采購成本分析與談判技術(shù)

采購成本分析與談判技術(shù)(Gong)課程介紹：

● 課程背景：
    “Cost down！Cost down！！”公司每年都會給指標，原材料成本卻逐年上升，如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
 ◇ 無法準確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；
 ◇ 原材料價格總是在浮動，供應(yīng)商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；
 ◇ 想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；
 ◇ 采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；
 ◇ 供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；
 ◇ 降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
 ◇ ……
    針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本分析與談判技術(shù)”課程培訓(xùn)，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗及談判經(jīng)驗的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！

● 課程大綱：
如何透視供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
 ◇ 供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)
 ◇ 采購成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
 ◇ 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
 ◇ 不同行業(yè)的供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
 ◇ 制造業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
 ◇ 服務(wù)貿(mào)易業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
 ◇ 如何通過Cost breakdown 了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)

如何根據(jù)成本分類對成本進行管理
 ◇ 按照公司活動的成本分類—制造成本、銷售費及一般管理費
 ◇ 按照成本性態(tài)進行的成本分類—材料費、人工費、期間費用
 ◇ 按照與產(chǎn)品關(guān)系的分類—直接費用、間接費用
 ◇ 按照與工作量的關(guān)系進行分類—固定成本、變動成本
 ◇ 按照與管理責任分類—可管理成本、不可管理成本
 ◇ 為什么有些成本不能計入成本—非成本項目

如何核算供應(yīng)商的成本
 ◇ 如何事先核算供應(yīng)商成本
 ◇ 估計成本計算的流程
 ◇ 直接費用、間接費用與材料費、加工費之間的關(guān)系
 ◇ 確定成本的方法
 ◇ 如何通過成本和消耗量計算材料費
 ◇ 如何通過加工費率和時間計算加工費
 ◇ 價格的詳細項目和計算方法
 ◇ 如何制作一個成本報表

洞察成本結(jié)構(gòu)把價格砍到“底”
 ◇ 供應(yīng)商是如何定價的
 ◇ 如何識別供應(yīng)商報價水分
  案例：供應(yīng)商報價分析
 ◇ 如何測算供應(yīng)商底價
 ◇ 如何測算“盈虧平衡點”探明供應(yīng)商利潤情況
 ◇ 何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”
 ◇ “標準成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價目標
 ◇ 案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
 ◇ 成本加成定價法
 ◇ 4種加成方式
 ◇ TCO總成本法
 ◇ 價值定價法
 ◇ 市場結(jié)構(gòu)定價法
 ◇ 4種市場結(jié)構(gòu)如何
 ◇ 定價
 ◇ 如何評估供應(yīng)商的報價
 ◇ 供應(yīng)商的報價是真實數(shù)據(jù)嗎
 ◇ 怎樣剔除供應(yīng)商報價的水分
 ◇ 盈虧平衡分析
 ◇ 預(yù)期成本與事后成本
 ◇ 如何處理成本分攤
 ◇ 如何進行折舊
 ◇ ABC作業(yè)成本法

尋找談判籌碼增加致勝力量
 ◇ 從公平理論中尋找如何實現(xiàn)雙贏
 ◇ 從黑箱理論中尋找談判點
 ◇ 如何構(gòu)筑雙贏的談判
 ◇ 零和談判與變和談判
 ◇ 買賣雙方力量對比分析
 ◇ 買方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略是什么
 ◇ 知己知彼
  --己方市場地位分析
  --供應(yīng)商市場地位分析
  --己方產(chǎn)品分析
  --供應(yīng)品市場分析
 ◇ 主宰談判桌的兩條線
 ◇ 雙方對談判的“訴求”分析
 ◇ 如何創(chuàng)造“訴求”
  案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼

談判的八個步驟讓您步步為贏
 ◇ 如何制造對己有利的態(tài)勢
 ◇ 如何制定戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 如何進行前置談判
 ◇ 如何制定預(yù)案
 ◇ 如何出牌
 ◇ 如何讓步
 ◇ 如何檢討談判成果
 ◇ 如何談判收尾
 ◇ 案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立

談判五環(huán)布局讓您運籌帷幄
 ◇ 有備無患
  --地點準備
  --時間準備
  --進程準備
  --方案準備
  --如何使用談判底線
  --如何設(shè)定談判議題
 ◇ 如何識別影子決策
 ◇ 如何組成談判團隊
 ◇ 如何設(shè)置談判環(huán)境
 ◇ 以人為本
  --日本人談判風(fēng)格
  --美國人談判風(fēng)格
  --歐洲人談判風(fēng)格
  --中國人談判風(fēng)格
 ◇ 案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場談判布陣

談判桌上的玄機
 ◇ 如何妙用語言的藝術(shù)
  --語言表達的玄機
  --如何從傾聽中尋找玄機
  --如何發(fā)問的玄機
  --Yes,If的妙用
 ◇ 讓步的藝術(shù)
  --一步到位戰(zhàn)術(shù)
  --切香腸戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 談判節(jié)奏的掌控
  --沉默的妙用
  --小結(jié)的妙用
  --“黑臉”、“白臉”角色
 ◇ 以退為進
  --以理服人技巧
  --以勢壓人技巧
  --以情動人技巧
  --以禮誘人技巧
 ◇ 電話談判技巧
  案例：一場技巧取勝的談判

● 講師介紹：
David Gong：
教育及資格認證：
    高級培訓(xùn)師， MBA，中國物流工程學(xué)會供應(yīng)鏈專業(yè)委員會副秘書長，中國物流采購聯(lián)合會專家組專家，美國職業(yè)認證CPP、CPPM、CPM、CPSM指定授權(quán)培訓(xùn)講師
講師經(jīng)歷與專長：
    宮老師曾任職DELPHI、VOLVO等歐洲、美國、亞洲等多個世界500強公司；歷任采購經(jīng)理、采購總經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理等十多年，此期間，曾訪問過美國、日本、英國、法國、德國、瑞典、俄羅斯等20幾個國家，對不同地區(qū)采購文化和采購管理有深刻的理解。宮老師接觸過各行各業(yè)的采購模式，對汽車行業(yè)尤為熟悉，對設(shè)備采購、套期保值、價格預(yù)測等有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
    宮老師對采購成本控制、績效考核、強勢供應(yīng)商應(yīng)對、供應(yīng)商評估與考核、項目采購、流程再造、采購文化等有獨到的見解，精心設(shè)計的采購系列課程有：《采購成本分析與控制》、《采購成本分析與談判技術(shù)》、《供應(yīng)商評估、選擇與管理》、《戰(zhàn)略采購》等精品課程。
培訓(xùn)經(jīng)驗及培訓(xùn)風(fēng)格：
    宮老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)歷，參加過其課程的有汽車、電子、機械、化工、物流等各行業(yè)幾千家企業(yè)，比如：蒙牛集團、海爾集團、愛立信、飛利浦、西門子、巴斯夫、中廣核電、泰科、博世、方太集團、德爾福、圣戈班、JCI、一汽集團、印尼紙業(yè)、羅氏制藥、花旗銀行、麥德龍、上海金茂大廈、沈陽金杯汽車英格索蘭、BP石油、優(yōu)必勝軸承、美國奧創(chuàng)工業(yè)、帝斯曼（中國）、阿克蘇諾貝爾、聯(lián)合利華、法雷奧、沃爾沃、德爾福、柯尼卡美能達、聯(lián)合利華、宇通汽車、優(yōu)必勝軸承、美國約翰迪爾、Swatch 瑞表集團、萬安集團，富士康等數(shù)百家知名企業(yè)。
    宮老師擁有20年以上知名企業(yè)的工作經(jīng)驗，15年世界500強公司豐富的采購經(jīng)驗和豐富的海外工作經(jīng)歷，加上對采購案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強的針對性和實踐指導(dǎo)性，學(xué)員普遍的評價是實用性強、案例豐富、幽默生動，來自企業(yè)實際的案例扎實而豐富，能夠與學(xué)員產(chǎn)生共鳴，因此很多學(xué)員把其課程推薦給同事、朋友，其課程也深得企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的好評！

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