課程背景：
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計了存款營銷7策20法、圍繞存量深挖、流量攔截、增量新拓等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)網(wǎng)點穩(wěn)存、增存，當(dāng)紅不讓的新局面。
課程收益：
● 陳述網(wǎng)點存款營銷7大策略23種方法
● 掌握廳堂、柜面吸存方法及話術(shù)
● 掌握存量客戶精準吸存及挽留技巧
● 掌握代發(fā)資金留存及產(chǎn)品銷售技巧
● 掌握商圈市場存款營銷技巧方法
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)
課程大綱
課程導(dǎo)入：智能化轉(zhuǎn)型下營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)狀
案例：存款任務(wù)下達后，某網(wǎng)點行長的困惑？
第一講：業(yè)績倍增——營業(yè)網(wǎng)點吸存策略及方法情境課
案例：某網(wǎng)點6月存款6.5億，通過系統(tǒng)增存策略到8.2億……..
一、7類20種精準存款營銷
1. 關(guān)鍵時間存款調(diào)節(jié)類
2. 資金承接類
3. 結(jié)算類客群
4. 忠誠穩(wěn)定類
5. 代工客群類
6. 第三方客群
7. 他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
1. 不同層級客戶吸存策略
1）開源節(jié)流——高端客戶維護策略
案例：某省建行不同層級吸存策略
案例：漢口銀行不同層級客戶吸存策略
2. 潛力客戶吸存策略
1）潛力客戶分析
案例3：某省農(nóng)行不同層級吸存策略
3. 短信吸存策略
案例：建行/農(nóng)行短信吸存
案例：浦發(fā)銀行吸存策略
1）短信編輯——短信吸客3個關(guān)鍵
4. 理財類客戶存款營銷策略
1）理財布局策略
2）理財?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略
案例：某國有行理財轉(zhuǎn)化策略
三、廳堂客戶吸存及挽留技巧
1. 柜面客戶吸存策略
1）柜面存款產(chǎn)品及營銷話術(shù)
2）柜面存款挽留“四步法”
案例：建行版柜面吸存策略
案例：廣州民生銀行柜面吸存策略
2. 等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例：某建行廳堂存款營銷策略及話術(shù)
四、CTS客戶吸存策略
研討：CTS客戶營銷挑戰(zhàn)及策略？
1. 股神類客戶營銷策略
2. 散戶營銷策略
3. 以掙錢為目標的客戶
案例：某國有行CTS資金回流策略及話術(shù)
五、代發(fā)資金留存及吸存策略
1. 獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
2. 經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略
3. 營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
案例：浦發(fā)銀行走進代發(fā)營銷案例
案例：建設(shè)銀行走進代發(fā)營銷策略
六、走進市場抓結(jié)算
1. 銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析
2. 存量客戶結(jié)算客戶維護及跟進
3. 結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
4. 結(jié)算POS/二維碼營銷策略
5. 結(jié)算POS/二維碼營銷工具設(shè)計
案例：建行銀行二維碼支付（龍商戶）營銷策略
小組演練：網(wǎng)點精準吸存方案設(shè)計
肖廣老師 銀行績效提升專家
13年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗
5年銀行輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗
300多個銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗
每年120天以上現(xiàn)場輔導(dǎo)與課程講授
《PTT國際》認證講師
《高級體驗式培訓(xùn)師》認證講師
《管理起航-銀行新任網(wǎng)點負責(zé)人》認證講師
肖老師具有13年營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，6年銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗，累計輔導(dǎo)建行、工行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點，其中包括云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”講師 30家網(wǎng)點、廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點 、廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點。成為云南省建行、廣東省農(nóng)行兩家省行指定培訓(xùn)講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
項目方案設(shè)計：每年20個以上定制方案，例如：廣西建行300萬項目、南京浦發(fā)150萬項 目、云南建行130萬項目。
講標呈現(xiàn)：2015年講標9次，標標都中，并在山西中行12家咨詢公司講標情況下獲得講標 第1名（客戶反饋） 。
項目經(jīng)理：每年擔(dān)任10個以上銀行咨詢培訓(xùn)項目經(jīng)理，例如：南京浦發(fā)網(wǎng)點競爭力提升30多個網(wǎng)點、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)（800名以上）、云南省建網(wǎng)點競爭力、廣東農(nóng)行網(wǎng)點競爭力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等。
網(wǎng)點輔導(dǎo)及授課：每年120天以上現(xiàn)場輔導(dǎo)與課程講授，主要交付客戶：民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、漢口銀行等。其中包括: 負責(zé)某行全國12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理；負責(zé)云南省某行網(wǎng)點支行長近100人、客戶經(jīng)理100人培訓(xùn)項目策劃及部分課程講授；負責(zé)某行35個網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)及項目落地。
課程開發(fā)：自行開發(fā)5門商業(yè)課程，參與現(xiàn)場6門課程開發(fā)輔導(dǎo)。參與興業(yè)總行、南海農(nóng)商行、太平洋保險、中南國際、公司每年一次的課程優(yōu)化等。
主講課程：
【開門紅】《銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》
【開門紅】《網(wǎng)點支行長經(jīng)營策略及員工輔導(dǎo)技巧》
【信用卡】《卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷》（5天）
【業(yè)績倍增】《零售客戶經(jīng)理五大情境營銷》
【業(yè)績倍增】《智慧銀行轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售經(jīng)理情境微課》
【業(yè)績倍增】《零售銀行六種廳堂微沙龍服務(wù)營銷》
【業(yè)績倍增】《網(wǎng)點產(chǎn)品銷售經(jīng)理營銷技能提升情境微課》
【業(yè)績倍增】《智慧銀行轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售經(jīng)理情境微課》
【業(yè)績倍增】《零售銀行產(chǎn)品推薦及客戶異議處理》
【業(yè)績倍增】《客戶經(jīng)理外拓營銷技能提升》(2+5模式)
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