【時間地點(diǎn)】 | 2011年8月13-14日 上海 | 2011年8月18-19日 北京 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 孫建行 | ||
【參加對象】 | 企業(yè)經(jīng)理、采購部、物流部、銷售經(jīng)理、市場部、財(cái)務(wù)部、銷售人員等 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥2800元/人 (含課程費(fèi)、飲用水、午餐、參考資料等) | ||
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
● 課程背景
在商戰(zhàn)中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點(diǎn),常使利潤額增長數(shù)十個百分點(diǎn),這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。
久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道:你不是得到你應(yīng)該得到的,而是得到你談得到的。
談判如此重要,而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)?
價格已壓無可壓,供應(yīng)商越來越不合作,您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求?
軟弱的供應(yīng)商無能力,有能力的供應(yīng)商不配合,您如何掌握主動?
談判常進(jìn)入僵局,談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結(jié)?
強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險,溫和帶來損失的風(fēng)險,您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整?
公說公有理,婆說婆有理,如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識?
不合作會雙輸,合作又被人算計(jì),創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡?
● 課程收益
參加了本課程,您將掌握談判的10大實(shí)用工具:
1、 根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略 2、運(yùn)用談判力場模型分析談判引力
3、談判風(fēng)格測試 4、掌握五種說服方法
5、掌握開價與還價技術(shù) 6、“BATNA”評估模型
7、用“解構(gòu)法”估算對方底價 8、運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、尋找差異創(chuàng)造價值
● 課程大綱
熱身游戲:現(xiàn)場競標(biāo)(啟示:談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì))
模塊1 談判概論
1.1.談判的位置:談判對公司利潤的杠桿作用
1.2.什么是談判?
實(shí)戰(zhàn)案例:TTI清洗機(jī)管架停供漲價風(fēng)波的化解
1.3.如何談判?談判的道、場、局、勢、術(shù)
1.4.談判的四個特征
實(shí)戰(zhàn)案例:華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判
1.5 博弈論與談判
模型應(yīng)用:囚徒困境與采購
模塊2 供求關(guān)系格局與談判策略
2.1供應(yīng)商眼中的客戶
2.2客戶眼中的供應(yīng)商
2.3十六種買賣關(guān)系匹配
模型應(yīng)用:供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣
資料分享:飛利浦供應(yīng)商管理方格
2.4 不同買賣關(guān)系下的談判策略
模塊3 談判中的人性
3.1談判風(fēng)格測試
心理測試:您的談判風(fēng)格
3.2風(fēng)格與談判策略匹配
3.3人的非理性與談判策略
角色演練:采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)
模塊4 談判中的“力學(xué)”
4.1 成交區(qū)預(yù)測
模型應(yīng)用:ZOPA
4.2談判的底線探測
模型應(yīng)用:BATNA
4.3談判力場構(gòu)圖
模型應(yīng)用:談判中的拔河分析
角色扮演:錫線緊急采購
實(shí)戰(zhàn)案例:錫線緊急采購拆招
模塊5 說服的藝術(shù)
5.1 鬼谷子的說服術(shù)
5.2說服的原理
模型應(yīng)用:ACE模型
5.3五種說服的方法
角色扮演:說服方法的應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)案例:說服、壓服、信服-飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機(jī)制(NQC)推行紀(jì)實(shí)
模塊6 構(gòu)建雙贏的空間
6.1拔河-〉拉纖
模型應(yīng)用:雙贏交易矩陣
6.2如何在談判中創(chuàng)造價值:
原理應(yīng)用:差異就是價值
案例分享:十個差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典案例
6.3如何在談判中索取價值:
案例分析:框架協(xié)議設(shè)計(jì)與簽訂
6.4破解囚徒困境
模型應(yīng)用:博弈中雙贏
博弈游戲:供應(yīng)商與客戶的對賭
實(shí)戰(zhàn)案例:為中船重工支招-少量多批的供應(yīng)環(huán)境中如何雙贏?
模塊7 談判程序與執(zhí)行
7.1信息挖掘與分析
模型應(yīng)用:從報價中分析供應(yīng)商的底價
7.2時機(jī)的選擇
原理應(yīng)用:時機(jī)的分析
7.3議程設(shè)計(jì):
原理應(yīng)用:議程的有機(jī)互生原理
7.4 開局:
案例分享:聯(lián)想集團(tuán)并購IBM筆記本談判關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7.5 出價
原理應(yīng)用:首先出價者虧嗎?錨定策略
案例演練:原材料報價與談判-1
7.6還價
原理應(yīng)用:如何應(yīng)對出價
案例演練:原材料報價與談判-2
7.7成交
成交原理:異議處理十招
7.8實(shí)施
原理應(yīng)用:應(yīng)該為了成功實(shí)施而努力!
實(shí)戰(zhàn)案例:小家電巨頭價值億元的采購敗筆(砍價成功,虧損利潤)
案例演練“路考”:三方購銷談判(懸念式僵局破解題,全員參與實(shí)戰(zhàn)演習(xí))
模塊8 總結(jié)----談判高手的必備素質(zhì)
8.1案例心得分享
8.2談判高手的決勝心經(jīng)
8.3課程總結(jié)
● 授課形式:案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式,輕松活潑,要求學(xué)員參與。
● 講師介紹
孫建行老師,清華MBA,工學(xué)雙學(xué)士,資深商務(wù)談判教練,戰(zhàn)略顧問,原華為投標(biāo)辦主任及飛利浦全球戰(zhàn)略采購主管,ITC商務(wù)談判課程講師。在孫老師職業(yè)生涯中,曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項(xiàng)目的商務(wù)談判,以飛利浦戰(zhàn)略采購主管身份主持過全球重大采購談判。多年的實(shí)踐積淀,帶來了孫老師對買賣雙方博弈策略的深刻理解。從事專業(yè)講師工作以來,孫老師結(jié)合自己的談判實(shí)踐,對談判理論前沿進(jìn)行了認(rèn)真的探索,進(jìn)一步提高了對談判藝術(shù)的理解與把握。曾為上海交大MBA課程班、中海油、中船重工、美的集團(tuán)等知名單位講授商務(wù)談判課程,孫老師的課程以深刻的案例分析,旁征博引的知識傳授,邏輯嚴(yán)密的理論體系,豐富多彩的訓(xùn)練方式,受到學(xué)員好評