善模式•拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客，王瀟內(nèi)訓(xùn)課程

《善模式•拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客》課綱內(nèi)容：

課程背景：
外拓營(yíng)銷(xiāo)是一種結(jié)合行商拓展與會(huì)商經(jīng)營(yíng)的組合型營(yíng)銷(xiāo)模式，外拓營(yíng)銷(xiāo)包含沙龍場(chǎng)景、擺展場(chǎng)景、路演場(chǎng)景、陌拓場(chǎng)景、社交場(chǎng)景活動(dòng)組織形式。目的是有效開(kāi)拓新客戶(hù)，盤(pán)活存量客戶(hù)，批量式目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，通過(guò)“客戶(hù)經(jīng)理走出去，目標(biāo)客戶(hù)帶進(jìn)來(lái)”的方式，結(jié)合客戶(hù)體驗(yàn)需求以及客戶(hù)參與感，組織各類(lèi)產(chǎn)品批量式拓展?fàn)I銷(xiāo)。
批量式營(yíng)銷(xiāo)是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式，也是一項(xiàng)高效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，更是團(tuán)隊(duì)資源整合，效能提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。
本課程從批量營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營(yíng)的意義講解，幫助支行長(zhǎng)及客戶(hù)經(jīng)理建立正確的批量式營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知；具體到批量的策劃與組織、項(xiàng)目分工、實(shí)操落地、追蹤服務(wù)系統(tǒng)的建立，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責(zé)，掌握實(shí)操技能。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的批量式營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知；
● 系統(tǒng)布局：建立批量式營(yíng)銷(xiāo)體系，學(xué)會(huì)批量營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略部署；
● 能力提升：幫助培養(yǎng)一支優(yōu)秀的批量式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；
● 客戶(hù)思維：培養(yǎng)客戶(hù)思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理
課程方式：視頻教學(xué)+案例解析+情景模擬+小組研討+講師講授+模擬演練

授課風(fēng)格：
寓教于樂(lè)：案例豐富，故事精彩 
實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)：落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高
系統(tǒng)完善：可復(fù)制性，即學(xué)即會(huì)
詳盡親和：細(xì)致入微，親和力強(qiáng)

課程模型：
 

課程大綱
導(dǎo)入：“我”的營(yíng)銷(xiāo)為什么失敗了？
1. 一場(chǎng)成本2000塊的插花沙龍轉(zhuǎn)化率為0
2. 社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)的擺展無(wú)人問(wèn)津
3. 座談會(huì)上客戶(hù)紛紛找借口離席
4. 出去外拓被保安趕出
案例分析：一個(gè)農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)主任是如何創(chuàng)造出1.2個(gè)億存款業(yè)績(jī)的？
轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)鳳凰涅槃：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在
1. 邏輯轉(zhuǎn)變：由銷(xiāo)售思維向客戶(hù)思維轉(zhuǎn)變
2. 方式轉(zhuǎn)變：由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)配合轉(zhuǎn)變
3. 場(chǎng)景轉(zhuǎn)變：由網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景向多重場(chǎng)景轉(zhuǎn)變
4. 意識(shí)轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營(yíng)自己轉(zhuǎn)變

第一模塊：沙龍場(chǎng)景——以老帶新獲客
案例分析：3小時(shí)的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？
1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)是什么？
2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步驟
3. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程把控
4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)主題選擇
工具：表單+話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品主題沙龍
點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第二模塊：擺展場(chǎng)景——以點(diǎn)帶面獲客
案例分析：鬧市區(qū)公園內(nèi)的一場(chǎng)擺展成功獲取58名客戶(hù)資料，轉(zhuǎn)化13張卡
1. 擺展的目的
2. 擺展的時(shí)間選擇
3. 擺展的地點(diǎn)選擇
4. 擺展的策略選擇AMT——社區(qū)、商圈、農(nóng)區(qū)、校園、工業(yè)園區(qū)、機(jī)關(guān)單位
5. 擺展的實(shí)施步驟
工具：活動(dòng)+話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同區(qū)域擺展
點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第三模塊：路演場(chǎng)景——以線掃面獲客
案例分析：一場(chǎng)農(nóng)商行的銀商聯(lián)盟活動(dòng)是如何讓競(jìng)業(yè)加班取錢(qián)的？
一、商戶(hù)聯(lián)盟路演
1. “羊毛出在狗身上”的終極目的
2. 商戶(hù)聯(lián)盟合作模式
3. 聯(lián)盟商戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)
4. 商戶(hù)聯(lián)盟合作方式
5. 直擊痛點(diǎn)盤(pán)活資源
練習(xí)：一個(gè)生意蕭條的建材城如何盤(pán)活？
二、整村授信路演
1. 場(chǎng)地選擇開(kāi)放式
2. 重點(diǎn)客群先圈準(zhǔn)
3. 人員分工強(qiáng)默契
4. 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)重儀式
工具：表單+話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同客群的商戶(hù)聯(lián)盟方案
點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第四模塊：陌拓場(chǎng)景——以區(qū)批量獲客
案例分析：如果你是領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)把費(fèi)用撥給哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？
觀看視頻：年薪百萬(wàn)的乞丐是怎么進(jìn)行客戶(hù)分析的？
一、外拓之前先建網(wǎng)格
1. 區(qū)域劃分定片區(qū)
2. 信息采集篩意向
3. SWOT分析找方向
4. 制定方案提效率
二、區(qū)域間的差異化拓展策略
1. 商貿(mào)片區(qū)拓展策略
2. 居民社區(qū)拓展策略
3. 農(nóng)村片區(qū)拓展策略
4. 外出務(wù)工人員拓展策略
5. 企事業(yè)單位拓展策略
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施六部曲
案例分析：為什么三個(gè)銷(xiāo)售面對(duì)同一個(gè)客戶(hù)結(jié)果不一樣？
觀看視頻：同樣是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，為什么徒弟被打師傅被夸？
1. 關(guān)系建立先寒暄——贊美FFC法則
2. 自報(bào)家門(mén)有訣竅——3W話術(shù)
3. 需求明晰靠引導(dǎo)——SPIN技術(shù)
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)需動(dòng)心——FABE法則
5. 異議處理有方法——136話術(shù)
案例分析：信貸員是如何把握住客戶(hù)的關(guān)鍵信號(hào)的？
技巧：消費(fèi)行為見(jiàn)真知——從客戶(hù)的外在信號(hào)來(lái)參透客戶(hù)的內(nèi)心
6. 時(shí)間敲定二選一——成交促成
技能通關(guān)：六大典型客戶(hù)的外拓拜訪

第五模塊：社交場(chǎng)景——以關(guān)系批量獲客
一、熟人轉(zhuǎn)介
案例分析：一場(chǎng)理財(cái)沙龍結(jié)束后引來(lái)的千萬(wàn)級(jí)別的客戶(hù)
1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法
2. 示弱求助法
3. 順?biāo)浦鄯?br /> 4. 閑聊攀談法
5. 利益誘惑法
二、聚會(huì)列席
案例分析：吳老師婚禮上的“難題”
案例分析：熱衷參與紅白事的客戶(hù)經(jīng)理
1. 發(fā)起鏈接
2. 深耕關(guān)系
3. 持續(xù)獲客
三、愛(ài)好圈客
案例分析：愛(ài)打游戲塑造市行金牌客戶(hù)經(jīng)理
案例分析：愛(ài)跳廣場(chǎng)舞成就私行客戶(hù)經(jīng)理
1. 自我塑造
2. 鏈接他人
3. 持續(xù)獲客
技能通關(guān)：建立愛(ài)好圈客路徑圖

王瀟老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
IFM國(guó)際財(cái)務(wù)管理師
CHFP國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師
中國(guó)注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師
中國(guó)農(nóng)金系統(tǒng)十佳講師
曾任：某跨國(guó)公司 區(qū)域總監(jiān)
曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理
曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內(nèi)訓(xùn)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開(kāi)門(mén)紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等
5年大型商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，12年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢(xún)。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔(dān)任服務(wù)負(fù)責(zé)人期間，創(chuàng)下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級(jí)服務(wù)示范單位；擔(dān)任省行內(nèi)訓(xùn)師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營(yíng)銷(xiāo)系列課程、開(kāi)門(mén)紅系列課程、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，全面提升行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶(hù)經(jīng)理等各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力；擔(dān)任零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到55%。
王瀟老師有60多家銀行咨詢(xún)輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，其中累計(jì)為農(nóng)商行開(kāi)展了100多期的營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)門(mén)紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓(xùn)，參與星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類(lèi)輔導(dǎo)咨詢(xún)項(xiàng)目70多個(gè)，好評(píng)率達(dá)到99%。

主講課程：
《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》
《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》
《巧攔截•穩(wěn)增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)》
《微營(yíng)銷(xiāo)•強(qiáng)獲客——線上存量激活與營(yíng)銷(xiāo)》
《新模式新能力——客戶(hù)經(jīng)理陌拓技巧提升》
《善模式•拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客》
《“專(zhuān)業(yè)制勝”——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練營(yíng)》
《“卓越大堂”——新零售時(shí)代大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

授課風(fēng)格：
課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動(dòng)性強(qiáng)，寓教于樂(lè)；
講授風(fēng)格：內(nèi)容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深��；
操作原理：課程對(duì)象定位精準(zhǔn)，量身定奪、注重結(jié)果；
精神指導(dǎo)：專(zhuān)業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。