商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷及固化，陳楠內(nèi)訓(xùn)課程

《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷及固化》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。
    在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過(guò)程中，各種各樣的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。首先是員工的拓展?fàn)I銷意識(shí)有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷的技能尚需完善；第三就是拓展?fàn)I銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷的成果需要固化。面對(duì)偌大的市場(chǎng)，拓展?fàn)I銷雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑自如。
    本課程結(jié)合多年拓展?fàn)I銷的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)以及拓展?fàn)I銷基本技巧進(jìn)行展開(kāi)。最終落腳于各股份行拓展?fàn)I銷的模式固化以及成果效率提升上。立足于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的層面，給出網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化拓展的管理建議以及輔導(dǎo)策略。

課程收益：
●思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的營(yíng)銷觀念
●模式轉(zhuǎn)型：建立拓展?fàn)I銷的正確認(rèn)知，從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上設(shè)定拓展?fàn)I銷策略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
●系統(tǒng)構(gòu)建：從拓展?fàn)I銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷工作模式；并掌握拓展?fàn)I銷五大區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征
●客戶解析：通過(guò)精準(zhǔn)的客戶分析，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷方案的策劃
●管理系統(tǒng)：掌握拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的構(gòu)建步驟，清楚隊(duì)伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素

課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線管理干部

課程大綱
導(dǎo)論：新零售時(shí)代拓展?fàn)I銷固化與轉(zhuǎn)型心法
小組研討：你是如何看待拓展?fàn)I銷模式的？
案例分析：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的拓展?fàn)I銷帶來(lái)不同結(jié)果
一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型
1. 新零售時(shí)代的五大啟示
2. 新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)階路線
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉(zhuǎn)折
4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式的深耕細(xì)作
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析
1. 銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型對(duì)從業(yè)人員的影響
2. 職業(yè)經(jīng)理人角色認(rèn)知與發(fā)展趨勢(shì)分析
3. 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認(rèn)知
4. 職業(yè)經(jīng)理人的KASH
案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的快速成長(zhǎng)

第一講：拓展?fàn)I銷片區(qū)價(jià)值分析與營(yíng)銷效能
一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價(jià)值分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值分析
2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程
3. 拓展?fàn)I銷的正確營(yíng)銷流程
二、建立正確的拓展?fàn)I銷認(rèn)知
1. 拓展?fàn)I銷將成為深化銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的主要營(yíng)銷模式
2. 拓展?fàn)I銷的五大營(yíng)銷目標(biāo)
案例分析：拓展?fàn)I銷的目標(biāo)如何與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)年度目標(biāo)相結(jié)合
3. 拓展?fàn)I銷四要素模型解讀
小組研討：如何通過(guò)拓展?fàn)I銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的有效提升
三、五大類片區(qū)營(yíng)銷模型與經(jīng)典案例解析
1. 四類社區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析
案例分析：社區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析
2. 四類商圈拓展?fàn)I銷模型
案例分析：商圈拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析
3. 三類農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析
案例分析：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例解析
4. 四類園區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析
案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析
5. 三類專區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析
案例分析：專區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

第二講：網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷規(guī)劃與拓展流程解析
一、拓展?fàn)I銷片區(qū)選擇與計(jì)劃制定
1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方向定位與五區(qū)分析
2. 拓展?fàn)I銷目標(biāo)設(shè)定與分解
小組活動(dòng)：正確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解方法
3. 拓展?fàn)I銷的前期準(zhǔn)備工作
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單
4. 拓展隊(duì)伍的信心建設(shè)工程
二、拓展?fàn)I銷的面談流程與技巧
1. 快速獲得客戶信任的法則
2. 客戶心理地圖分析
3. 客戶信息收集的提問(wèn)技巧
4. 客戶需求分析的SPIN提問(wèn)技術(shù)
工具應(yīng)用：客戶需求分析問(wèn)題樹(shù)
5. 產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則
6. 正確對(duì)待客戶異議
7. 異議處理的黃金法則
8. 促成時(shí)機(jī)的把握以及促成的注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷客戶信息的管理與追蹤
思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用
1. 客戶信息的真正價(jià)值體現(xiàn)
案例分析：某銀行通過(guò)信息收集整理，激活并開(kāi)拓14萬(wàn)學(xué)生卡
2. 客戶信息的整理原則
3. 客戶信息的定期維護(hù)與更新
4. 客戶信息追蹤的“雙七“法則
工具應(yīng)用：客戶信息檔案管理表
5. 微信營(yíng)銷在拓展過(guò)程中的有效應(yīng)用
案例分析：某商業(yè)銀行行長(zhǎng)運(yùn)用微信營(yíng)銷千萬(wàn)存款
四、正確理解商戶聯(lián)盟的含義
案例分析：一次特別的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟的意義
案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析
3. 異業(yè)聯(lián)盟核心思想
案例分析：寶媽平臺(tái)構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)
五、商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素
1. 不同商戶的痛點(diǎn)分析
小組研討：結(jié)合六大類商戶進(jìn)行痛點(diǎn)分析
2. 商戶聯(lián)盟的三大核心要素
3. 商戶聯(lián)盟的組織形式
4. 構(gòu)建平臺(tái)思維，深耕商戶價(jià)值
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)助跑團(tuán)設(shè)定激活斤百家商戶
六、商戶聯(lián)盟的面談技巧
1. 商戶聯(lián)盟的面談前準(zhǔn)備
2. 商戶經(jīng)營(yíng)狀況分析
3. 顧問(wèn)式需求引導(dǎo)
4. 合作案例解析
案例分析：廣發(fā)銀行商戶聯(lián)盟合作實(shí)戰(zhàn)分析
5. 合作模式商討技巧
6. 商戶聯(lián)盟簽約注意事項(xiàng)
工具使用：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議

第三講：拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)與管理
一、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的建設(shè)
1. 拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)的三個(gè)階段
2. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)人員的選擇與搭配
案例分析：選對(duì)人比選好人更重要
3. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
二、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
1. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的制式培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
2. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的技能技巧培訓(xùn)
3. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的心態(tài)輔導(dǎo)培訓(xùn)
4. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定與培訓(xùn)
案例分析：某銀行拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)劃模板
三、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的輔導(dǎo)與面談
1. 輔導(dǎo)的兩種模式
2. 一對(duì)一輔導(dǎo)的流程
3. 教練式面談三部曲
4. 教練式績(jī)效面談流程
情景演練：
員工覺(jué)得拓展?fàn)I銷占用了業(yè)務(wù)時(shí)間很辛苦
遇到客戶拒絕太多，覺(jué)得拓展?fàn)I銷沒(méi)有用
團(tuán)隊(duì)成員配合不當(dāng)，喜歡單打獨(dú)斗
遇到釘子戶客戶，無(wú)論如何都營(yíng)銷不下來(lái)，信心受挫
四、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
1. 晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的重要性
2.晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的五大流程
小組演練：晨會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練
夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的三大重要環(huán)節(jié)
小組演練：夕會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)排班表
群策群力：結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)，制定季度拓展?fàn)I銷計(jì)劃

陳楠老師  銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)
延邊農(nóng)商行營(yíng)銷管理顧問(wèn)
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師
《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者
曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：
★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名
★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期
★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：
陳楠老師多年來(lái)憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見(jiàn)慣的現(xiàn)實(shí)生活中見(jiàn)微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見(jiàn)解，并且在課中會(huì)透過(guò)個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識(shí)講授：多案例教學(xué)—寓教于樂(lè)—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
經(jīng)典培訓(xùn)語(yǔ)錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營(yíng)而銷

研發(fā)項(xiàng)目：
√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》：讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)
√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道
√ 《營(yíng)銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目
√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

主講課程：
“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》
《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》
《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》
《卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷策略》
《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》