí)用有效課程，授課經(jīng)驗(yàn)豐富，老師至今累計(jì)授課1000天以上，參訓(xùn)學(xué)員超萬人以上，學(xué)員滿意度達(dá)95%以上。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司——副總經(jīng)理
01-搭建了清收公司各層級(jí)專業(yè)培訓(xùn)體系，整合開發(fā)了專業(yè)催收員、催收主管、催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)經(jīng)理系列專業(yè)成長(zhǎng)課程并參與講授；開發(fā)催收內(nèi)訓(xùn)師課程，培養(yǎng)了20余名內(nèi)部催收講師隊(duì)伍。
02-帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從100余人發(fā)展到近千人，在全國(guó)13個(gè)省份開設(shè)了15家分公司，培養(yǎng)了13名分公司催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，承接各類金融不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大了20倍。
▲總行信用卡中心——培訓(xùn)主任
01-老師根據(jù)信用卡中心人才戰(zhàn)略及能力發(fā)展規(guī)劃，制訂了北京、深圳、武漢、杭州、重慶、沈陽等全國(guó)30余家一級(jí)分中心及20余家二級(jí)分中心培訓(xùn)規(guī)劃，搭建分層課程體系，督導(dǎo)全國(guó)分中心培訓(xùn)工作的落地實(shí)施及效果跟進(jìn)，帶領(lǐng)分中心培訓(xùn)工作走上專業(yè)化系統(tǒng)化發(fā)展之路。
02-老師參與卡中心內(nèi)訓(xùn)師選拔成長(zhǎng)項(xiàng)目，培養(yǎng)了10名卡中心級(jí)和30名分中心級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，為中信銀行卡中心培訓(xùn)體系的完善打下了人才基礎(chǔ)。
03-老師負(fù)責(zé)打造分中心基層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升項(xiàng)目，自主設(shè)計(jì)“1-4-8”培養(yǎng)模型并組織實(shí)施，為貫徹落實(shí)總行精神、有效落地總行文化、提升基層執(zhí)行力，打通了“最后一公里”。
近期部分授課案例：
▲曾為中信銀行(杭州分行、南京分行、沈陽分行、無錫分行、成都分行）講授《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰(zhàn)技巧36計(jì)》，使催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)掌握系統(tǒng)化專業(yè)催收技巧，在短期內(nèi)令催回率提升了近40%。
▲曾為寧波銀行進(jìn)行《催收實(shí)戰(zhàn)高級(jí)談判技巧》培訓(xùn)，使催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)掌握了催收高級(jí)談判必殺技，成功回收數(shù)千萬不良資產(chǎn)，較培訓(xùn)前提升了三倍金額。
▲曾為微眾銀行進(jìn)行《不良資產(chǎn)催收實(shí)戰(zhàn)心理博弈術(shù)》培訓(xùn)，使催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，與債務(wù)人斗智斗勇，短期內(nèi)幫助團(tuán)隊(duì)完成催收業(yè)績(jī)目標(biāo)200%。
▲曾為廣東順德農(nóng)商行進(jìn)行《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰(zhàn)技巧36計(jì)》培訓(xùn)，有效降低該行不良率0.01個(gè)百分點(diǎn)。
▲曾為江蘇常熟農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)《高績(jī)效清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)打造》課程，幫助該行成功打造了一支素質(zhì)過硬的催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)，使該行資產(chǎn)不良率下降0.03個(gè)百分點(diǎn)。
▲曾為鄭州農(nóng)信社進(jìn)行《催收實(shí)戰(zhàn)高級(jí)談判技巧》培訓(xùn)，并主持該行內(nèi)化催收長(zhǎng)效機(jī)制項(xiàng)目，幫助該行建立了一套屬于自己的內(nèi)部催收機(jī)制，該機(jī)制的成功運(yùn)行使該行走上了不良資產(chǎn)專業(yè)化處置之路。
……
主講課程：
《實(shí)戰(zhàn)催收私房課》
《信用卡風(fēng)險(xiǎn)防控》
《催收實(shí)戰(zhàn)心理博弈術(shù)》
《催收實(shí)戰(zhàn)高級(jí)談判技巧》
《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰(zhàn)技巧36計(jì)》
《信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與不良資產(chǎn)處置》
《信貸業(yè)務(wù)全流程管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》
《不良資產(chǎn)催收策略與法律風(fēng)險(xiǎn)管理》
《軍團(tuán)之劍——打造高績(jī)效清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)》
《不良資產(chǎn)清收高價(jià)值策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
《不良資產(chǎn)清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)情緒運(yùn)用與業(yè)績(jī)倍增》
《銀行不良資產(chǎn)‘外拓清收落地突擊輔導(dǎo)’項(xiàng)目》
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