經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理，張方金內(nèi)訓(xùn)課程

《經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個別區(qū)域市場紅燈頻閃，結(jié)果一流產(chǎn)品. 找到二流經(jīng)銷商. 做成三流市場。公司的各項(xiàng)政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃. 開發(fā)與日常管理維護(hù)成為營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。
    對于依靠通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)銷售利潤的企業(yè)，在面對經(jīng)銷商的時候會碰到一個很大的問題：如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率？這些問題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷商，并通過實(shí)效的管理與維護(hù)，才能確保將公司相關(guān)戰(zhàn)略. 策略落實(shí)到區(qū)域市場，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

課程收益：
● 獲取把握經(jīng)銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經(jīng)銷商的期望值，讓你在招商過程中無往而不勝。讓學(xué)員掌握十二種不同的招商方式。
● 通過對經(jīng)銷商篩選方法與工具的運(yùn)用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
● 面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
● 運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫存. 竄貨. 亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
● 能對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。
● 獲取20套先進(jìn)營銷管理工具，和至少35個實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

課程時間：完整版3天2夜，精簡版2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
課程方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
1. 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
2. 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
3. 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)
經(jīng)銷商開發(fā)三部曲
思考：我們要找什么樣的經(jīng)銷商？
1. 定位
2. 篩選
3. 促成
第一：企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理
1. 經(jīng)營杠桿
2. 預(yù)算杠桿
3. 核算杠桿
4. 費(fèi)用杠桿
5. 價格杠桿
第二：企業(yè)招商十二式詳解
思考：我們?nèi)ツ娜绾握猩蹋?br /> 1. 地毯式走訪招商
2. 媒體廣告招商
3. 會議營銷型招商
4. 自媒體招商
5. 峰會. 論壇招商
6. 全國經(jīng)銷商大會招商
7. 主打樣板市場做形象招商
8. 渠道倒推招商
9. 內(nèi)部招商（關(guān)系招商）
10. 展會營銷型招商
11. 產(chǎn)品體驗(yàn)招商
12. 跨界招商
第三：經(jīng)銷商選擇實(shí)操
一、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)
思考：你要找哪一款？
1. 考察經(jīng)銷商的“六力一心”
1）實(shí)力
2）信譽(yù)力
3）網(wǎng)絡(luò)力
4）配送力
5）行銷力
6）管理力
7）事業(yè)心
2. 考察經(jīng)銷商的合作意識
3. 鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1）基本資料
2）管理狀況
3）經(jīng)營方式
4）經(jīng)營品種
二、廠家與經(jīng)銷商需求焦點(diǎn)分析
1. 廠家關(guān)注的焦點(diǎn)
2. 經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)
3. 廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源
三、分析4類經(jīng)銷商
1. 豪門大院型
2. 門當(dāng)戶對型
3. 紙老虎型
4. 淺嘗輒止型
四、經(jīng)銷商選擇的4大新標(biāo)準(zhǔn)
1. 品牌差距比
2. 網(wǎng)點(diǎn)增長比
3. 合作資信比
4. 銷售增長比
五、經(jīng)銷商選擇殘局破解
1. 時間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦
2. 剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好怎么辦
3. 我們看上優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們怎么辦
第四：經(jīng)銷商的談判
一、談判前的4大基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
1. 知己
2. 知彼
3. 知市場
4. 知競品
二、成功談判的8項(xiàng)注意
1. 第一印象
2. 鼓動客戶
3. 把握客戶需求
4. 打消客戶的初級顧慮
5. 應(yīng)付客戶的討價還價
1）廠家的廣告投放力度
2）是否提供鋪貨支持. 產(chǎn)品陳列費(fèi)支持
3）庫存產(chǎn)品處理
4）費(fèi)用的承擔(dān)問題
5）獨(dú)家經(jīng)營問題
6）促銷費(fèi)用支持
7）有無人員支持
6. 確認(rèn)談判目標(biāo)
7. 找尋共同利益基礎(chǔ)
8. 找尋雙方可接受方案
三、破解談判沖突的7大策略
1. 突出合作安全性
2. 兩手準(zhǔn)備
3. 剛?cè)嵯酀?jì)
4. 拖延回旋
5. 留有余地
6. 以退為進(jìn)
7. 利而誘之
第五：合作方式與政策
1. 簽約技巧
2. 條文技巧
3. 渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)
課堂練習(xí)（經(jīng)銷商開發(fā)大作業(yè)）：開發(fā)計(jì)劃書
1. 目的明確
2. 反映市場特性
3. 客觀反映市場情況，找到進(jìn)入市場的機(jī)會
4. 分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢
5. 正視自身的優(yōu)劣勢
6. 闡明市場開發(fā)的原則 
7. 寫出市場開發(fā)的步驟 
8. 明確指出需要的支持 
9. 可預(yù)見效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌龅挠绊懸饬x

第二部分：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)
一、有效拜訪與成功激勵
1. 拜訪的四大目的
2. 確認(rèn)拜訪對象
3. 確認(rèn)拜訪行程
4. 講究拜訪方式
5. 利益激勵
6. 服務(wù)激勵
7. 精神激勵
二、壓貨與渠道促銷
1. 為什么廠家喜歡壓貨
2. 如何壓貨
3. 壓貨后的關(guān)鍵——分銷
4. 促銷好處
5. 渠道促銷玩法
1）價格折扣
2）搭贈
3）返利
4）銷售獎勵
5）積分
6）抽獎
7）壓貨
8）配額
9）庫存補(bǔ)差
課堂練習(xí)：渠道促銷演練
三、經(jīng)銷商利潤管理
1. 經(jīng)銷商哭窮
2. 經(jīng)銷商盈利模型
3. 經(jīng)銷商利潤來源
4. 經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”
5. 經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法
6. 經(jīng)銷商利潤飆升的七大絕招
7. 經(jīng)銷商的十二個贏利模式
8. 經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)
四、市場運(yùn)營管控與能效提升方法
1. 異常貨流的分類
2. 貨流性質(zhì)界定
3. 貨流數(shù)量認(rèn)定
4. 貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
5. 影響經(jīng)銷商績效評估的因素
6. 經(jīng)銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案
五、經(jīng)銷商調(diào)整
1. 填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》
2. 正式解除協(xié)議的溝通
3. 妥善處理善后事宜
六、經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式
六招：
1. 銷售額稀釋法
2. 合同管理法
3. 排行刺激法
4. 情感交流法
5. 釜底抽薪法
6. 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
1. 別慣壞了經(jīng)銷商
2. 先“小人”后君子
3. 別盲目向經(jīng)銷商加壓
4. 用信息拴住經(jīng)銷商
5. 間接替經(jīng)銷商打市場
6. 傾聽他們的聲音
7. 額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動

張方金老師  渠道與終端管理專家
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)營銷研究所長
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練
現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
23年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強(qiáng)啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護(hù)，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長前三名。
◆ 于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。
◆ 于2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；
◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個多億；
◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項(xiàng)目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。
◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。
◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。