【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2010年3月26-28日 三天 9:00-16:30 北京 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 多名專(zhuān)家 | ||
【參加對(duì)象】 | 企業(yè)的高層管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)管理總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、客戶(hù)服務(wù)人員。 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥2888元/人 可集中參加三天課程或單獨(dú)選擇某個(gè)課程,費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):3天2888元/位,2天2080元/位,1天1080元/位。 | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 | ||
【咨詢(xún)電話(huà)】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線(xiàn) QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約! |
—— 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)——
1、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)篇:《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》
2、 個(gè)人提升篇:《我為訂單狂-成功商務(wù)談判技巧》
3、 團(tuán)隊(duì)管理篇:《創(chuàng)造頂尖業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
● 培訓(xùn)目標(biāo):
◇ 提高學(xué)員客戶(hù)服務(wù)意識(shí),并使學(xué)員掌握客戶(hù)服務(wù)的基本理念和客戶(hù)服務(wù)技巧、方法;
◇ 學(xué)會(huì)如何做好客戶(hù)服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力;
◇ 掌握談判技巧,提高臨場(chǎng)發(fā)揮應(yīng)變能力;
◇ 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率;
◇ 建立銷(xiāo)售管理機(jī)制,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
● 前 言:
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶(hù),建立企業(yè)和客戶(hù)之間的關(guān)系,提高公司人員客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶(hù)服務(wù)的管理水平,與客戶(hù)的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上,提高銷(xiāo)售人員的談判技巧尤為重要。如何更好地在談判過(guò)程中的陳述自己觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案,還盤(pán)、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過(guò)程,這也是每一位領(lǐng)導(dǎo)者及業(yè)務(wù)員必須考慮的問(wèn)題。而個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí),團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)上升才是公司管理者關(guān)注的。在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),讓企業(yè)持盈保態(tài)并有效開(kāi)源節(jié)流成為所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售難題,步入3月26-28日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),與著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家何冰、薛躍武、楊臺(tái)軒現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)!
● 課程要點(diǎn):
《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》 主講:何 冰(3月26日)
一、市場(chǎng)平臺(tái)MP——分析市場(chǎng),選擇和確定目標(biāo)客戶(hù)
· 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與市場(chǎng)細(xì)分
· 市場(chǎng)雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
· 十種具體的潛在客戶(hù)搜集方法
· 客戶(hù)資料搜集與客戶(hù)檔案建立
· 解決的問(wèn)題:從專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理角度,掌握選擇客戶(hù)的原則,合理規(guī)劃自己的客戶(hù)資源,改善日常的自我管理,提高工作的有效性,系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶(hù)的規(guī)律和方法。
二、工作平臺(tái)WP——掌握跟進(jìn)客戶(hù)、促成成交的技巧
· 銷(xiāo)售流程管理于控制——精解客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵問(wèn)題
· 角色演練:誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約?
· 如何實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售 · 通過(guò)銷(xiāo)售漏斗系統(tǒng)地管理客戶(hù)的開(kāi)發(fā)進(jìn)程
· 解決的問(wèn)題:結(jié)合案例分析,理解跟進(jìn)客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn),了解客戶(hù)的需求,面對(duì)客戶(hù)的異議和拒絕,最終贏得客戶(hù)的認(rèn)可。
三、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)BP——維護(hù)客戶(hù)關(guān)系,防止客戶(hù)流失
· 客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)
· 發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程和階段
· 如何做好客戶(hù)關(guān)系(客情)
· 常用工具和技巧
· 解決的問(wèn)題:為了贏得客戶(hù)的持續(xù)滿(mǎn)意和忠誠(chéng),避免客戶(hù)流失,實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售和后續(xù)的合作,企業(yè)生存的使命就是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值、交付價(jià)值,只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地,永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
《我為訂單狂-成功商務(wù)談判技巧》 主講:薛躍武(3月27日)
一、親身參與真實(shí)的談判領(lǐng)會(huì)總結(jié)出(談判練習(xí)之一)
· 銷(xiāo)售談判原則
· 有利的定位
· 制定高目標(biāo)
· 良好地運(yùn)用信息
· 充分了解自己的優(yōu)勢(shì)
· 滿(mǎn)足需求為先, 要求為次
· 按照計(jì)劃讓步
二、感受談判高手之間的碰撞,領(lǐng)會(huì)談判原則的運(yùn)用
三、參與經(jīng)典的談判,談判中的讓步策略 (談判練習(xí)之二)
· 讓步的精要
· 讓步的原則
· 讓步常犯的錯(cuò)誤
· 銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面概述
· 銷(xiāo)售談判的競(jìng)爭(zhēng)性
· 提出要求
· 定出交換條件
· 銷(xiāo)售談判的合作性
四、參與經(jīng)典的談判,領(lǐng)悟?qū)⒄勁性瓌t體現(xiàn)到實(shí)際的商務(wù)談判中(談判練習(xí)之三)
· 開(kāi)放式提問(wèn)
· 測(cè)試及總結(jié)
· 有附帶條件的提議
· 需要, 要求及談判條件
五、參與經(jīng)典的談判,感受談判的創(chuàng)造性源于客戶(hù)需求的發(fā)現(xiàn) (談判練習(xí)之四)
· 需要及要求的特點(diǎn)及區(qū)別
· 談判條件及其種類(lèi)
· 銷(xiāo)售談判的創(chuàng)造性
· 營(yíng)造談判創(chuàng)造性的步驟
· 客戶(hù)的需求種類(lèi)
· 創(chuàng)造性的原則
六、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)本課程的目標(biāo):
· 對(duì)談判在您的個(gè)人及事業(yè)方面產(chǎn)生的作
用有新的領(lǐng)悟
· 清楚了解商務(wù)談判中運(yùn)用的工具
· 談判模式
· 更加清楚地領(lǐng)會(huì)策略性讓步的精要
· 能夠?qū)λ袖N(xiāo)售談判進(jìn)行系統(tǒng)地計(jì)劃
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《創(chuàng)造頂尖業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 主講:楊臺(tái)軒(3月28日)
第一部分 招兵買(mǎi)馬:假如所有的企業(yè)都在找千里馬?那,我們必須先問(wèn)——伯樂(lè)在哪里?
· 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大?
◇ 什么叫Call Frequency
◇ 一個(gè)人能帶幾個(gè)人?
◇ 組織層級(jí)
◇ 要不要招聘銷(xiāo)售內(nèi)勤?助理?
· 人員招聘
◇ 去人才招聘會(huì)招聘“人才”?笑話(huà)?
· 您有沒(méi)有感覺(jué)看郭晶晶跳水怎么跳都好看?-- 他曾經(jīng)在大公司待過(guò),會(huì)帶來(lái)好的觀念?
· 何謂“策略性人力資源管理”?
· 管理層人員招聘-誰(shuí)應(yīng)該參加?
· 人才的發(fā)掘:中國(guó)是一個(gè)講關(guān)系的社會(huì),所以,如果朋友向您介紹“人才”,怎么辦?
· 怎么會(huì)買(mǎi)到酸橘子?--企業(yè)怎么會(huì)招聘了不合格的員工?
第二部分 人才養(yǎng)成與培訓(xùn)
· 新近人員的培訓(xùn)
◇ 什么是最重要的新人培訓(xùn)?
◇ 誰(shuí)應(yīng)該為新人培訓(xùn)?
◇ 洗腦?為什么?
◇ 企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)?
· 這世界上沒(méi)有不好賣(mài)的東西?——對(duì)一位新入職的銷(xiāo)售人員而言,還有什么是最重要的培訓(xùn)?
· 什么是企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)?
◇ 打造一支解決問(wèn)題的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
· 人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣?
· 百年企業(yè),如何培訓(xùn)員工?-- 培訓(xùn)一定要花很多錢(qián)嗎?
第三部分 “專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
· 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
· 口才的培訓(xùn):究竟銷(xiāo)售人員需要什么口才?
· 關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧
◇ 說(shuō)話(huà)?聽(tīng)話(huà)?問(wèn)話(huà)?哪一個(gè)技巧最要緊?
◇ 找到需求
· 我們究竟在賣(mài)什么東西?——先把自己賣(mài)掉—問(wèn)題是,怎么賣(mài)?
· “如何有效維護(hù)客戶(hù)關(guān)系”的工具— 假如老王的銷(xiāo)售技巧很厲害,可是小林卻都快被淘汰了;不同的銷(xiāo)售人員能力落差很大,作為管理者,您怎么辦?
· 管理的五大要素
◇ 怎樣整合銷(xiāo)售人員的管理思維主軸? · 數(shù)字管理對(duì)一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的意義
◇ 用數(shù)字說(shuō)話(huà)
◇ 把數(shù)字背下來(lái)
· 有些時(shí)候,銷(xiāo)售人員是彼此競(jìng)爭(zhēng)的,他們能合作嗎?
· 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里?
· 贏在加值銷(xiāo)售
◇ 直接銷(xiāo)售人員與間接銷(xiāo)售人員
◇ 直接銷(xiāo)售動(dòng)作與間接銷(xiāo)售動(dòng)作
◇ 直接客戶(hù)與間接客戶(hù)
· 顧客滿(mǎn)意度
· 計(jì)劃力:銷(xiāo)售人員管理能力最弱的一環(huán)
· 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
第四部分 管理制度與文化:這是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的根本
· 如何將一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力“培訓(xùn)”出來(lái)?
· 目標(biāo)管理的問(wèn)題出在哪里?
◇ 不明白過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
· 目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估
◇ 末位淘汰制,好不好?
· 企業(yè)什么時(shí)候給員工調(diào)整工資?
· 道路圖:企業(yè)如何面對(duì)年紀(jì)輕,表現(xiàn)優(yōu)秀,歷練不足的經(jīng)理人?
· 人員晉升的迷思:誰(shuí)最優(yōu)秀提拔誰(shuí)?
· 差旅管理:70%的出差時(shí)間可能被浪費(fèi)掉了?
· 怎樣進(jìn)行一次有效率的銷(xiāo)售會(huì)議?
· 訊息報(bào)告系統(tǒng)
◇ 大家都不喜歡寫(xiě)報(bào)表,為什么?怎么辦?
· 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通文化:教大家都必須這么說(shuō)話(huà)
◇ Get things done.—外交官與銷(xiāo)售人員的工作人格訓(xùn)練
第五部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂:領(lǐng)導(dǎo)能力
· 一支世界級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所具備的可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)是什么?——貴公司的銷(xiāo)售副總,經(jīng)理有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)“改變”的能力?
· 責(zé)任?-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任?
· 領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力,還要有威嚴(yán)?如何把握?
· EQ:陽(yáng)光心態(tài)?態(tài)度決定一切?
· 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長(zhǎng)—到底有多么重要?還是達(dá)成指標(biāo)就好,別的不要管?
◇ 如何有效的激勵(lì)銷(xiāo)售人員的士氣?
· 什么是對(duì)銷(xiāo)售人員最“有效”-- 成本最低,時(shí)間持續(xù)最長(zhǎng),效果又棒的激勵(lì)方法?
● 專(zhuān)家介紹:
1、何先生,職業(yè)培訓(xùn)師,工商管理碩士,北京大學(xué)客座教授,清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員,曾任某大型跨國(guó)公司總經(jīng)理,有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默,深入淺出,能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。近年主要服務(wù)的客戶(hù)有殼牌、諾基亞、愛(ài)立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)等近千家企業(yè),擅長(zhǎng)的課程有《職業(yè)經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》、《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》等。
2、薛先生,現(xiàn)任某世界500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理,曾任亞新科工業(yè)技術(shù)有限公司集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力及銷(xiāo)售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人,曾多次主持各種商務(wù)談判,對(duì)于談判技巧培訓(xùn)有深刻的理解。曾任Dell全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理、中外運(yùn)-敦豪國(guó)際航空快遞有限公司全國(guó)銷(xiāo)售發(fā)展經(jīng)理和全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任,曾為多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn),授課特點(diǎn)生動(dòng)有趣,富有感染力,善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛,深受學(xué)員歡迎。曾經(jīng)為松下電器,普天首信,中外運(yùn)集團(tuán),中化集團(tuán),中石化集團(tuán),清華紫光,華潤(rùn)置地,大唐電信,歌華集團(tuán),佳訊飛鴻,建龍鋼鐵集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)。
3、楊先生,畢業(yè)于臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系,英國(guó) Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士。楊老師注重實(shí)戰(zhàn),留學(xué)歸國(guó)后從英商臺(tái)灣德記洋行業(yè)務(wù)員做起,逐漸升任至產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部門(mén)主管;后來(lái)又加入全球第二大乳制品公司——法國(guó)Sodima乳業(yè)公司,從銷(xiāo)售做起,做到行銷(xiāo)經(jīng)理;世界100強(qiáng)的美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)。另外,楊先生兼任清華大學(xué)EMBA總裁班、上海交通大學(xué)國(guó)際EMBA班特邀講師,同時(shí)還為多家事業(yè)單位及知名公司做過(guò)培訓(xùn)。受訓(xùn)客戶(hù):德國(guó)西門(mén)子有限公司、韓國(guó)三星電子有限公司、日本FANUC機(jī)電有限公司、香港萬(wàn)置房地產(chǎn)有限公司、伊利牛奶、蒙牛乳業(yè)、南方希望集團(tuán)、用友ERP軟件、中國(guó)石、中國(guó)移動(dòng)、上海通用汽車(chē)等