課程背景：
小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點(diǎn)也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費(fèi)力成本又高，各家銀行對(duì)此都十分頭疼。時(shí)至2020，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。
1. 無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；
3. 競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。
客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：
1. 上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢?br />
2. 經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！
3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！
4. 老客戶時(shí)有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！
5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！
6. 客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！
課程收益：
● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日�？蛻舻臏贤ňS系能力、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力
● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于小微金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中
● 掌握基于客戶金融需求的營(yíng)銷策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題
● 掌握多情境的客戶營(yíng)銷技巧，如微信營(yíng)銷，各類外拓場(chǎng)景營(yíng)銷等
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：小微客戶經(jīng)理，其他營(yíng)銷人員
課程方式：授課引導(dǎo)+小組討論+案例解析+工具演練+情境模擬
課程大綱
開篇：
1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)
2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
3. 小微客戶的需求變化
4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？
第一講：客戶拓展篇
一、成竹在胸—基于精準(zhǔn)營(yíng)銷的客群三點(diǎn)分析
1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的三點(diǎn)理論
2. 客戶的分類與分級(jí)
3. 十類小微商戶與小微企業(yè)
4. 區(qū)域客群分類與管理
5. 不同小微客群的痛點(diǎn)分析
練習(xí)：建材商戶的痛點(diǎn)分析
6. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析
二、主動(dòng)出擊—多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶找到
練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響
2. 發(fā)展自己的獲客渠道
3. 6種常見獲客渠道
案例討論：把商戶變成自己的業(yè)務(wù)銷售渠道
3. 如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控
三、游刃有余—精準(zhǔn)營(yíng)銷的有序開展
1. 如何提升新客戶興趣
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）
2. 根據(jù)關(guān)鍵信息設(shè)計(jì)陌拜策略
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計(jì)
情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷定存
4. 異議處理的藝術(shù)
5. 促成的方法與常見應(yīng)對(duì)
6. 像投行業(yè)務(wù)一樣分析客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
7. 優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)五維度分析
第二講：客戶深耕篇
一、保持粘性—提升客戶動(dòng)活率
1. 如何基于微信開展1對(duì)1維系
2. 如何基于微信開展群組管理
3. 根據(jù)客群訴求開展增值服務(wù)
4. 存量客戶的激活與提升
5. 三步拆解老客戶轉(zhuǎn)介
6. 小微客戶活動(dòng)案例解析
課程回顧
劉俊文老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
8年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)/網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/營(yíng)銷技巧等課程領(lǐng)域
8年以來，累積了100余場(chǎng)銀行項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課500余場(chǎng)。曾為某大型國(guó)企設(shè)計(jì)并主導(dǎo)實(shí)施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項(xiàng)目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目的輪訓(xùn)，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認(rèn)可。劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長(zhǎng)將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。
銀行輔導(dǎo)典型案例：
◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽(yáng)市、銅川市的8家農(nóng)商行進(jìn)行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》課程輪訓(xùn)，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項(xiàng)目?jī)?nèi)均完成存貸業(yè)務(wù)3000W以上,對(duì)區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營(yíng)銷方案，受到機(jī)構(gòu)、銀行、學(xué)員的一致好評(píng)，實(shí)現(xiàn)理念方法、業(yè)績(jī)指標(biāo)、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。
課程也推動(dòng)了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓(xùn)的開展！
◆2017年7月太原市《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷》
項(xiàng)目針對(duì)廳堂服務(wù)輸出管理、廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、人員精準(zhǔn)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及支行長(zhǎng)管理能力等維度進(jìn)行了深入培訓(xùn)輔導(dǎo)。根據(jù)支行實(shí)際情況針對(duì)性了通過燃星火建標(biāo)準(zhǔn)和漸燎原留工具兩個(gè)階段進(jìn)行導(dǎo)入，網(wǎng)點(diǎn)在6天時(shí)間內(nèi)不僅能力、業(yè)績(jī)雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評(píng)，并追加返聘1期。
◆2017年12月張家口市《客群開門紅營(yíng)銷》
項(xiàng)目進(jìn)程中遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案，并通過競(jìng)爭(zhēng)輔導(dǎo)、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動(dòng)等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢(shì)，并在項(xiàng)目結(jié)束前實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，獲得客戶一致好評(píng)，并追加培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)。
◆2017年以前主持8年銀行培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目100余場(chǎng)
①曾主持招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個(gè)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢和人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)。
②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》課程輪訓(xùn)30余場(chǎng)，學(xué)員滿意度95%以上，返聘率極高。
③為建設(shè)銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》、《基于STM的流程優(yōu)化設(shè)計(jì)項(xiàng)目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》、《支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理的崗位勝任設(shè)計(jì)培養(yǎng)項(xiàng)目》大型咨詢服務(wù)項(xiàng)目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項(xiàng)目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)》、《銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》等課程。
……
部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開門紅項(xiàng)目》
◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目》
◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目》
◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷課程》
◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年8月長(zhǎng)武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目》
◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點(diǎn)定位項(xiàng)目》
◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造項(xiàng)目》
◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力再造項(xiàng)目》
◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》
◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點(diǎn)定位研究項(xiàng)目》
◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》
◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目》
◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》
◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》
◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目》
◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷培養(yǎng)體系》
◆2015年4月湖南郵儲(chǔ)《信貸人員綜合客戶經(jīng)營(yíng)能力提升項(xiàng)目》
……
主講課程：
課程類
《5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理》
《5A行長(zhǎng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《財(cái)神有約—策略式微信營(yíng)銷》
《財(cái)神有約—客戶經(jīng)理卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》
《新零售時(shí)代—客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代—小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
培訓(xùn)項(xiàng)目類
《客群開門紅項(xiàng)目》
《外拓精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》
《主題銀行軟實(shí)力建設(shè)》
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