課程背景：
零售業(yè)務(wù)是銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的主體業(yè)務(wù)，也是體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要標(biāo)志。
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，高價(jià)值客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)越來(lái)越少，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)客戶滯留時(shí)間很短，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員產(chǎn)品推薦越來(lái)越吃力，傳統(tǒng)的一句話營(yíng)銷基本不能打動(dòng)客戶，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力，如何快速打動(dòng)客戶，如何處理客戶異議成了大多數(shù)銀行都存在的問(wèn)題。
課程收益：
● 破解零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦失敗的奧秘
● 掌握信用卡、現(xiàn)金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧
● 掌握聚財(cái)、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧
● 掌握基于客戶需求導(dǎo)向產(chǎn)品買點(diǎn)提煉及營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)技巧
● 掌握基于產(chǎn)品推薦中客戶心理分析及五大異議處理技巧
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、超柜柜員、低柜柜員
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)
課程大綱
導(dǎo)入：
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1. 貴賓客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
2. 客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
3. 營(yíng)銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶
4. 促成時(shí)機(jī)抓不住
5. 客戶異議不會(huì)處理
第一講：信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營(yíng)銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 買點(diǎn)分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析
4. 一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
第二講：成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
基金定投營(yíng)銷案例：5天80個(gè)基金定投
一、三個(gè)工具
工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》
工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》
工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》
二、四段話術(shù)
1. 大眾客群營(yíng)銷話術(shù)
2. 年輕客戶營(yíng)銷話術(shù)
3. 中年客群營(yíng)銷話術(shù)
4. 老年客群營(yíng)銷話術(shù)
三、基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略
1. 不需要/沒(méi)錢
2. 虧錢怎么辦
3. 買了的還在虧
……………….
情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)
第三講：活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)
一、目標(biāo)客戶分析
1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
2. 貴賓
二、活利盈買點(diǎn)分析
三、一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
四、活利盈推薦異議處理
1. 不用了
2. 收益太低了
3. 有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)
4. 我買理財(cái)
5. 沒(méi)有錢
六、一個(gè)營(yíng)銷工具
情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)
第四講：產(chǎn)品推薦原則FAB原則
一、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
1. 興趣詞屬性+作用+好處
2. 信用幣
3. 現(xiàn)金分期
4. 賬單分期
5. ETC
6. 掃碼POS
二、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具
沙盤演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
1. 信用幣
2. 現(xiàn)金分期
3. 賬單分期
4. ETC
5. 掃碼POS
三、產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則
1. 吸引客戶興趣，不是做產(chǎn)品介紹
2. 3-5個(gè)最吸引客戶買點(diǎn)
3. 有對(duì)比/有案例
第五講：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過(guò)程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
1. 產(chǎn)生異議的本質(zhì)
1）有異議的銷售
2）無(wú)異議的銷售
2. 客戶對(duì)銷售人員不信任
1）銷售技巧缺乏
案例：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù)
2）客戶有被傷害的經(jīng)歷
案例：某行客戶的基金銷售
3. 客戶自己不信任
1）客戶不能判斷自己的需求
2）處于陌生環(huán)境，客戶很敏感
4. 客戶期望沒(méi)有達(dá)到
1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比，客戶感覺(jué)價(jià)格較高 2）對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)失望 3）接受服務(wù)等待時(shí)間較長(zhǎng) 4）銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè) 案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例
二、處理異議的三大原則
1. 保持積極態(tài)度
2. 了解反對(duì)或懷疑的原因
3. 有針對(duì)性地處理異議
三、處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
案例：基金定投會(huì)虧嗎？
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^
1）先把可能的異議講出來(lái)
2）提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題
1）舉例法
2）比較法
3）論證法
4）激將法
例如：我需要回家和我家人商量
肖廣老師 銀行績(jī)效提升專家
13年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
5年銀行輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗(yàn)
300多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗(yàn)
每年120天以上現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與課程講授
《PTT國(guó)際》認(rèn)證講師
《高級(jí)體驗(yàn)式培訓(xùn)師》認(rèn)證講師
《管理起航-銀行新任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人》認(rèn)證講師
肖老師具有13年?duì)I銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6年銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)輔導(dǎo)建行、工行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點(diǎn)，其中包括云南建行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”講師 30家網(wǎng)點(diǎn)、廣西建行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”10家網(wǎng)點(diǎn) 、廣東農(nóng)行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”50家網(wǎng)點(diǎn)。成為云南省建行、廣東省農(nóng)行兩家省行指定培訓(xùn)講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)：每年20個(gè)以上定制方案，例如：廣西建行300萬(wàn)項(xiàng)目、南京浦發(fā)150萬(wàn)項(xiàng) 目、云南建行130萬(wàn)項(xiàng)目。
講標(biāo)呈現(xiàn)：2015年講標(biāo)9次，標(biāo)標(biāo)都中，并在山西中行12家咨詢公司講標(biāo)情況下獲得講標(biāo) 第1名（客戶反饋） 。
項(xiàng)目經(jīng)理：每年擔(dān)任10個(gè)以上銀行咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理，例如：南京浦發(fā)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升30多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)（800名以上）、云南省建網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力、廣東農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等。
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)及授課：每年120天以上現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與課程講授，主要交付客戶：民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、漢口銀行等。其中包括: 負(fù)責(zé)某行全國(guó)12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理；負(fù)責(zé)云南省某行網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)近100人、客戶經(jīng)理100人培訓(xùn)項(xiàng)目策劃及部分課程講授；負(fù)責(zé)某行35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及項(xiàng)目落地。
課程開發(fā)：自行開發(fā)5門商業(yè)課程，參與現(xiàn)場(chǎng)6門課程開發(fā)輔導(dǎo)。參與興業(yè)總行、南海農(nóng)商行、太平洋保險(xiǎn)、中南國(guó)際、公司每年一次的課程優(yōu)化等。
主講課程：
【開門紅】《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷情境課》
【開門紅】《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)策略及員工輔導(dǎo)技巧》
【信用卡】《卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營(yíng)銷》（5天）
【業(yè)績(jī)倍增】《零售客戶經(jīng)理五大情境營(yíng)銷》
【業(yè)績(jī)倍增】《智慧銀行轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售經(jīng)理情境微課》
【業(yè)績(jī)倍增】《零售銀行六種廳堂微沙龍服務(wù)營(yíng)銷》
【業(yè)績(jī)倍增】《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售經(jīng)理營(yíng)銷技能提升情境微課》
【業(yè)績(jī)倍增】《智慧銀行轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售經(jīng)理情境微課》
【業(yè)績(jī)倍增】《零售銀行產(chǎn)品推薦及客戶異議處理》
【業(yè)績(jī)倍增】《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷技能提升》(2+5模式)
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