互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升，劉俊文內(nèi)訓(xùn)課程

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》課綱內(nèi)容：

課程背景：
中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開(kāi)啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。
● 利率市場(chǎng)化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；
● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶(hù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。
特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，這對(duì)銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員提出更高的要求：
● 針對(duì)不同的客戶(hù)群體，制定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
● 關(guān)注區(qū)域里競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，精準(zhǔn)制定競(jìng)爭(zhēng)策略
● 對(duì)流量存量增量客戶(hù)，籌備活動(dòng)增強(qiáng)粘性

課程收益：
● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略
● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營(yíng)策略精準(zhǔn)定制
● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)策略切實(shí)可行
● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方法

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：共識(shí)工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計(jì)

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)與定義
二、互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起
三、銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四大趨勢(shì)
1. 智能化趨勢(shì)
2. 娛樂(lè)化趨勢(shì)
3. 特色化趨勢(shì)
4. 輕型化趨勢(shì)
經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品VS經(jīng)營(yíng)客戶(hù)VS經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)

第二講：突圍：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶(hù)需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶(hù)的變化
一、不同客群的金融需求分析
1. 客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)VS客戶(hù)需求分類(lèi)
2. 客戶(hù)細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析
3. 城市銀發(fā)族分析
4. 建材商圈分析
5. 親子客群分析
二、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景分類(lèi)及定義
1. 找到客戶(hù)的關(guān)鍵場(chǎng)景
2. 廳堂的觸點(diǎn)與區(qū)域劃分
三、基于客戶(hù)需求的產(chǎn)品組合與包裝
1. 分析產(chǎn)品的優(yōu)劣，組合“賣(mài)點(diǎn)”
2. 找到客戶(hù)的需求，組合“話術(shù)”
3. 結(jié)合客戶(hù)的興趣，準(zhǔn)備“話題”
4. 根據(jù)客戶(hù)的情況，準(zhǔn)備“白話”
四、有主題—識(shí)別客戶(hù)心理，明確營(yíng)銷(xiāo)主題
1. 百花齊放，不如一枝獨(dú)秀
2. 不同時(shí)間點(diǎn)主題產(chǎn)品設(shè)置
五、有產(chǎn)品—選擇產(chǎn)品組合、分析產(chǎn)品特性
1. 產(chǎn)品的交叉運(yùn)用原則
六、有氛圍—打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍、提升客戶(hù)感知
1. 氛圍布置的主題與元素
2. 廳堂創(chuàng)意微沙龍開(kāi)展
七、有話術(shù)—設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、強(qiáng)化溝通技巧
1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用
2. 創(chuàng)造客戶(hù)的預(yù)期-管控客戶(hù)的預(yù)期-引導(dǎo)客戶(hù)的預(yù)期
3. 產(chǎn)品的重定位與包裝
4. 典型客戶(hù)異議處理
八、有微信—微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 微信獲客九大渠道
2. 朋友圈的文案設(shè)計(jì)
3. 通過(guò)朋友圈對(duì)客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像
4. 一對(duì)一的業(yè)務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
九、有策略—存量客戶(hù)策略式挖潛
1. 存量客戶(hù)關(guān)鍵激活點(diǎn)分析
2. 如何提升老客戶(hù)的情感依賴(lài)
3. 如何通過(guò)老客戶(hù)做到轉(zhuǎn)介價(jià)值

第三講：方案營(yíng)銷(xiāo)：“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“——”價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)“
——從基于產(chǎn)品的“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”到基于客戶(hù)“經(jīng)營(yíng)策略全周期”的方案設(shè)計(jì)
一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)VS價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
討論：這樣的沙龍還應(yīng)該繼續(xù)嗎？
二、基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)三要素
1. 共贏
2. 價(jià)值
3. 持續(xù)
三、活動(dòng)設(shè)計(jì)8要素分析
四、換一個(gè)視角：從客戶(hù)的非金融需求入手
五、如何結(jié)合客戶(hù)非金融需求打造活動(dòng)創(chuàng)意
六、“異業(yè)聯(lián)盟”構(gòu)建流程
1. 客群與商戶(hù)分析
2. 商戶(hù)初次拜訪技巧
3. 活動(dòng)洽談與促成
4. 長(zhǎng)效機(jī)制設(shè)計(jì)
七、如何結(jié)合社區(qū)網(wǎng)格化與基層政府進(jìn)行“雙贏融合”
“異業(yè)聯(lián)盟”案例分析

劉俊文老師  銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
10年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
8年銀行培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)歷
曾任：某知名咨詢(xún)公司銀行研究中心 | 首席顧問(wèn)
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)/網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/營(yíng)銷(xiāo)技巧等課程領(lǐng)域
8年以來(lái)，累積了100余場(chǎng)銀行項(xiàng)目咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課500余場(chǎng)。曾為某大型國(guó)企設(shè)計(jì)并主導(dǎo)實(shí)施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項(xiàng)目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目的輪訓(xùn)，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認(rèn)可。劉老師是一位能持續(xù)帶來(lái)返聘的銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家！擅長(zhǎng)將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。

銀行輔導(dǎo)典型案例：
◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》
為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽(yáng)市、銅川市的8家農(nóng)商行進(jìn)行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》課程輪訓(xùn)，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項(xiàng)目?jī)?nèi)均完成存貸業(yè)務(wù)3000W以上,對(duì)區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營(yíng)銷(xiāo)方案，受到機(jī)構(gòu)、銀行、學(xué)員的一致好評(píng)，實(shí)現(xiàn)理念方法、業(yè)績(jī)指標(biāo)、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。
課程也推動(dòng)了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓(xùn)的開(kāi)展！
◆2017年7月太原市《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷(xiāo)》
項(xiàng)目針對(duì)廳堂服務(wù)輸出管理、廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、人員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及支行長(zhǎng)管理能力等維度進(jìn)行了深入培訓(xùn)輔導(dǎo)。根據(jù)支行實(shí)際情況針對(duì)性了通過(guò)燃星火建標(biāo)準(zhǔn)和漸燎原留工具兩個(gè)階段進(jìn)行導(dǎo)入，網(wǎng)點(diǎn)在6天時(shí)間內(nèi)不僅能力、業(yè)績(jī)雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶(hù)上下一致好評(píng)，并追加返聘1期。
◆2017年12月張家口市《客群開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》
項(xiàng)目進(jìn)程中遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)輔導(dǎo)、客群研究、客戶(hù)聯(lián)盟方案推動(dòng)等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢(shì)，并在項(xiàng)目結(jié)束前實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，獲得客戶(hù)一致好評(píng)，并追加培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)。
◆2017年以前主持8年銀行培訓(xùn)咨詢(xún)項(xiàng)目100余場(chǎng)
①曾主持招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個(gè)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢(xún)和人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)。
②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》課程輪訓(xùn)30余場(chǎng)，學(xué)員滿意度95%以上，返聘率極高。
③為建設(shè)銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》、《基于STM的流程優(yōu)化設(shè)計(jì)項(xiàng)目》、《客戶(hù)大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》、《支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理的崗位勝任設(shè)計(jì)培養(yǎng)項(xiàng)目》大型咨詢(xún)服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)展，其中，廣東與云南部分分行在項(xiàng)目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)》、《銀行客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》等課程。
……

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》
◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》
◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》
◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年8月長(zhǎng)武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》
◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目》
◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點(diǎn)定位項(xiàng)目》
◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造項(xiàng)目》
◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力再造項(xiàng)目》
◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》
◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點(diǎn)定位研究項(xiàng)目》
◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》
◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
◆2015年10月安徽建行《客戶(hù)經(jīng)理千里馬項(xiàng)目》
◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》
◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》
◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目》
◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)培養(yǎng)體系》
◆2015年4月湖南郵儲(chǔ)《信貸人員綜合客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力提升項(xiàng)目》
……

主講課程：
課程類(lèi)
《5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《5A行長(zhǎng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《財(cái)神有約—策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》
《財(cái)神有約—客戶(hù)經(jīng)理卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《新零售時(shí)代—客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代—小微客戶(hù)拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》
培訓(xùn)項(xiàng)目類(lèi)
《客群開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》
《外拓精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》
《主題銀行軟實(shí)力建設(shè)》