課程背景：
新時(shí)代下銀行業(yè)的競爭，早就不是單純的銀行間的競爭，更多的則是來源于互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的壯大，客戶對于金融產(chǎn)品自主選擇的范圍也越來越廣，銀行的業(yè)務(wù)也越來越不好做。在過去，銀行面對的是看得見的對手，而現(xiàn)在銀行面臨的更多的是看不見的對手。如何在競爭中處于有利的位置，就需要銀行的工作人員具有敏銳的市場洞察力，與時(shí)俱進(jìn)。
理財(cái)經(jīng)理作為銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的第一人，如果還采用坐等客戶上門的方法以及傳統(tǒng)的思維模式來進(jìn)行營銷，固步自封，那么勢必會被時(shí)代所淘汰。面對如何做好存量客戶的挖掘？如何最大化的發(fā)掘客戶的潛力？如何利用好大數(shù)據(jù)將流失的客戶回歸銀行？這些都是銀行尤其是理財(cái)經(jīng)理需要關(guān)注的。因此，銀行的理財(cái)經(jīng)理迫切的需要進(jìn)行營銷思維的轉(zhuǎn)換，多渠道多方面的使用新型的營銷工具開展日常工作。
《新形勢下理財(cái)經(jīng)理的營銷思維轉(zhuǎn)換》一課，結(jié)合講師多年基層網(wǎng)點(diǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)，立足于理財(cái)經(jīng)理的層面，通過引入先進(jìn)的營銷方法及思維方式，分析近年來金融行業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)以及實(shí)際案例分析和情景演練，幫助理財(cái)經(jīng)理迅速找準(zhǔn)定位，找對新時(shí)代的營銷方法。
課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)換：轉(zhuǎn)換理財(cái)經(jīng)理的營銷思維，全方面的利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷
● 深入挖掘：對于存量客戶進(jìn)行深入激活挖掘，幫助理財(cái)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。
● 工具升級：輔助理財(cái)經(jīng)理掌握新型營銷工具的使用。
● 找準(zhǔn)定位：根據(jù)理財(cái)經(jīng)理的性格及風(fēng)格，幫助理財(cái)經(jīng)理找準(zhǔn)自己的職業(yè)定位，從而更好的進(jìn)行營銷。
課程特色：
1. 原景重現(xiàn)：通過分享十多家銀行的先進(jìn)營銷經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)說話。
2. 現(xiàn)場演練：由學(xué)員分組現(xiàn)場將平時(shí)遇到的棘手問題設(shè)置為情景演練題目，并隨機(jī)抽簽進(jìn)行情景演練，對演練中出現(xiàn)的問題進(jìn)行針對性指導(dǎo)
3. 理念指導(dǎo)：通過理論知識的梳理與實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合，幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)完成思維的轉(zhuǎn)換，提升營銷技巧。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人客戶經(jīng)理
課程方式：現(xiàn)場講授+案例分享+情景互動(dòng)+角色扮演+行動(dòng)學(xué)習(xí)+視頻教學(xué)
課程模型：
課程大綱
引言：
討論：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變化？對我們產(chǎn)生了什么樣的影響？
案例分析：余額寶以及P2P帶給我們的影響
馬云：銀行不改變，我們就改變銀行
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、大數(shù)據(jù)時(shí)代給我們帶來的變化
一、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向傳統(tǒng)金融領(lǐng)域的宣戰(zhàn)
2. 智能化網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型：未來，柜員這個(gè)崗位還會存在么？
3. 網(wǎng)點(diǎn)到客量大幅降低的原因
4. 你的客戶除了銀行類的產(chǎn)品，還購買了什么產(chǎn)品？
吐槽大會：在平時(shí)工作中，你都遇到了哪些問題？
二、令人顫抖的大數(shù)據(jù)
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融是如何利用大數(shù)據(jù)的
2. 銀行CRM系統(tǒng)的使用分析
案例分析：鏈家金融
自我探究：銀行的CRM系統(tǒng)的好與壞
第二講：面對新時(shí)代的變化，理財(cái)經(jīng)理的日常營銷思維轉(zhuǎn)換
討論：平時(shí)大家都是如何進(jìn)行客戶營銷的
一、當(dāng)傳統(tǒng)營銷方式遇到新型營銷模式
1. 守株待兔式：坐等客戶上門
2. 甕中捉鱉式：講座吸進(jìn)客戶
3. 主動(dòng)出擊式：走入社區(qū)獲客
4. 大海撈針式：群發(fā)信息攬客
5. 一網(wǎng)打盡式：大數(shù)據(jù)時(shí)代精準(zhǔn)營銷
現(xiàn)場測試：你是什么類型的理財(cái)經(jīng)理？專業(yè)型或情感型
二、理財(cái)經(jīng)理的營銷思維轉(zhuǎn)換
1. 兩手抓：既抓線下營銷，也抓線上營銷。
1）重新認(rèn)識你的“數(shù)據(jù)”
2）傳統(tǒng)營銷模式“失靈”
3）客戶忠誠度的提升
4）得數(shù)據(jù)者得客戶-從數(shù)據(jù)大到大數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)變
2. 兩手都要硬：既要了解你的客戶，也要了解你的對手
1）注重自媒體發(fā)展-讓你的客戶參與進(jìn)來
2）激活那些正在消失的存量客戶
3）客戶買什么，我們關(guān)注什么
4）微信營銷而非微商營銷
案例：與我擦肩而過的一套房子
3. 擼起袖子加油干：深入挖掘存量客戶的潛力
1）數(shù)據(jù)化管理你的存量客戶
a.如何識別與提取關(guān)鍵要素
b.對客戶進(jìn)行科學(xué)管理
2）對存量客戶進(jìn)行社群式細(xì)分
a.高凈值客戶價(jià)值分析
b.小企業(yè)主價(jià)值分析
c.穩(wěn)定收入來源客戶價(jià)值分析
d.老年客戶價(jià)值分析
e.媽媽社群價(jià)值分析
4. 誓把羊毛薅到底：為每位客戶進(jìn)行全方位的資產(chǎn)配置
1）存量客戶的關(guān)系管理
2）存量客戶轉(zhuǎn)介紹客戶及裙帶關(guān)系挖掘
3）實(shí)現(xiàn)全面資產(chǎn)配置-從個(gè)人理財(cái)?shù)絺�(gè)人財(cái)務(wù)健康狀況的分析
a.營銷工具使用：為每位客戶建立一份專屬檔案
第三講：思維轉(zhuǎn)換下的新型營銷策略
一、如何激活你的存量客戶
1. 存量客戶的升級計(jì)劃
案例分析：財(cái)富卡客戶升級帶來的千萬存款
2. 關(guān)注重點(diǎn)價(jià)值客戶群
案例分析：“出國留學(xué)中心“如何打通商戶存款與綜合業(yè)務(wù)
3. 核心客戶群的營銷
案例分析：“愛車一族“社群策略如何救活一家垂死支行
4. 公私聯(lián)動(dòng)計(jì)劃
案例分析：代發(fā)薪客戶還能產(chǎn)生多大的價(jià)值
二、存量客戶營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1. 存量客戶激活計(jì)劃
2. 六大營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理
1)沙龍營銷
2)節(jié)日營銷
3)微信營銷
4)陣地營銷
5)社群營銷
6)跨界營銷
三、營銷活動(dòng)系統(tǒng)化管理
1. 營銷活動(dòng)組織的三大模塊
2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作
3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用
群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶激活計(jì)劃
四、存量客戶電話營銷與邀約
1. 電話邀約的目標(biāo)
2. 電話邀約技巧
3. 存量客戶電話邀約流程
小組演練：結(jié)合本組制定的營銷策略，設(shè)計(jì)存量客戶電話邀約話術(shù)
4. 電話邀約的系統(tǒng)化管理
5. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶邀約的目標(biāo)管理
課程小結(jié)與問題解答
馬麗老師 銀行服務(wù)營銷管理專家
南京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
CFP國際金融理財(cái)師
某國有銀行總行級金牌講師
某國有銀行華東區(qū)講師大賽第一名
現(xiàn)任：某國有銀行江蘇省分行網(wǎng)點(diǎn)丨副行長/金牌講師
曾任：某國有銀行江蘇省分行丨理財(cái)經(jīng)理
曾任：某國有銀行江蘇省分行丨綜合柜員
馬麗老師擁有8年大型銀行實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，從一線柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、副行長及總行金牌講師等工作經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)完成全年攬存業(yè)績?yōu)?000萬人民幣日均存款，銷售業(yè)績在全瞎排名前列。同時(shí)負(fù)責(zé)銀行內(nèi)部人才培養(yǎng)，學(xué)員人數(shù)達(dá)10000余人次，曾多次榮獲優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，優(yōu)秀課程等榮譽(yù)。曾為某分行信用卡部開發(fā)的《海淘課程》被改編為動(dòng)畫版在全轄推廣，并為該銀行拍攝銀行卡海淘業(yè)務(wù)廣告宣傳片，受到其他支行及總行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，被總行選送到斯坦福大學(xué)進(jìn)修國際金融課程。擅長課程：負(fù)責(zé)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理營銷技巧的培訓(xùn)、負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)客戶，投訴抱怨技巧的培訓(xùn)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 擔(dān)任理財(cái)經(jīng)理期間：負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成全年攬存業(yè)績?yōu)?000萬人民幣日均存款，全年銷售基金5000萬，全年銷售保險(xiǎn)期交300萬，躉交800萬，全年銷售黃金200萬，銷售業(yè)績在全瞎排名前列。
★ 擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)營銷副行長期間，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展及管理工作，激發(fā)員工的銷售積極性，定期制定目標(biāo)，輔助理財(cái)經(jīng)理營銷大客戶，陪同客戶經(jīng)理拜訪公司客戶，開拓個(gè)人高凈值客戶，閑暇時(shí)間在網(wǎng)點(diǎn)大堂開拓廳堂客戶，處理網(wǎng)點(diǎn)的客戶投訴。
★ 擔(dān)任金牌講師期間：
《新員工個(gè)人金融基礎(chǔ)知識及柜面營銷》累計(jì)培訓(xùn)次數(shù)40多場，受訓(xùn)學(xué)員2500多人次；
《馬麗老師的海淘寶典》（信用卡海淘講座）通過海淘知識的講述示范，幫助客戶提高生活品質(zhì)，推廣信用卡，課程成效：路演現(xiàn)場辦卡率80%以上，最高單場辦卡120張， 培訓(xùn)次數(shù)： 累計(jì)培訓(xùn)次數(shù)近80場，受訓(xùn)學(xué)員7000多人次；
《客戶投訴抱怨處理技巧》通過案例分享+實(shí)戰(zhàn)演練，有效化解客戶抱怨，轉(zhuǎn)換投訴為營銷機(jī)會，累計(jì)培訓(xùn)次數(shù)15場，受訓(xùn)學(xué)員900多次；
《廳堂營銷》迅速提升大堂經(jīng)理的客戶挖掘能力，提升銷售能力。短期內(nèi)綜合提升小指標(biāo)和中收產(chǎn)品銷量50%左右。累計(jì)培訓(xùn)次數(shù)15場，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)700多人次；
《自媒體時(shí)代理財(cái)經(jīng)理銷售能力提升》幫助理財(cái)經(jīng)理找準(zhǔn)定位，借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、自媒體做好營銷工作，累計(jì)培訓(xùn)17場，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)500多人次。
《明星客戶經(jīng)理大PK》通過兩天的授課以及兩個(gè)月的跟蹤輔導(dǎo)，幫助理財(cái)經(jīng)理快速找準(zhǔn)自身定位，提高專業(yè)知識，激發(fā)銷售熱情，培訓(xùn)后總體產(chǎn)能提升40%。
課程風(fēng)格：
授課風(fēng)格輕松幽默，課堂氣氛熱烈活躍，馬麗老師善于用生動(dòng)的案例，輕松的語言，最熱門的話題調(diào)動(dòng)課堂氣氛，讓學(xué)員完全的融入到課堂之中，在快樂中學(xué)習(xí)。馬麗老師在基層工作時(shí)間較長，因此所有的案例都來源于平時(shí)的工作中，非常的結(jié)合實(shí)際，能引起學(xué)員們的共鳴，激發(fā)學(xué)員課堂討論的熱情。另外馬麗老師還非常擅長編“段子”，將各類的知識都融入到各種“段子”中，非常便于學(xué)員們接受，也使得學(xué)員們印象深刻。
主講課程：
01-《大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷能力提升》
02-《銀行客戶投訴抱怨處理技巧》
03-《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營銷初級》
04-《銀行柜員基礎(chǔ)知識及服務(wù)規(guī)范》
05-《新形勢下理財(cái)經(jīng)理的營銷思維轉(zhuǎn)換》
06-《銀行經(jīng)理基礎(chǔ)知識及崗位服務(wù)規(guī)范》
07-《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》
課綱下載
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