課程背景：
近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時(shí)節(jié)！
把握好旺季營銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標(biāo)管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營銷動(dòng)作以及每個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營銷管理經(jīng)驗(yàn)，從營銷管理的思維層面帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營銷之道，學(xué)習(xí)旺季營銷之術(shù)，夯實(shí)旺季營銷技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷工作中。
課程收益：
●培養(yǎng)旺季營銷戰(zhàn)略思維，把握旺季營銷重要契機(jī)
●明確分解旺季營銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
●制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略，客戶資源整合分層合理
● 廳內(nèi)廳外營銷部署得當(dāng)，策略技能高效整合提升
●五類客戶經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場營銷動(dòng)態(tài)
課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部
課程大綱
第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場戰(zhàn)略
一、把握旺季營銷的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1. 占領(lǐng)市場份額的最佳契機(jī)
2. 提升客戶價(jià)值的最佳時(shí)機(jī)
3. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的最快時(shí)段
4. 團(tuán)隊(duì)合力打造的最佳過程
二、旺季營銷的五大誤區(qū)
思考：過往旺季營銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
1. 無目標(biāo)營銷
2. 無策略營銷
3. 無結(jié)果營銷
4. 無增長營銷
5. 無留存營銷
三、旺季營銷經(jīng)營的核心思想
1. 分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2. 存量資源整合，重點(diǎn)客戶整合
3. 深化服務(wù)意識，深耕存量價(jià)值
4. 目標(biāo)市場開拓，拓寬增量渠道
5. 營銷氛圍營造，提升流量粘性
四、旺季營銷的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解
1. 網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷目標(biāo)制定與解析
2. 營銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3. 營銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4. 營銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營銷目標(biāo)的達(dá)成
5. 旺季營銷重點(diǎn)員工的績效輔導(dǎo)
小組演練：業(yè)績較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解
6. 旺季營銷晨夕會(huì)經(jīng)營與管理
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表
第二講：贏在陣地——廳堂營銷全攻略
一、廳堂營銷策略制定——吸金攻略
1. 廳堂營銷策略制定六部曲
2. 旺季營銷節(jié)日氛圍營造與管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3. 廳堂營銷的五大觸點(diǎn)管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略
4. 最大化客戶識別動(dòng)態(tài)圖
小組演練：策劃開門紅廳堂營銷方案
二、廳堂聯(lián)動(dòng)營銷深挖流量價(jià)值
1. 價(jià)值客戶的有效識別
2. 聯(lián)動(dòng)營銷技巧與策略
3. 廳堂一句話營銷技巧
話術(shù)解析：
1）大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)
2）外出務(wù)工人員存款營銷話術(shù)
3）大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)
話術(shù)演練：結(jié)合本行營銷策略制定話術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r(shí)間貢獻(xiàn)
1. 贏得客戶剩余時(shí)間，就是贏得客戶價(jià)值
2. 微沙龍組織技巧與策略
3. 微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)
第三講：決勝區(qū)域——目標(biāo)拓展全攻略
一、開門紅拓展?fàn)I銷之攻城掠地
1. 開門紅拓展?fàn)I銷的重要意義
2. 拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
1）品牌形象深入民心
2）客戶信息有效采集
3）活動(dòng)方案宣導(dǎo)到位
4）產(chǎn)品辦理上門服務(wù)
5）客戶粘性深度經(jīng)營
3.拓展?fàn)I銷的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、專區(qū)
4. 拓展?fàn)I銷的三大策略：團(tuán)拜、路演、社群
二、拓展?fàn)I銷攻略——團(tuán)拜
1. 目標(biāo)客戶拓展攻略
案例分析：務(wù)工戶旺季營銷策略
案例分析：商戶旺季營銷策略
案例分析：機(jī)關(guān)單位旺季營銷策略
2. 拓展?fàn)I銷的準(zhǔn)備工作
3. 拓展?fàn)I銷的基本流程與話術(shù)
小組演練：拓展?fàn)I銷面談七步曲
4. 拓展?fàn)I銷注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷攻略——路演
1. 了解路演營銷的歷史由來
2. 路演營銷的三大注意事項(xiàng)：選址；策略；分工
3. 經(jīng)典路演營銷策略解析
案例分析：社區(qū)文化宣傳路演
案例分析：游戲式社區(qū)路演
案例分析：促銷拉動(dòng)式商區(qū)路演
四、拓展?fàn)I銷攻略——社群
1. 社群營銷的概念與意義
2. 社群的分類方法
3. 社群營銷流程解析
案例分析：寶媽社群的價(jià)值與傳播力
案例分析：小企業(yè)主社群帶來的聯(lián)動(dòng)營銷價(jià)值
小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況，構(gòu)建專屬社群營銷策略
第四講：引爆增長——存量激活全攻略
一、存量客戶價(jià)值分層及營銷策略解析
1. 存量客戶價(jià)值分析
2. 客戶關(guān)系管理的五大核心理念
3. 漏斗式客戶價(jià)值深耕與營銷策略
4. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分層管理與營銷策略
5. 引爆存量價(jià)值之轉(zhuǎn)介紹策略
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤點(diǎn)表，對本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分層分析與管理
二、重點(diǎn)客戶資源整合與旺季營銷策略
1. 個(gè)金高貢獻(xiàn)度客戶的差異化服務(wù)
2. 企金客戶的旺季服務(wù)與營銷策略
3. 公私聯(lián)動(dòng)做好客戶資源盤活與價(jià)值深耕
三、客戶價(jià)值深耕之電話營銷策略與話術(shù)
1. 存量客戶電話營銷三大目標(biāo)
1）客戶認(rèn)養(yǎng)
2）產(chǎn)品推薦
3）服務(wù)升級
2. 存量客戶電話邀約流程與話術(shù)
小組演練：根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話營銷話術(shù)
2. 存量客戶電話邀約注意事項(xiàng)
四、客戶粘性綁定與價(jià)值提升之沙龍營銷
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值策略的四大認(rèn)同
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值綁定三步走
3. 從沙龍起源解析沙龍營銷的三大要素
4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五大營銷模式
1）理財(cái)產(chǎn)品營銷沙龍
2）關(guān)鍵客戶服務(wù)升級沙龍
3）私行客戶體驗(yàn)式沙龍
4）O2O積分兌換沙龍
5）高端女性社群沙龍
5. 存量客戶沙龍活動(dòng)策劃流程
小組研討：結(jié)合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動(dòng)
課程小結(jié)與問題解答
陳楠老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長
延邊農(nóng)商行營銷管理顧問
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師
《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者
曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管
數(shù)據(jù)解讀陳老師：
★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名
★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型
★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期
★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場，單場成交最高2150萬
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名
授課風(fēng)格：
陳楠老師多年來憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解，并且在課中會(huì)透過個(gè)性化的現(xiàn)場點(diǎn)評，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
經(jīng)典培訓(xùn)語錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營而銷
研發(fā)項(xiàng)目：
√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡單精準(zhǔn)
√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營之道
√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目
√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競爭力
主講課程：
“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略》
《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》
《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》
《卓越支行長的六項(xiàng)修煉》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營銷策略》
《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》
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