采購談判策略與成本降低技巧

采購談判策略與成本降低技巧(譚老師)課程介紹：

● 課程背景：
    每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
   不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
   或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對(duì)即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！
   《采購談判策略與成本降低技巧》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

● 課程大綱：
第一講：采購博弈對(duì)策與行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的基礎(chǔ)源自需求
二、談判對(duì)象優(yōu)勢(shì)分析
三、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由
四、如何讓供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格搏殺
五、如何爭取優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商同時(shí)獲得低價(jià)
六、如何利用客戶最惠條款保護(hù)自我
七、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手
八、談判的三大基本原則   
九、談判中的十要/十不要
案例分析與討論

第二講：采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、談判分析的核心要素
二、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
三、如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析
四、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
五、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
六、如何找到有效的談判切入點(diǎn)
七、如何善用你的談判籌碼
四、交易雙方合作關(guān)系矩陣
五、確定合適的談判基調(diào)
六、如何選擇有利的開場(chǎng)姿態(tài)
七、設(shè)計(jì)好你的談判方向
八、如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對(duì)方式
案例分析與討論

第三講：采購議價(jià)的技巧與方法
一、議價(jià)模型
二、影響價(jià)格的八大因素
三、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
四、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
六、還價(jià)的技巧與方法
七、價(jià)格解釋的五大要素
八、價(jià)格與成本分析的方法
九、設(shè)備價(jià)的談判方法
十、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
十一、備品備件的價(jià)格談判方略
十二、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
案例分析與討論

第四講：采購合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
四、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點(diǎn)
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
八、如何談判責(zé)任界定條款
案例分析與討論

第五講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之減兵增灶策略
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端
案例分析與討論

第六講：情景模擬談判

● 講師介紹：譚老師
    特聘高級(jí)講師，國際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判專家及營銷顧問，高級(jí)培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國市場(chǎng)營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國中小企業(yè)競(jìng)爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授，中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者。
    多年來一直從事企業(yè)競(jìng)爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理，以及商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)等工作，既有扎實(shí)的管理理論知識(shí)，又積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM），以及銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)。
    曾參與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時(shí)參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項(xiàng)目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項(xiàng)目合作談判。同時(shí)，為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃?xì)狻⒑Ｐ偶瘓F(tuán)、中國移動(dòng)、美國戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)。

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