銷售團(tuán)隊(duì)傭金設(shè)計(jì)與非貨幣激勵(lì)模式分析

銷售團(tuán)隊(duì)傭金設(shè)計(jì)與非貨幣激勵(lì)模式分析(陳嘯語)課程介紹：

● 課程背景:

——欲要贏在銷售，必先激勵(lì)銷售尖兵
銷售是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，銷售團(tuán)隊(duì)則是驅(qū)動(dòng)力的源泉。當(dāng)薪酬與激勵(lì)出了問題，那必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展乏力。擁有高績效及高昂斗志的團(tuán)隊(duì)，其背后必然有一套科學(xué)的薪酬方案和激勵(lì)模式。但現(xiàn)實(shí)的情況是，很多企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售薪酬和激勵(lì)模式時(shí)，往往不能很好的處理以下問題：
1、如何針對(duì)企業(yè)特定的商業(yè)模式和銷售渠道設(shè)計(jì)銷售傭金體系？
2、如何確保人力成本得到控制而不失方案的激勵(lì)性？
3、如何確保工資水平的公平性，又能兼顧各區(qū)域不同的市場(chǎng)容量？
4、如何兼顧銷售量，又能引導(dǎo)銷售人員對(duì)產(chǎn)品類別進(jìn)行科學(xué)的組合？
5、如何通過設(shè)定銷售提成比例，讓銷售職位的業(yè)績貢獻(xiàn)得到合理的體現(xiàn)？
6、銷售傭金的設(shè)計(jì)如何支持銷售配額的分配？
7、銷售人員的薪酬什么情況下該封頂，什么情況下不該封頂？
8、不同的產(chǎn)品與客戶及銷售階段，銷售人員的提成該如何設(shè)計(jì)？
9、當(dāng)金錢獎(jiǎng)勵(lì)不能滿足企業(yè)需求時(shí)，非貨幣的激勵(lì)模式該如何設(shè)計(jì)？

企業(yè)在銷售傭金的設(shè)計(jì)上，需要解決的技術(shù)難題有很多。科學(xué)合理的設(shè)計(jì)一套有針對(duì)性的銷售型薪酬和非貨幣激勵(lì)模式，對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為關(guān)鍵。正是要讓馬兒要跑，更要讓馬兒吃草；欲贏在銷售，必先激勵(lì)銷售尖兵！本次課程由陳嘯語老師精心打造，幫你解讀企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的銷售人員薪酬設(shè)計(jì)與激勵(lì)的難題。

● 課程目的:
 ◇ 透析銷售人員的貨幣激勵(lì)與非貨幣激勵(lì)
 ◇ 掌握銷售傭金設(shè)計(jì)與非貨幣激勵(lì)模式的相關(guān)工具與方法
 ◇ 了解銷售人員的貨幣激勵(lì)與非貨幣激勵(lì)的關(guān)聯(lián)知識(shí)節(jié)點(diǎn)
 ◇ 學(xué)會(huì)針對(duì)企業(yè)的銷售環(huán)境設(shè)計(jì)合理的銷售傭金與非貨幣激勵(lì)模式

● 課程大綱:
  
第一模塊：貨幣與非貨幣激勵(lì)環(huán)境分析
1、商業(yè)模式與銷售傭金設(shè)計(jì)的關(guān)系
2、銷售渠道設(shè)計(jì)與銷售傭金設(shè)計(jì)的關(guān)系
3、組織架構(gòu)、崗位體系對(duì)銷售傭金設(shè)計(jì)的影響
4、績效體系、銷售管控模式對(duì)銷售傭金設(shè)計(jì)的影響
5、企業(yè)法人文化對(duì)激勵(lì)模式的價(jià)值偏好
6、銷售員工心智文化對(duì)激勵(lì)模式的價(jià)值取向偏好

第二模塊：銷售傭金設(shè)計(jì)目標(biāo)的確定
1、6D薪酬設(shè)計(jì)技術(shù)在銷售傭金設(shè)計(jì)上的運(yùn)用
2、不同的企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)目標(biāo)的異同分析
3、機(jī)會(huì)導(dǎo)向與戰(zhàn)略導(dǎo)向下的薪酬設(shè)計(jì)分析
4、成本導(dǎo)向與效率導(dǎo)向?qū)︿N售傭金設(shè)計(jì)的影響
5、激勵(lì)導(dǎo)向與公平導(dǎo)向在銷售傭金設(shè)計(jì)上的平衡點(diǎn)
6、環(huán)境導(dǎo)向與成本導(dǎo)向如何滲透到薪酬設(shè)計(jì)當(dāng)中

第三模塊：銷售傭金設(shè)計(jì)四大基礎(chǔ)性工作
1、外部付酬信息的獲取與分析
2、內(nèi)部人力成本分析
3、銷售崗位設(shè)置與績效體系梳理
4、銷售崗位評(píng)價(jià)與分析

第四模塊：銷售傭金設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
1、什么崗位應(yīng)進(jìn)入銷售傭金激勵(lì)的范圍
2、什么是傭金比例
3、固定傭金與傾斜傭金設(shè)計(jì)
4、傾斜傭金的兩種設(shè)計(jì)模式
5、傭金與獎(jiǎng)金的異同及適用范圍
6、與底薪結(jié)合的傭金設(shè)計(jì)方案
7、可變比例的銷售傭金設(shè)計(jì)
8、關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式
9、分級(jí)傭金比例設(shè)計(jì)
10、保底、封頂、傭金比例付薪起點(diǎn)的設(shè)計(jì)
11、銷售傭金發(fā)放周期的確定
12、銷售人員復(fù)合型薪酬分析

第五模塊：銷售傭金設(shè)計(jì)的關(guān)聯(lián)事項(xiàng)處理
1、銷售傭金如何與商業(yè)模式對(duì)接
2、銷售傭金如何與效體系接軌
3、銷售配額是如何影響最終的付酬總數(shù)
4、異常銷售波動(dòng)該如何處理
5、非銷售崗位在銷售上的價(jià)值如何得到體現(xiàn)

第六模塊：銷售傭金下的福利體系設(shè)計(jì)
1、福利的內(nèi)涵與外延及其在現(xiàn)代企業(yè)管理中的激勵(lì)性運(yùn)用
2、工資、獎(jiǎng)金與福利的關(guān)系
3、企業(yè)福利喪失激勵(lì)性的原因分析
4、如何讓福利變得更加具有激勵(lì)性
5、彈性福利與員工激勵(lì)的關(guān)系
6、如何設(shè)計(jì)彈性福利
7、如何將福利與績效考核相掛鉤

第七模塊：銷售人員的非貨幣激勵(lì)模式分析
1、非貨幣激勵(lì)概述
2、非貨幣激勵(lì)平臺(tái)的打造
3、非貨幣激勵(lì)模式分析與選擇
4、情感激勵(lì)、榜樣激勵(lì)的選擇
5、企業(yè)文化激勵(lì)與目標(biāo)激勵(lì)分析
6、晉升激勵(lì)與授權(quán)激勵(lì)在實(shí)際工作當(dāng)中的應(yīng)用
7、如何在工作中激勵(lì)員工
8、如何開展挫折激勵(lì)

● 專家介紹: 陳嘯語老師

1、專業(yè)與職業(yè)背景
陳嘯語，原上汽某事業(yè)部管理部經(jīng)理、尚德機(jī)構(gòu)副總裁兼首席顧問，工商管理碩士，經(jīng)濟(jì)師，英國劍橋CIE人力資源中國區(qū)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)天津考試中心主任，廣東中小企業(yè)管理局培訓(xùn)示范基地客座教授，注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證講師，清華大學(xué)研究院企業(yè)成長研究中心特聘專家，北京科技大學(xué)等多家知名院�？偛冒嗵匮嘤�(xùn)導(dǎo)師，多家知名管理咨詢公司技術(shù)指導(dǎo)顧問。陳老師具有豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，其在組織運(yùn)營及人力資源管理方面頗有造詣，深受企業(yè)及學(xué)員的好評(píng)。代表性著作：《高效組織運(yùn)營》、《職場(chǎng)薪酬戰(zhàn)略規(guī)劃》等。
2、授課特色
 ◇ 特有的5+1培訓(xùn)模式：前沿理論知識(shí)講授，互動(dòng)式經(jīng)典案例分析，輔導(dǎo)式方案設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)問題診斷、精辟點(diǎn)評(píng)，加上NLP教練技術(shù)，獨(dú)特的“5+1”授課模式可徹底杜絕空頭理論，全面提升管理者的實(shí)戰(zhàn)能力。
 ◇ 課堂學(xué)習(xí)與企業(yè)體驗(yàn)相結(jié)合學(xué)員將課堂所學(xué)知識(shí)，結(jié)合所在企業(yè)實(shí)際情況，進(jìn)行體驗(yàn)式消化，邊學(xué)習(xí)邊研討，不斷提升和完善自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)與管理能力。
 ◇ 理論與行動(dòng)相結(jié)合老師講解，結(jié)合行動(dòng)學(xué)習(xí)法，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)開展設(shè)計(jì)，老師點(diǎn)評(píng)，在講解中掌握，在動(dòng)手中深化與鞏固。
3、受其指導(dǎo)及培訓(xùn)過部分企業(yè)：中國電信、福建福馬食品集團(tuán)、中山歐普照明、正大集團(tuán)、天誠電纜集團(tuán)、浙江天瑞、江蘇乾興鋼結(jié)構(gòu)、浙江海德曼、廣東云浮硫鐵礦企業(yè)集團(tuán)、傲宇實(shí)業(yè)、浙江夢(mèng)天木業(yè)、浙江華悅木業(yè)、天津市房地產(chǎn)總公司、三也生物科技、深圳崇德電子、深圳市創(chuàng)宏電子、大雁技實(shí)業(yè)、廣州本田、浙江永強(qiáng)集團(tuán)、深圳海龍模具、聯(lián)城五金制品、金動(dòng)科力、福立鑫貿(mào)易、天津三電汽車空調(diào)等。

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