流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷贏在廳堂，蘇黎內(nèi)訓(xùn)課程

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷贏在廳堂》課綱內(nèi)容：

課程背景：
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)轉(zhuǎn)型，銀行需轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)模式、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、迅速提升競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，從而讓銀行突破困境、贏得市場(chǎng)。銀行網(wǎng)點(diǎn)功能在逐步轉(zhuǎn)型，從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)，其轉(zhuǎn)型必將提升網(wǎng)點(diǎn)的廳堂服務(wù)能力和銷售能力，有效提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
當(dāng)下，在廳堂的營(yíng)銷服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)存在這些困惑：
1. 新形勢(shì)下，柜臺(tái)人員未能準(zhǔn)確進(jìn)行自身的角色定位；
2. 部分人員缺乏有效溝通的方式方法，較難獲得客戶的信任；
3. 廳堂人員缺乏服務(wù)規(guī)范，服務(wù)的隨意性較強(qiáng)；
4. 缺少產(chǎn)品營(yíng)銷的方法與技巧。
本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出解決營(yíng)銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：
● 教會(huì)行員一整套廳堂營(yíng)銷技巧，讓行員不再難以開(kāi)口，提升廳堂營(yíng)銷戰(zhàn)斗力；
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以產(chǎn)能提升為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作；
● 明確廳堂營(yíng)銷活動(dòng)的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的注意點(diǎn)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、高柜柜員、會(huì)計(jì)主管
課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：無(wú)聲的營(yíng)銷——廳堂布置和氛圍營(yíng)造
一、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1. 廳堂動(dòng)線和物理布局原則與實(shí)例講解
2. 營(yíng)銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營(yíng)造
1）廳堂布局的五個(gè)層面
2）專業(yè)性和引導(dǎo)性，實(shí)例講解
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
3. 聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
1）簡(jiǎn)單和直觀，就是客戶關(guān)注的和營(yíng)銷需要的
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、強(qiáng)化軟實(shí)力：團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1. 實(shí)戰(zhàn)型早夕會(huì)，氛圍演練兩不誤
視頻：某行標(biāo)準(zhǔn)化晨會(huì)經(jīng)營(yíng)
1）晨會(huì)激勵(lì)員工
2）夕會(huì)復(fù)盤工作
2. 活動(dòng)量的管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)
1）目標(biāo)也可以成為生產(chǎn)力
2）目標(biāo)和活動(dòng)量的關(guān)系
3）目標(biāo)不等于任務(wù)
3. 多崗位的配合，打造營(yíng)銷流水線

第二講：有聲的營(yíng)銷——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷
一、廳堂一對(duì)一營(yíng)銷
1. 銀行廳堂營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的不同點(diǎn)
2. 銀行廳堂營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例
案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）有溫度的服務(wù)
案例：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷
2）專業(yè)的產(chǎn)品配置
案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排
3）個(gè)性增值服務(wù)
案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶
二、銷售前準(zhǔn)備
視頻：一個(gè)成功的電話邀約和一個(gè)失敗的電話邀約
1. 客戶的準(zhǔn)備
1）夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶
案例：美國(guó)營(yíng)銷大師的故事
2）客戶信息收集的方法
演練：從一個(gè)客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準(zhǔn)備
案例：某股份制銀行輔銷工具的展示
1）輔銷工具話術(shù)
3. 話術(shù)準(zhǔn)備
1）提前準(zhǔn)備好話術(shù)腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
三、銷售中溝通
1. 用SPIN來(lái)提問(wèn)和切入
1）SPIN提問(wèn)法的設(shè)計(jì)原理
案例：某股份制銀行營(yíng)銷手機(jī)銀行的技巧
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)
2）SPIN的提問(wèn)流程
2. 用FABE來(lái)呈現(xiàn)產(chǎn)品
1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)
2）FABE的呈現(xiàn)重點(diǎn)
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 促成技巧
1）促成的四大類方法
演練：促成話術(shù)的使用
4. 轉(zhuǎn)介營(yíng)銷
1）轉(zhuǎn)介工具的使用
2）轉(zhuǎn)介流程
3）轉(zhuǎn)介話術(shù)
四、廳堂一對(duì)多營(yíng)銷
1. 廳堂微沙，全覆蓋、批量做的營(yíng)銷利器
2. 廳堂微沙的事前、事中與事后
1）事前準(zhǔn)備：主題選擇與內(nèi)容選定
2）事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控
3）事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升
五、微信經(jīng)營(yíng)
1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營(yíng)的必備前提
2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段
3. 產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷利器——朋友圈的高效使用
1）廣告的正確投放方式——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳
案例：一位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由
a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來(lái)的
b要讓別人愿意看你的朋友圈
c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合

第三講：聚焦的營(yíng)銷——廳堂活動(dòng)的組織
一、廳堂活動(dòng)五大目的
1. 從讓客戶來(lái)，到讓客戶經(jīng)常來(lái)定期來(lái)
2. 讓客戶買，讓客戶轉(zhuǎn)，讓客戶留
互動(dòng)：廳堂活動(dòng)案例學(xué)習(xí)與討論（一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考）
二、廳堂活動(dòng)六看管理
案例：某股份制銀行的開(kāi)放日活動(dòng)
案例：環(huán)保袋+轉(zhuǎn)介卡
1. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)——讓客戶源源不斷
1）看定位：活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦
2）看準(zhǔn)備：物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3）看造勢(shì)：精準(zhǔn)客群、廳堂流量、外拓宣傳、周邊社區(qū)、舉辦現(xiàn)場(chǎng)
4）看組織
互動(dòng)：廳堂活動(dòng)案例學(xué)習(xí)與討論（行外吸金、曬單有禮等）
5） 看跟進(jìn)：活動(dòng)結(jié)束后對(duì)客戶的跟進(jìn)要點(diǎn)
6）看小結(jié)：及時(shí)總結(jié)實(shí)現(xiàn)提升
2. 沙龍活動(dòng)——維護(hù)和營(yíng)銷客戶的利器
1）前期準(zhǔn)備的183231原則
2）過(guò)程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)的落地
案例：3小時(shí)的沙龍，41組客戶如何簽下33張期交保單
案例：小小銀行家，一個(gè)億的存款新增

課程收尾：
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng)

蘇黎老師  零售銀行產(chǎn)能提升專家
● AFP國(guó)際理財(cái)師
● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員
● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開(kāi)門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷管理                                               
導(dǎo)師風(fēng)格：
■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國(guó)300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；
■ 致力于實(shí)戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；
■ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例300余個(gè)，融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓；
■ 目的在產(chǎn)能，營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶開(kāi)發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開(kāi)展下半年培訓(xùn)。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。

精品課程：
《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》
《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》
《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》
《誰(shuí)偷走了你的客戶—全量客戶開(kāi)發(fā)全流程》
《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理的智慧》
《2020開(kāi)門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》