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采購談判策略與技巧

【時間地點(diǎn)】 2011年12月22-23日 北京
【培訓(xùn)講師】 李玉霞
【參加對象】 企業(yè)經(jīng)理、采購部、供應(yīng)鏈部、銷售經(jīng)理、市場部、財務(wù)部、銷售人員等
【參加費(fèi)用】 ¥2980元/人 (含課程費(fèi)、飲用水、午餐等)
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:采購談判策略與技巧培訓(xùn)

采購談判策略與技巧(李玉霞)課程介紹:

● 課程背景
采購是個賺錢的部門,采購專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤中心來經(jīng)營,并且是企業(yè)的核心能力之一,如何實(shí)現(xiàn)采購的賺錢職能,采購人員的談判水平是關(guān)鍵,談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過,生意場上,利益是通過談判來分配,而不是公平原則。道出了談判的重要性,談判的經(jīng)驗(yàn)和過程分析告訴我們,談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式,談判前的充分準(zhǔn)備,談判流程的執(zhí)行。因此,本課程從采購的角度和立場出發(fā),在 講解談判的原則,要素,主要步驟等內(nèi)容的基礎(chǔ)上,通過案例重點(diǎn)改善學(xué)員談判的 思維和行為,提供完整的談判流程,以及實(shí)用工具 ,幫助采購 專業(yè)人士提高采購談判的績效,實(shí)現(xiàn)采購的最大增值,同時分享采購談判的各種技巧和制勝之道。

● 課程收益
 ◇ 通過兩天的培訓(xùn),知道做為采購人員,如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
 ◇ 學(xué)習(xí)到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
 ◇ 掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強(qiáng)個人的力量;如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
 ◇ 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識:了解你自己的談判風(fēng)格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系
 ◇ 知道,做為采購人員,如何避免一些常見的錯誤,如何才能成為一個卓越的談判高手

● 課程大綱
 
一:采購談判綜述  
什么是談判?
談判涉及的議題
影響談判及其結(jié)果的諸多因素
不同談判者的心理模式
談判的三大策略
談判的基本原則及特點(diǎn)
采購談判的一般流程

二、如何建立你的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略制定之五步曲
供應(yīng)環(huán)境分析
談判對手信息收集與分析
案例:某大學(xué)購買計(jì)算機(jī)交易談判
談判雙方的優(yōu)劣勢及實(shí)力的評估
如何設(shè)定你的期望值和目標(biāo)底線
交易雙方合作關(guān)系
組建談判團(tuán)隊(duì)
如何準(zhǔn)備你的BATNA

三、確定談判策略和進(jìn)行策劃
擬定談判議題和目標(biāo),談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
深入分析供應(yīng)商的建議書
分析價格和成本,了解價格和成本談判的要點(diǎn)
制定談判計(jì)劃和工作鏈
如何善用你的談判籌碼
確定合適的談判基調(diào)
如何選擇有利的開場姿態(tài)
設(shè)計(jì)好你的談判方向
如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對方式
案例分析與討論

四,采購議價的技巧與方法
各自的議價模型
影響價格的八大因素
常見的開價的技巧
案例:開價太低使瑞馳公司陷入被動
了解并改變對方底價
常見的還價的技巧與方法
拉開報價與底價的距離
不要輕易還價
案例討論
讓步的技巧與策略
掌握你手中的牌,通過交換實(shí)現(xiàn)讓步
將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后
讓步幅度要科學(xué)
引入“談判議題整合法”
案例:巧妙的讓步策略

五,談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
常用的強(qiáng)硬策略
吃驚策略
積極的傾聽
用提問贏得主動權(quán)
提問的技巧與方法
案例:表述過多遭遇的尷尬
“沉錨理論”的運(yùn)用
黑白 臉策略
Yes,If的妙用
適當(dāng)?shù)氖褂贸聊?/P>

六:打破談判僵局,迅速擺平憤怒的對手
陷入僵局的談判
打破僵局的策略
第三方干預(yù)的形式
創(chuàng)造性的思維
重構(gòu)談判框架,尋找解決方案
如何在僵持中保持強(qiáng)勢

七:全部談判成果用合同鎖定
任何時候都不可得意忘形透露底牌
讓對方保持尊嚴(yán),有贏的感覺
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議,如何拿出最終出價?
保證協(xié)議的落實(shí)
達(dá)成共識立刻簽約
謹(jǐn)防合同中的陷阱
別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過去
案例:合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例:交期約定太寬泛的結(jié)果
 
● 授課形式
案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式,輕松活潑,要求學(xué)員參與。

● 培訓(xùn)師介紹 Ms sally李玉霞
經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,獲得注冊供應(yīng)管理認(rèn)證CPSM資格證書,資深培訓(xùn)教練,超過二十年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),曾就職于著名的跨國采購服務(wù)公司、咨詢公司和大型國有企業(yè),對國有、跨國企業(yè)的采購管理,運(yùn)作和文化有深刻的理解,在不斷的工作和實(shí)踐中她長達(dá)20多年的采購管理工作和咨詢工作中積累了極其豐富而寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn), 尤其以雙贏談判和采購管理,供應(yīng)商的開發(fā)選擇和管理見長.
 Ms sally的講課風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享,互動性強(qiáng),啟發(fā)學(xué)員思維。曾經(jīng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)的企業(yè)有飛利浦電子(上海)、諾基亞、IBM、豐田汽車、通用汽車、首都機(jī)場、中石化、燕山石化、上海賽科石油、廈新電子、固特異輪胎、北京電信、美國友邦保險、家樂福(中國)、賽迪集團(tuán)、途錦集團(tuán)、燕莎望京、無錫小天鵝、德國大眾(中國)、清華紫光、西門子,索尼,三星,摩托羅拉,中國移動,中國電信,通用汽車,飛利浦,統(tǒng)一食品,肯德基,3M,貝塔斯曼,上海寶鋼,上海家化,阿爾卡特,三得利,獅王,中外運(yùn)、聯(lián)邦快遞、強(qiáng)生(中國),達(dá)能,捷安特報喜鳥,博士倫等企業(yè)。


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