中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班(丁興良等)課程介紹：

--“3+2”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)
---國(guó)內(nèi)唯一的 --- 營(yíng)銷體系化 --- 實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)性：“行業(yè)領(lǐng)袖總裁班特訓(xùn)營(yíng)”
尊敬的企業(yè)老總：
     當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難以規(guī)范；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題…

● 五大困惑
1、灰色營(yíng)銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則，關(guān)系營(yíng)銷是搞定客戶的口頭禪，技術(shù)壁壘越來越難，同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)又越來越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦?—5年的營(yíng)銷戰(zhàn)略，成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，從而避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域？
2、許多企業(yè)的老總都是超級(jí)的銷售員，平時(shí)都忙的像一個(gè)鬼一樣：銷售管控?zé)o法執(zhí)行，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定不夠，大客戶掌握在某個(gè) “英雄” 手里，但是“英雄”的維護(hù)成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以令諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；團(tuán)隊(duì)士氣比較低落，如何經(jīng)營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管控呢？
3、大客戶營(yíng)銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，杳無(wú)音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问勾箜?xiàng)目絕處縫生，柳暗花明，有效避免雷聲大雨點(diǎn)小的業(yè)務(wù)模式，從而來提高大項(xiàng)目的成功率
4、工業(yè)品品牌的核心賣點(diǎn)該如何提煉，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的“七種武器”來推廣行業(yè)用戶，利用“九陰真經(jīng)”來促成簽單，讓我們不用爬樓梯而改成電梯呢？
5、工業(yè)企業(yè)的渠道模式有四種，大客戶銷售可以獲得高額利潤(rùn)、項(xiàng)目性銷售可以提升成功率、渠道管理可以快速擴(kuò)張市場(chǎng)、承包模式可以提供員工的積極性，哪一個(gè)模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費(fèi)品的經(jīng)營(yíng)模式為什么不適合我們，又該如何借力來打力快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？

● 五大核心課程模塊
營(yíng)銷戰(zhàn)略：卡位戰(zhàn)略
從細(xì)分市場(chǎng)中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越；從而成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；
營(yíng)銷管控：4E模型
4E是代表了工業(yè)品的營(yíng)銷管理體系；是營(yíng)銷戰(zhàn)略有效的執(zhí)行；是組織營(yíng)銷有效地體現(xiàn)，是營(yíng)銷模式有效地架構(gòu)；是營(yíng)銷策略有效地推廣
營(yíng)銷組織：四級(jí)組織
工業(yè)品的組織規(guī)劃，往往從營(yíng)銷線、產(chǎn)品線、行業(yè)線、項(xiàng)目線的方式發(fā)展組織，而且組織出現(xiàn)總是以團(tuán)隊(duì)為原則來開展的，每一個(gè)人的績(jī)效、管控、信息、費(fèi)用需要有效地規(guī)劃。
營(yíng)銷推廣：品牌宣傳
營(yíng)銷中的推與拉；市場(chǎng)拓展有效七種武器，九陰真經(jīng)；有效利用，事半功倍，有效推廣，節(jié)約成本；
營(yíng)銷模式：盈利模式
工業(yè)品有三種模式：大客戶、項(xiàng)目性、渠道；哪一個(gè)模式更適合企業(yè)發(fā)展，各自的優(yōu)劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)考量的關(guān)鍵；選擇合適的渠道模式往往是企業(yè)成功拓展市場(chǎng)的有力武器。

● 課程特色
 ◇ 突破工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展瓶頸
 ◇ 搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維
 ◇ 鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)軍人物
 ◇ 引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
 ◇ 創(chuàng)建工業(yè)營(yíng)銷的交流平臺(tái)
 ◇ 中國(guó)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)軍人物的特訓(xùn)基地
 ◇ 頒發(fā) “中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁”高級(jí)研修證

● 五大學(xué)習(xí)收益
 ◇ 創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者；  
 ◇ 建立有效的營(yíng)銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動(dòng)企業(yè)良性運(yùn)行；
 ◇ 提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，挖掘大客戶的新價(jià)值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系；
 ◇ 提煉企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造差異化賣點(diǎn)，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經(jīng)”來系統(tǒng)品牌推廣；
 ◇ 建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤(rùn)，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，承包制提高積極性，項(xiàng)目性銷售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營(yíng)銷更快更廣地建立新的盈利模式；

● 四大附加價(jià)值
 ◇ 32個(gè)實(shí)用咨詢的工業(yè)品營(yíng)銷工具；
 ◇ 標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)?BR> ◇ 價(jià)值為2000元的VCD學(xué)習(xí)工具包；
 ◇ 一套標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)品銷售手冊(cè)

● 特色優(yōu)勢(shì)：3天2晚,時(shí)間較短,課程集中,專業(yè)系統(tǒng),師資雄厚,性價(jià)比高,研修證書
  
● 課程模塊：五門工業(yè)品營(yíng)銷核心課程組建 
 

● 課程精髓
一、卡位戰(zhàn)略 --營(yíng)銷戰(zhàn)略騰飛的利劍
模塊一、卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海
1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
明確定位（NO.1）
1、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線
2、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)
模塊二、挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）
1、優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
2、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟
做到最好（聚焦）
1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)
模塊三、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
1、團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效
2、用新一代的語(yǔ)言激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
模塊四、卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略

二、品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣 - 快速推廣的七種武器
模塊一、工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
1.技術(shù)交流會(huì)  2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇  2.廣告創(chuàng)意的方式
模塊二、第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略  2.產(chǎn)品展示策略
第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷
第五種武器：體育營(yíng)銷
第六種武器：口碑營(yíng)銷
模塊三、第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷
1.展會(huì)營(yíng)銷的基本原則
2.展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織
模塊四、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施
1.媒介與市場(chǎng)研究
2.選擇針對(duì)不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道

三、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 - 開山劈石的四大寶典
模塊一、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷
1.大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
3.實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P
模塊二、大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
2.大客戶管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
3.大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
模塊三、大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1.提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.建立大客戶服務(wù)的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務(wù)體系
模塊四、大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
2.知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑

四、項(xiàng)目性營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控  - 營(yíng)銷管控的天龍八部
模塊一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”
1.項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論；
模塊二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
1.分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
2.找到關(guān)鍵決策人物
模塊三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
1.項(xiàng)目立項(xiàng)2.客戶拜訪 3.初步方案
4.技術(shù)交流5.需求確認(rèn)6.項(xiàng)目評(píng)估
7.商務(wù)談判8.簽約成交
模塊四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對(duì)人
說對(duì)話
做對(duì)事

五、渠道模式與拓展策略 - 借力打力的五種模式
模塊一、渠道策略篇
1.全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)
2.進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
模塊二、分銷商開拓篇
1.第一步挑選與審核分銷商
2.第二步達(dá)成合作關(guān)系
模塊三、分銷商管理篇
1.對(duì)分銷商的管理
2.對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價(jià)格
模塊四、渠道服務(wù)篇
1.渠道的服務(wù)
2.渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析
3.如何與分銷商建立伙伴關(guān)系

● 部分師資介紹
    行業(yè)專家+名校教授+優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)袖+行業(yè)資深培訓(xùn)師，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手；
    工業(yè)品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派講師，專職從事營(yíng)銷領(lǐng)域研究的從理論到實(shí)戰(zhàn)的全面性資深營(yíng)銷專家
    以顯赫戰(zhàn)績(jī)說話的實(shí)戰(zhàn)高手，優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)袖；
教學(xué)風(fēng)格：
    高瞻遠(yuǎn)矚的營(yíng)銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營(yíng)銷策略技巧+模擬實(shí)驗(yàn);
    注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn).
    幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、真正達(dá)到啟發(fā)思維,學(xué)以致用的目的.
丁興良
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人；
國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人；
項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問；
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA；
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；17年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷.14年研究工業(yè)品營(yíng)銷背景.7年專注于工業(yè)品培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷. 清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)特聘講師。

秦毅
    北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA,國(guó)家級(jí)注冊(cè)咨詢師，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)特聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心客座顧問；國(guó)務(wù)院企業(yè)家研修中心營(yíng)銷管理專題講師；對(duì)企業(yè)的銷售方式、內(nèi)部營(yíng)銷組織模式，銷售管理水平、企業(yè)銷售人員的心態(tài)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)作方式的變化發(fā)展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高級(jí)銷售管理》“《營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與銷售隊(duì)伍管理 》培訓(xùn)課程著稱.

卞維林
    “狼型贏銷”銷售人員職業(yè)化培訓(xùn)體系創(chuàng)辦人，大客戶營(yíng)銷“漏斗法”銷售過程管理體系推廣人；清華大學(xué)總裁班特邀講師，深圳市卓越成長(zhǎng)管理顧問有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師�！杜嘤�(xùn)》雜志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國(guó)際化公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)方案營(yíng)銷經(jīng)理。做過十三年的一線銷售，八年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。他為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)過，也接受過國(guó)際化公司的歷煉。他做過傳統(tǒng)生產(chǎn)行業(yè)、IT業(yè)，也做過金融業(yè)、電信行業(yè)的營(yíng)銷顧問，并進(jìn)而將這些行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)通過自己的實(shí)踐轉(zhuǎn)化成適合于更多行業(yè)應(yīng)用的實(shí)戰(zhàn)技能。

陸和平
   工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家;對(duì)以技術(shù)解決方案進(jìn)行項(xiàng)目銷售有獨(dú)到的見解和深入的研究;十年工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司高層管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，全國(guó)銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)；曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問;五年針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷;累積超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 出版書籍：《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》《游刃有余—成為大客戶銷售高手》

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