精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，蕭湘內(nèi)訓(xùn)課程

《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    世界就是變化快，峰回路轉(zhuǎn)：銀行零售業(yè)務(wù)外拓成了高效營(yíng)銷(xiāo)模式，外拓營(yíng)銷(xiāo)一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。
    課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計(jì)，全程圍繞批量營(yíng)銷(xiāo)典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用；有營(yíng)銷(xiāo)方法技巧，有流程工具、方法、實(shí)戰(zhàn)案例、還結(jié)合現(xiàn)有重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓式營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
● 系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷(xiāo)體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
● 能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，人人會(huì)經(jīng)營(yíng)外拓
● 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
● 團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷(xiāo)核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷(xiāo)能力

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程方式：講授、研討、情景演練等

課程大綱
第一講：外拓營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與思考
導(dǎo)入：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
1. 廳堂發(fā)生的變化
2. 客戶生活發(fā)生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
4. 國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
5. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及困惑
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)4大核心目的
1）外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義
2）轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）
3）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）
4）兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）
5）是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）
2. 批量營(yíng)銷(xiāo)6個(gè)誤區(qū)
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)前：網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)
現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)可以定位在哪些？
1. 菜市場(chǎng)
2. 公園
3. 大型超市
4. 購(gòu)物廣場(chǎng)
5. 學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）
6. 社區(qū)圖書(shū)館
7. 社區(qū)活動(dòng)中心（健身會(huì)所、游泳館等）
8. 社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）
9. 社區(qū)衛(wèi)生院
10. 各類商戶：24小時(shí)便利店、汽車(chē)美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點(diǎn)、干洗店
11. 社區(qū)論壇BBS
12. 社區(qū)微信群：某網(wǎng)點(diǎn)走路達(dá)人評(píng)選

第二講：外拓營(yíng)銷(xiāo)”六脈神劍”
一、“六區(qū)”創(chuàng)意策劃
1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
案例：老年公寓營(yíng)銷(xiāo)“五大攻略”
攻略1：收集情報(bào)
攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)
攻略3：開(kāi)展持久戰(zhàn)
攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地
攻略5：策劃全面戰(zhàn)役
2. 商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
3. 園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
4. 創(chuàng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
5. 專區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
6. 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)“七步”流程
1. 定目標(biāo)
2. 做調(diào)研
3. 挖痛點(diǎn)
4. 選主題
5. 編方案
6. 巧執(zhí)行
7. 善總結(jié)

第三講：社群營(yíng)銷(xiāo)策劃新思路
一、社群特征：以好聚之
案例一：舉辦中秋節(jié)活動(dòng)，花1200元經(jīng)費(fèi)，最后沒(méi)有半天成果
案例二：曾主任舉辦每月一期便民服務(wù)活動(dòng)，每期都能發(fā)現(xiàn)客戶需求并成功邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)；
1. 如何配合社群做好活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2. 社區(qū)獲客成功的關(guān)鍵是什么？
二、社群營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧
案例：婦幼保健院活動(dòng)吸1000萬(wàn)理財(cái)
1. 尋找共同特征
2. 構(gòu)建虛擬組織
3. 線上線下互動(dòng)
4. 核心服務(wù)產(chǎn)品鏈接

第三講：外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練
知己知彼，百戰(zhàn)不殆：開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)與SWOT分析，結(jié)合所在銀行實(shí)際情況，選擇一個(gè)區(qū)設(shè)計(jì)方案并實(shí)施。

蕭湘老師  資深銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專家
ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師
私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師
28年大型國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
11年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星
某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
現(xiàn)任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有28年銀行工作經(jīng)歷，擅長(zhǎng)銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)。多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，有很高的專業(yè)水平。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：
2009年-2019年  輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、個(gè)人理財(cái)、高端客戶拓展名列前茅。
2009年-2019年  連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行“春天行動(dòng)”（開(kāi)門(mén)紅）項(xiàng)目11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月  輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。
2019年10月-2020年1月 輔導(dǎo)山東郵儲(chǔ)多家分行旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目
課程開(kāi)發(fā)與大賽  2013年開(kāi)發(fā)的《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程納入總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，專業(yè)水平高。
職業(yè)成果 策劃主持主講100多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)和保留活動(dòng)；分管零售業(yè)務(wù)及重點(diǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)、基金、貴金屬等多項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及中收指標(biāo)排名第一；負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行多年排名系統(tǒng)第一。

主講課程：
[開(kāi)門(mén)紅]《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景營(yíng)銷(xiāo)管理訓(xùn)練營(yíng)》
[開(kāi)門(mén)紅]《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)策劃與組織》
《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》
《大客戶維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘籍》
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)組織與管理能力提升》
《理財(cái)(客戶）經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《新時(shí)期標(biāo)桿柜員心態(tài)調(diào)整與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

授課風(fēng)格：
根據(jù)組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程，注重課程中學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，學(xué)完會(huì)用，用即生效，接地氣連產(chǎn)能提升績(jī)效；
授課富有激情風(fēng)趣幽默感染力強(qiáng)，采用豐富的案例教學(xué)和情景演練，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從掌握知識(shí)到運(yùn)用實(shí)踐的跨越。

服務(wù)部分客戶：
工商銀行：山西、四川內(nèi)江……
農(nóng)業(yè)銀行：總行、湖南(省行、長(zhǎng)沙、婁底、張家界、邵陽(yáng)、永州、湘西）、安徽、海南……
中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……
建設(shè)銀行：湖南建行……
郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……
農(nóng)商行（農(nóng)信社）：邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社….其他：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行：
長(zhǎng)沙銀行婁底分行……
保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司…..